Ik ga hier niet theoretiseren over tijdmanagement of verkoop. Ik zal gewoon vertellen over de oorzakelijke verbanden, over hoe dit aanwezig is in elk verhaal over tijdbeheer en daarna zal ik laten zien dat, verdomme, het belangrijkste in verkoop is om ‘in het moment’ de ketens van gebeurtenissen te leren analyseren.
Laten we een eenvoudige taak bekijken: je moet op 13 april in .. Ensk zijn. Wat doe je? Koop je een ticket en vlieg je? Nee! Je plant eigenlijk eerst, en je plant “van achteren”. Hoe redeneer je: de vlucht is om 06:50 op dinsdag, dus je moet om 04:50 op de luchthaven zijn, wat betekent dat je om 04:00 in de taxi moet stappen, wat betekent dat je a) om 03:00 moet wakker worden, b) je koffers voor het slapengaan moet inpakken en c) voor het slapengaan een taxi moet bestellen. Je vliegt met het vliegtuig, dus je bent beperkt in de capaciteit van de verpakking voor tandpasta, deodorant, parfum. Dus moet je maandagochtend controleren of je alles uit je “reisbenodigdheden” hebt en, als je geen tandpasta hebt, deze onderweg naar huis kopen. En zo verder (of eerder). Dat wil zeggen, je beheert de tijd door de juiste dosis op het juiste moment voor elke taak die je moet oplossen om op 13 april in Ensk te zijn. Merk op dat als je maandagavond niet naar de supermarkt (of apotheek) gaat, maar naar de bakkerij omdat het daar naar broodjes rook, je niet kunt vliegen (laten we aannemen dat tandpasta voor jou cruciaal is).
Echter, in de verkoop gebeurt precies het tegenovergestelde! Verkopers, die de klant de ene of de andere vraag stellen of iets aan de klant vertellen, denken alleen aan de “smaak van de broodjes”, het onmiddellijke indruk, en niet aan die laatste vraag die gesteld zal worden: “Waar wilt u de levering het liefst organiseren?” of “Hoe snel kunnen we het geld op de rekening verwachten?”. Op welke opmerking van de klant zal deze vraag klinken? Hè?А?.Juist daarom is “afsluiten” zo’n complexe wetenschap voor verkopers. Ze zijn niet alleen maar “bang” of “verlegen” om af te sluiten, ze doen helemaal niets om een aanleiding te creëren om de deal te sluiten(!).
Laten we naar een voorbeeld kijken en ik ben benieuwd of iemand in de onderstaande dialoog een vervolg kan bedenken dat de klant naar de kassa laat gaan:
- Goedendag! Bedankt dat u de Audi showroom heeft bezocht, de showroom van de beste auto's ter wereld!
- Dank u, uw Audi's zien er goed uit, maar ik geef de voorkeur aan Mercedes!
- Kunt u me vertellen waarom u juist Mercedes het leukst vindt?
- Ik hou van zijn 8-cilinder motor!
- Maar Audi heeft ook een 8-cilinder motor, die bovendien de hoofdprijs voor de injectiesysteemkwaliteit in 2009 heeft gewonnen!
- Het brandstofinjectiesysteem is niet het belangrijkste!
- Waarom?
- (geïrriteerd) Omdat alle componenten samen belangrijk zijn!
Tientallen boeken over verkoop leren verkopers om de vraag “waarom” te stellen. Het is immers een “open vraag”, en dat betekent per definitie dat het nuttig is. De gedachte is dat de klant, na de vraag “waarom”, zal onthullen wat hem echt interesseert en ons zal vertellen wat hem raakt. En dan zijn we verbaasd dat we niet kunnen verkopen. We kunnen niet verkopen omdat de verkoper, door deze zinloze “waarom” te stellen, het uiteindelijke doel niet ziet en niet van achteren plant! Het is hetzelfde als wanneer je in een 10-pagina tellend boekje “Alles over schaken” leest dat rokade een geweldige zet is, en dan probeert het te doen, zelfs onder de dreiging van schaakmat over twee zetten, net na zo’n “slimme” rokade.
Laten we nu de scène “van het einde” bekijken, maar dan goed georganiseerd (ik heb opzettelijk veel vereenvoudigd). We zetten de filmrol “achterstevoren” aan:
- Alstublieft, links aan het einde van de gang!
- Waar is de kassa?
- Als u vandaag kunt betalen, dan regelen we uw registratie binnen 24 uur en kunt u de auto overmorgen ophalen.
- Hoe snel kan ik de auto ophalen na betaling?
- Bijna 150 N*m bij 3000 t/min. Welke andere vragen heeft u nog?
- Wat kan ik zeggen, voor mijn doeleinden is deze rode A3 duidelijk geschikt. Ze zal er erg blij mee zijn. Geweldige interieur, goede garantie en een prachtige uitrusting. Hij heeft een stille en zuinige motor, die, zoals u zei, hoeveel koppel levert?
- Laten we gaan kijken! (na de rondleiding en presentatie) Dus, kunt u me nu vertellen wat u leuk vindt aan deze auto, zodat ik uw vragen kan beantwoorden of over andere modellen kan praten?
- Nee, maar wat zegt u, ze heeft een klein autootje nodig, zoals die daar, die rode!
- U heeft gelijk, dit is de trots van Audi op dit moment. Ziet u een auto met zo'n motor voor uw echtgenote?
- Ja, bijvoorbeeld het veelbesproken model V8 met een unieke, prijswinnende injectiesysteem!
- U zei "over het algemeen", dat wil zeggen, is er iets in Audi dat u graag in uw Mercedes zou willen hebben?
- Nou, het leek me dat Audi vrouwelijker is dan Mercedes, hoewel ik over het algemeen de voorkeur geef aan Mercedes.
- Maar, excuseer, waarom Audi? *
- Ik zoek een auto voor mijn vrouw.
- Ik zag dat je in een Mercedes bent aangekomen. Wat zoek je in de Audi showroom?
* Let op — geen kleffe zinnen zoals “U heeft de juiste keuze gemaakt!, Onze salon zal aan al uw eisen voldoen!”. Gewoon “waarom”, maar op het juiste moment en, wat het belangrijkste is, in de “keten” van gebeurtenissen die naar de kassa leiden. We hebben de persoon gedwongen om zichzelf een Audi te verkopen, in plaats van dat wij onszelf verdedigden, bezwaren ontmoetten en probeerden deze te weerleggen. afschieten Текст для перевода: «..
Waar moet je in de verkoop aan leren? Terwijl de klant spreekt, moet je snel en helder nadenken over de volgende stap in de “keten” die naar de kassa leidt, voor het geval je gesprek van die keten afwijkt. En het volgende geluid dat je uitspreekt, moet in die keten passen en niet in de lucht hangen. Bescherm de tijd van de klant en leid hem via de kortste weg. Uiteindelijk betaalt hij je daarvoor.
En trouwens, heeft u ergens in de laatste dialoog ook maar een beetje toepassing van bepaalde “sluittechnieken” opgemerkt? De beste sluittechniek begint met de woorden “Goedemiddag”.