Economisch effect van “vastzitten” in negen experimenten

Vaak kiezen mensen bewust voor de slechtste optie voor hun situatie. Hierbij worden ze niet geleid door rationele economische of andere niet-financiële principes, maar door wat in de economie bekendstaat als het “verliezen van kosten-effect”.

Auteur:Николай Борисович Pyдык,afdeling Corporate Governance en Financiën van de Hogeschool voor Internationaal Bedrijf aan de Academie voor Volkswirtschaft onder de regering van de Russische Federatie.

Een jongen wint een gratis ticket voor een voetbalwedstrijd van zijn favoriete team in de loterij. Hij wil niet alleen naar de wedstrijd gaan en overtuigt een vriend om een vergelijkbaar ticket te kopen. Wanneer ze zich al voorbereiden om naar de wedstrijd te gaan, breekt er een vreselijke onweersbui los. De winnaar van de loterij kijkt uit het raam en zegt: “In dit weer kan ik gewoon van de tribune worden weggeblazen. Laat dat wedstrijd maar zitten. Laten we beter thuisblijven.”

Misschien zegt hij (vooral als hij een economische opleiding heeft): “De kosten die ik zal maken als gevolg van de storm, overschrijden aanzienlijk het plezier dat ik van de wedstrijd verwacht. Laat die wedstrijd maar zitten. Laten we thuisblijven.” Hoe dan ook, de loterijwinnaar weigert de prijs die hij heeft gewonnen. En wat is er met zijn vriend? Die is gewoon woedend! Hij eist dat ze onmiddellijk naar de wedstrijd gaan: “Ik wil die 12 dollar die ik voor het ticket heb betaald niet verliezen.”

Vanuit het perspectief van rationeel economisch gedrag gedraagt de vriend zich een beetje vreemd. Als de kosten van het bijwonen van de wedstrijd immers hoger zijn dan de voordelen, zou het in zijn beste belang zijn om zich te onthouden van het bijwonen van de wedstrijd. Alleen de marginale kosten zouden invloed moeten hebben op de uiteindelijke beslissing om de wedstrijd bij te wonen, maar zeker niet de kosten die al zijn gemaakt. Maar vanuit het perspectief van de vriend is hij flink in de problemen gekomen door 12 dollar te betalen. Deze 12 dollar worden zogenaamdede kosten van het plakken (sunk cost), en het gedrag van de vriend —effect van de kosten van inbedding (sunk cost effect)Текст для перевода: ..

Voorbeelden van inbestedingskosten komen in overvloed voor in verschillende gebieden. Bijvoorbeeld, aan het einde van 1981 probeerde een speciale commissie van het Amerikaanse congres te begrijpen of het de moeite waard was om de subsidiëring van het project voor de bouw van het Tennessee-Tombigbee waterkanaal voort te zetten.(Tennessee—Tombigbee Waterway Project), die aanzienlijke middelen vereiste voor zijn voltooiing. Hoewel het project zo kostbaar bleek dat het onmiddellijk beëindigd zou moeten worden, besloot het congres extra subsidies toe te kennen. Hier zijn enkele van de argumenten die de senatoren hanteerden.

“De liquidatie van het project, waarin al 1,1 miljard dollar is geïnvesteerd, zal een ongekend feit van verkwisting van belastinggeld zijn,” zei senator Denton tijdens de hoorzittingen.

“De voltooiing van de Tennessee-Tombigbee zal geen verspilling van belastinggeld zijn. Maar het stopzetten van het project in de laatste fase van de voltooiing zou een zinloze verspilling zijn van al geïnvesteerde middelen,” zei senator Sasser.

Een vergelijkbaar verhaal deed zich voor met de Sovjet BAM. Al enkele jaren na de start van de bouw bleek de BAM een investeringsproject te zijn dat het voordeliger was om onmiddellijk te beëindigen dan om door te gaan. Desondanks werd de bouw voortgezet, en is deze tot op de dag van vandaag niet volledig afgerond.

Hoe beheersbaar de kosten van vastlopen zijn, kan worden begrepen uit het volgende voorbeeld. Bij de bespreking van de vraag waarom kernenergie in de toekomst zal prevaleren, legde een hooggeplaatste ambtenaar van het Amerikaanse ministerie van Energie op een populaire manier uit:

“Uiteindelijk zal geen enkele gezonde geest besluiten om een project van 2,5 miljard dollar te sluiten. Als gevolg daarvan zal geen enkele regering besluiten om het nationale programma voor kernenergie te beëindigen, waarin al 200 miljard dollar is geïnvesteerd. De truc van onze industrie is om zoveel mogelijk kerncentrales te bouwen en dit te doen zonder dat milieuactivisten erachter komen. Wanneer zij deze informatie uiteindelijk krijgen en proberen onze vergunning te annuleren, hebben wij al miljoenen tonnen staal in de grond en zal niemand met een gezonde geest besluiten om ons te stoppen.”

