| Tegenwoordig wordt aangenomen dat je om goed te verkopen niet moet opdringen, maar ‘consultatieve verkoop’ moet toepassen. Alle verkopers zijn zich op dit gebied gaan verdiepen, volgen trainingen waar ze leren de juiste vragen te stellen en proberen hun nieuwe vaardigheden toe te passen.
Echter, in de zin “consultatieve verkoop” blijft het sleutelwoord “verkoop”. Wat je ook doet, hoe je de klant ook adviseert, je moet nog steeds verkopen. En al dat “adviseren” is gewoon een andere manier om naar verkoopkansen te zoeken. Het hele gesprek tussen de verkoper en de klant draait erom dat de verkoper voortdurend op zoek is naar een opening waar hij doorheen kan glippen om te verkopen. Wat doet een consultant? Een consultant zoekt niet naar mogelijkheden om te verkopen. En dat is het belangrijkste verschil. Een consultant zoekt naar pijnpunten – de bronnen van problemen die hij kan oplossen. Ja, het kan zijn dat het gaat om dezelfde vensters waar in de vorige alinea over werd gesproken. Echter, het gaat niet om het feit datverkopen, maar over het feit datoplossenТекст для перевода: .. Elke klant heeft problemen. Er zijn altijd vragen die hen laten lijden. Deze problemen hebben altijd meerdere niveaus en een consultant, en niet een verkoper, is in staat om door te dringen tot de diepere laag van het probleem. Als u bijvoorbeeld videosurveillance systemen verkoopt, dan zult u in een gesprek met een klant, nadat hij heeft aangegeven dat hij zich zorgen maakt over de veiligheid van de bedrijfsopslagruimtes, onmiddellijk een oplossing voor zijn probleem aanbieden. Maar dat is niet het echte probleem. Dit is een gezuiverde conclusie, een abstracte formulering die op vergaderingen wordt gebruikt. Het echte probleem kan zijn dat de gesprekspartner zich persoonlijk zorgen maakt over het lot van de hoofd van de beveiligingsdienst van het bedrijf, dat verlies lijdt door dieven en binnenkort gewoon zal besluiten de markt te verlaten, waarbij hij iedereen, inclusief de hoofd van de beveiligingsdienst, ontslaat, die na zo’n “succesverhaal” helemaal geen nieuwe baan zal vinden. Juist hierin verschilt een consultant van een verkoper. In de werkwoorden ligt de essentie: “oplossen” versus “verkopen”. Als je zegt dat je je bezighoudt met consultatieve verkoop, begin dan met het woord “verkoop” uit je hoofd te zetten. |