Een medewerker van het bedrijf dat ik adviseer, belde me en stelde een aantal vragen, waarvan ik de antwoorden hier wil delen, omdat de haalbaarheid van de aanbevelingen al in de praktijk is getest. Dit zijn drie voorbeelden van hoe je een volstrekt uitzichtloze situatie in je voordeel kunt ombuigen.
Vraag nummer 1.Wat te doen als een vergadering op niets uitloopt, omdat je blijkt te praten met een ingehuurde manager, terwijl de beslissing wordt genomen door de oprichter die zich in een ander land bevindt en met wie het erg moeilijk is om een vergadering te organiseren?
— zorg ervoor dat de huurling het door u voorgestelde oplossing leuk vindt en dat hij dit wil.
— aan zijn kant staan en vragen op welke manier de oprichters meestal een beslissing nemen en welke materialen ze daarvoor nodig hebben.
— of vraag de huurling wat hij de oprichters zal vertellen over jouw voorstel, welke aspecten hij meer aandacht zal geven en stel voor om een presentatie voor te bereiden die namens de huurling aan de oprichters zal worden getoond. De vergadering moet eindigen met vooruitgang.
— stel voor dat de huurling hem helpt bij het uitleggen van het product aan zijn oprichters, zodat hij er zeker van kan zijn dat de oprichter volledige informatie ontvangt, en vraag om een telefonische conferentie te organiseren met de huurling en de oprichter.
Vraag nummer 2.Wat te doen als ik 200 km naar een boer ben gekomen en hij gewoon is vertrokken, vergeten om de afspraak en ik er pas ter plaatse achter kwam door hem terug te bellen?
— de afspraak bevestigen. Je moet bevestigen, maar niet recht voor de raap, zoals “jullie komen, ik kom wel”, maar bijvoorbeeld door een vraag te stellen die met de afspraak te maken heeft: “Ivan Ivanovich, we hebben afgesproken elkaar vandaag te ontmoeten, kunt u me vertellen hoe ik het beste bij u kan komen?”
— in een telefoongesprek, aangezien het zo gelopen is, de klant niet de schuld geven, de hoop uitspreken op een toekomstige ontmoeting (ja, zeker) en om hulp vragen. Zeg maar, aangezien u zo ver gereisd heeft voor die ontmoeting, kunt u me misschien vertellen met wie ik in uw omgeving ook zou kunnen praten. Het resultaat, in plaats van één ontmoeting, misschien wel drie.
Vraag nummer 3.De klant geeft aanbevelingen, maar zegt dat er niet naar hem verwezen moet worden, omdat hij daar bang voor is.
— We hebben helemaal geen “koude” contacten nodig. We zijn er eigenlijk van op de hoogte dat Alla Pugacheva een potentiële klant kan zijn voor, hmm.. een exclusief SPA-resort aan de oever van de Dode Zee, maar we gaan haar niet bellen uit het adressenboek, toch?
— Zeg het volgende tegen de klant: U weet, net als u, hecht ik veel waarde aan mijn reputatie en als u denkt dat de aanbevolen persoon niet helemaal blij zal zijn met mijn telefoontje, dan bel ik liever niet. Mag ik u nu vragen om deze persoon terug te bellen en toestemming voor mijn telefoontje te vragen? Gewoon zeggen: “Ik heb een gesprek met een zeer capabele verkoper die oplossingen biedt op het gebied van ______. Het lijkt me interessant voor jou om hem te ontmoeten, maar ik wil zijn telefoonnummer niet zonder jouw toestemming geven. Is het goed als hij jou belt?” Als hij weigert, weet hij in ieder geval dat u een eerlijk persoon bent en telefoonnummers niet zomaar “doorgeeft”. En als hij instemt, zal hij u beschouwen als iemand wiens mening het waard is om naar te luisteren.