De laatste zin van de ambtenaar heeft alleen betekenis als we onder “gezond verstand” de gebruikelijke manier van denken van mensen verstaan. In dat geval is dergelijk denken irrationeel, ongeacht hoe overtuigend de argumenten ervoor ook lijken. Laten we het nogmaals herhalen: de huidige beslissingen mogen niet afhankelijk zijn van de kosten van betrokkenheid.

Naast de besproken geldelijke kosten van inlijving, kunnen we in de praktijk veel niet-geldelijke kosten van inlijving tegenkomen. Laten we dit aan de hand van voorbeelden verduidelijken:

• Moet ik deze niet-geslaagde relatie blijven ondersteunen? Ik heb er al heel veel in geïnvesteerd.
• Moet ik op deze vreselijke baan blijven? Ik heb een heel jaar besteed om deze plek te krijgen.
• Een groot aantal slechte films wordt tot het einde bekeken, simpelweg omdat wanneer iemand zich realiseert hoe slecht de film is en zou moeten vertrekken, hij onder invloed staat van de paar minuten en het geld die hij al heeft besteed. Deze minuten en het geld (de kosten van het blijven) zorgen ervoor dat hij wacht tot het einde van de film, in de hoop dat het beter zal worden dan het begin.
• Veel militaire conflicten duren voort omdat een van de partijen niet bereid is om te onderhandelen en eist dat de gevechten doorgaan tot een volledige overwinning. De noodzaak van een volledige overwinning wordt verklaard door het feit dat er al te veel slachtoffers voor zijn gemaakt. Een interessante logica.

Laten we enkele van de kosten van het invullen demonstreren. Onderzoek is uitgevoerd onder studenten van hogescholen. Geen van hen heeft op meer dan één vraag geantwoord. Het aantal gegeven antwoorden wordt hieronder direct na de formulering van de vraag weergegeven.

Effect van plakken: experiment 1

U heeft 100 dollar uitgegeven aan een ticket waarmee u uw weekend op een skiresort in Michigan kunt doorbrengen. Enkele weken later kocht u voor 50 dollar een vergelijkbaar ticket, dat alleen verschilt van het ticket dat u al heeft doordat het een skiresort in Wisconsin vermeldt.

U denkt dat u veel meer plezier zult hebben van een weekend in Wisconsin dan van een weekend in Michigan. Maar wanneer u het net gekochte ticket in uw portemonnee wilt stoppen, ontdekt u dat beide tickets voor hetzelfde weekend zijn. Het is al te laat om de gekochte tickets te verkopen of terug te geven. U moet kiezen welk ticket u gaat gebruiken. Welk ticket zou u kiezen?

• 100-dollarbil in Michigan – 33 mensen.
• 50-dollarbiljet naar Wisconsin – 28 mensen.

Volgens de postulaten van de klassieke economie moet een individu bij het nemen van een beslissing alleen rekening houden met de werkelijke kosten en voordelen die verwacht worden van elke alternatieve keuze.

Gelet op deze regel kan men verwachten dat elke persoon de reis kiest die hem het meeste plezier oplevert – een reis naar Wisconsin. Echter, slechts 46% van alle ondervraagden koos voor deze reis. Dit betekent één ding: de postulaten van de klassieke economie, dat 100% van de individuen de reis naar Wisconsin boven de reis naar Michigan zou verkiezen, blijken onjuist te zijn. Het is duidelijk dat de kosten van de keuze hier een belangrijke rol hebben gespeeld.

Kosten van inlijving: experiment 2

Experiment 1 werd uitgevoerd met behulp van een eenvoudige enquête, en er werden natuurlijk geen echte geldbedragen gebruikt. Hoewel veel onderzoeken hebben aangetoond dat de resultaten van experimenten die met enquêtes zijn uitgevoerd, volledig overeenkomen met de resultaten van experimenten waarbij echte geldbedragen zijn betrokken, is het beter om deze resultaten te verifiëren in een experiment met echte geldbedragen.

Voor het uitvoeren van het experiment werden 60 mensen geselecteerd die naar het loket van het theater aan de Universiteit van Ohio kwamen om een jaarabonnement voor alle voorstellingen van dit theater aan te schaffen. Nadat de persoon had aangegeven een abonnement te willen kopen, verkocht de kassier hem een van de drie soorten tickets, die hij willekeurig uit zijn lade koos. Het eerste type ticket kostte 15 dollar (de normale prijs), het tweede 13 dollar (2 dollar korting) en het derde 8 dollar (7 dollar korting). De lage prijs werd door de kassier verklaard als onderdeel van het marketingbeleid van het theater.

Het bleek dat mensen die tickets tegen de normale prijs kochten, het afgelopen jaar veel meer theaterproducties bezochten in vergelijking met degenen die geluk hadden om tickets met korting te kopen.

Effect van plakken: experiment 3

Situatie 3A.Als president van een groot luchtvaartconcern heeft u besloten om 10 miljoen dollar te investeren in een R&D-programma. Het doel van het programma is het creëren van een stealth-vliegtuig. Toen uw project al voor 90% was voltooid, verscheen er onverwacht een concurrerend bedrijf op de markt dat vergelijkbare vliegtuigen begon te verkopen, uitgerust met tegenradarsystemen. Het wordt nog erger. Het blijkt dat de vliegtuigen van het concurrerende bedrijf veel sneller en efficiënter zijn dan uw vliegtuig. Moet u de resterende 10% van de fondsen investeren om het project voor het stealth-vliegtuig af te ronden?

• Ja — 41.
• Nee – 7.

Situatie 3B.Als president van het luchtvaartconcern ontvangt u het volgende voorstel van een van uw medewerkers: gebruik de laatste miljoen van het onderzoeksbudget van uw bedrijf voor een programma voor de ontwikkeling van een stealth-vliegtuig. Tegelijkertijd weet u dat een concurrent al is begonnen met zijn eigen ontwikkelingsprogramma voor een dergelijk vliegtuig, dat naar alle waarschijnlijkheid sneller en economischer zal zijn dan het vliegtuig dat u kunt bouwen met de beschikbare middelen. Moet u de laatste miljoen van uw onderzoeksbudget investeren in de ontwikkeling van een stealth-vliegtuig?

• Ja — 10.
• Nee – 50.

Het enige wezenlijke verschil tussen deze twee situaties is dat in situatie 3A miljoenen al waren geïnvesteerd, terwijl in situatie 3B er geen investeringen hadden plaatsgevonden. Als in situatie 3B de meeste respondenten het uitvoeren van het project een slecht idee vonden, dan drongen dezelfde respondenten in situatie 3A aan op de voltooiing ervan.

Het is duidelijk dat er geen redelijke redenen zijn om het project te beëindigen. De enige onredelijke reden die dit gedrag zou kunnen verklaren, zijn de kosten van het vastzitten.

Kosten van inlijving: experiment 4

Situaties 4A en 4B zijn identiek aan situaties 3A en 3B, met uitzondering van het feit dat aan het einde van elke situatie nu een kleine toevoeging is toegevoegd: “Gebruik een schaal van 0 tot 100, waarbij 0 = geen kans en 100 = zeker. Geef een getal op dat op deze schaal ligt en dat uw beoordeling van het werkelijke financiële succes van het vliegtuig weerspiegelt.”

De gemiddelde score van 76 respondenten in situatie 4A was 41. De gemiddelde score van 82 respondenten in situatie 4B was 34.

Deze resultaten stellen ons in staat te concluderen dat wanneer er kosten van betrokkenheid in het spel zijn, individuen de waarschijnlijkheid heroverwegen dat het project voor het bouwen van een vliegtuig succesvol zal zijn.

Met zekerheid is het moeilijk te zeggen of deze herwaardering een katalysator is voor de beslissing om door te gaan met investeren in het project, of juist het gevolg is van de genomen beslissing om te investeren.

Een mogelijk gebrek in de experimenten 3 en 4 kan zijn dat in de situaties 3A en 4A de prijs voor het maken van een vliegtuig gelijk is aan 10 miljoen dollar. In de situaties 3B en 4B kost het echter slechts 1 miljoen dollar. Het is mogelijk dat de respondenten in situatie 3B niet wilden investeren in het project vanwege hun voorgevoelens dat een vliegtuig dat slechts 1 miljoen dollar kost, niet goed kan zijn. OOK KIJKEN:Concurrentieanalyse van de sector en sleutel factoren voor succes

Bij de respondenten in situatie 3A ontbraken redenen voor dergelijke bezorgdheid, en daarom waren ze bereid om nog eens 1 miljoen dollar te investeren om het project af te ronden. We zullen deze hypothese testen in experiment 5.

Effect van plakken: experiment 5

De situatie die in dit experiment is gebruikt, is identiek aan situatie 3B, met uitzondering van het feit dat het bedrag van 1 miljoen dollar is vervangen door 10 miljoen dollar. De beslissing van de respondenten over de bouw van het vliegtuig was als volgt:

• Ja — 10.
• Nee – 50.

De gegevens die in experiment 5 zijn gebruikt, zijn identiek aan de gegevens die in situatie 3B zijn gebruikt. Daarom kan worden geconcludeerd dat in situatie 3B de beslissing om geen vliegtuig te bouwen niet werd veroorzaakt door de geringe prijs van het vliegtuig in vergelijking met de prijs in situatie 3A.

Verschillende antwoorden op vragen in situaties 3A en 3B zijn het gevolg van het feit dat individuen bij het beantwoorden van de vraag in situatie 3A onder invloed stonden van de kosten van vastklampen.

Kosten van inlijving: experiment 6

Laten we nog een situatie bekijken. Op weg naar huis ga je de winkel binnen en koop je een maaltijd voor de magnetron voor slechts 3 dollar, terwijl de normale prijs 5 dollar is. Enkele uren later besluit je dat het tijd is om te dineren en je bent al klaar om de gekochte maaltijd in de magnetron te doen. Plotseling komt er een geweldig idee in je op: nodig een vriend uit om samen te dineren en een goede film te kijken.

Een vriend stemt in, en jullie racen naar de winkel om een tweede diner te kopen. Maar in de winkel blijkt dat de uitverkoop van 3-dollar diners al voorbij is en de prijs van het diner normaal is — 5 dollar. Daarom ben je gedwongen om het diner voor 5 dollar te kopen. Eenmaal thuis gooi je beide diners in de magnetron. Onverwacht, wanneer beide diners bijna klaar zijn, gaat de telefoon. Het is je vriend: hij kan helaas niet komen. Je bent niet zo hongerig dat je beide diners kunt opeten, maar je kunt er ook geen van beiden invriezen. Je zult één diner moeten opeten en de ander weggooien. Welk diner ga je opeten?

• Voor 3 dollar — 2.
• Voor 5 dollar — 21.
• Onverschillig — 66.

Aangezien de voordelen en kosten van het consumeren van een diner van 3 dollar en een diner van 5 dollar gelijk zijn, zouden we (volgens de axioma’s van de traditionele economie) moeten verwachten dat elke persoon onverschillig is ten opzichte van beide. Echter, de kosten van het kiezen verhogen de voordelen van het gebruik van het diner van 5 dollar. Aangezien de redenen die sommige individuen hebben doen kiezen voor het diner van 3 dollar gebaseerd zijn op ons onbekende factoren, zou het redelijk zijn om deze respondenten niet mee te nemen. Van de overgebleven 87 mensen koos 76% “onverschillig”. Dergelijke resultaten stellen ons in staat te beweren dat de voorspellingen van de traditionele economische theorie, dat 100% van de individuen onverschillig zou moeten zijn ten opzichte van beide diners, onjuist zijn.

De keuze van een groot aantal individuen voor het 5-dollar diner (in vergelijking met het aantal individuen dat voor het 3-dollar diner heeft gekozen) kan worden verklaard door het effect van sunk cost. Mensen hebben het gevoel dat, omdat ze meer geld hebben uitgegeven aan het 5-dollar diner, de meest economische beslissing is om het ook daadwerkelijk te eten. Maar het is duidelijk dat dit een volkomen zinloze handeling is, veroorzaakt door de psychologische invloed van sunk costs. Een soort valse besparing.

Effect van plakken: experiment 7

Situatie 7A.Als eigenaar van een uitgeverij moet u een beslissing nemen over de modernisering van uw productie. U kunt voor 200.000 dollar een nieuwe drukpers kopen of voor hetzelfde bedrag uw wagenpark aanvullen met nieuwe vrachtwagens. U kiest voor de nieuwe vrachtwagens, die uw producten twee keer sneller kunnen leveren dan de oude, en met dezelfde kosten.

Een week nadat je de vrachtwagens hebt aangeschaft, gaat het gerucht dat een van je concurrenten ernstige financiële problemen heeft. In een poging om wat contant geld te krijgen, wendt deze concurrent zich tot jou met het verzoek om zijn computergestuurde drukpers te kopen voor slechts 10.000 dollar.

In vergelijking met uw oude machine zal deze 50% sneller werken en met twee keer lagere onderhoudskosten. U weet dat u uw oude machine niet kunt verkopen om geld te verdienen voor de aankoop van een nieuwe. De oude machine is op maat gemaakt en heeft unieke kenmerken die niet kunnen worden aangepast. Uw eigen spaargeld bedraagt precies 10.000 dollar.

Moet u een computergestuurde drukpers kopen van uw failliete concurrent?

• Ja — 49.
• Nee – 15.

Situatie 7B.Als eigenaar van een uitgeverij moet u een beslissing nemen over de modernisering van uw productie. U kunt voor 200.000 dollar een nieuwe drukpers aanschaffen of voor hetzelfde bedrag uw wagenpark aanvullen met nieuwe vrachtwagens. U kiest voor de nieuwe drukpers, die twee keer zo snel zal werken als de oude en met dezelfde kosten.

Een week nadat je een nieuwe machine hebt aangeschaft, gaat het gerucht dat een van je concurrenten ernstige financiële problemen heeft. In een poging om wat contant geld te krijgen, wendt deze concurrent zich tot jou met het verzoek om zijn computergestuurde drukmachine te kopen voor slechts 10.000 dollar.

In vergelijking met uw nieuwe machine zal deze 50% sneller werken en met twee keer lagere onderhoudskosten. U weet dat u uw oude machine niet kunt verkopen om geld te verdienen voor de aankoop van een nieuwe. De oude machine is op maat gemaakt en heeft unieke kenmerken die niet kunnen worden aangepast. Uw eigen spaargeld bedraagt precies 10.000 dollar.

Moet u een computergestuurde drukpers kopen van uw failliete concurrent?

• Ja — 43.
• Nee – 38.

Ondanks het feit dat de aanschaf van een nieuwe drukpers zal leiden tot een gelijke proportionele verhoging van de productiviteit in zowel situatie 7A als situatie 7B, wilde een aanzienlijk groter aantal individuen de pers aanschaffen in situatie 7A. Toen de ondervraagden werd gevraagd naar de reden voor hun keuze, gaven degenen in situatie 7B die besloten de pers niet te kopen de volgende reden op: “Ik heb al een nieuwe, goede pers die me een hoop geld heeft gekost.”

Het blijkt dat de ondervraagden aanzienlijk minder gemotiveerd waren om een nieuwe machine te kopen als ze het gevoel hadden dat deze aankoop slechts een herhaling was van een recent gemaakte. Door af te zien van de aankoop van een nieuwe machine, dachten de ondervraagden op deze manier hun geld te besparen.

Dit gedrag heeft een interessante toepassing: als de eigen financiële middelen van de ondervraagde betrokken zijn bij de situatie of als hij persoonlijk verantwoordelijk is voor de investeringen, zal de impact van de kosten van betrokkenheid veel significanter zijn dan in situaties waarin geen eigen middelen zijn betrokken of er geen persoonlijke verantwoordelijkheid is. Laten we dit bevestigen met experiment 8.

Kosten van inlijving: experiment 8

Situatie 8A.Luchtvaartconcern ASME Airline Company heeft besloten 10 miljoen dollar te investeren in een R&D-programma.

Het doel van het programma is de ontwikkeling van een stealthvliegtuig. Toen het project al voor 90% was afgerond, verscheen er onverwachts een concurrerend bedrijf op de markt dat vergelijkbare vliegtuigen begon te verkopen, uitgerust met radarverstorende systemen. Bovendien blijkt dat de vliegtuigen van het concurrerende bedrijf veel sneller en efficiënter zijn dan het vliegtuig dat ACME zal ontwikkelen.

Moet het luchtvaartconcern de resterende 10% van de fondsen investeren om het project voor de ontwikkeling van een stealthvliegtuig te voltooien?

• Ja — 37.
• Nee – 21.

Situatie 8B.Luchtvaartconcern ACME Airline Company heeft een voorstel ontvangen van een van zijn werknemers: het gebruik van het laatste miljoen onderzoeksbudget van het bedrijf voor een programma voor de ontwikkeling van een stealth-vliegtuig. Tegelijkertijd werd bekend dat een concurrent al is begonnen met zijn eigen ontwikkelingsprogramma voor een dergelijk vliegtuig en dat hun vliegtuig, zo lijkt het, sneller en economischer zal zijn dan het vliegtuig dat ACME kan bouwen met de beschikbare middelen.

Moet ASME de laatste miljoen van zijn onderzoeksbudget investeren in de ontwikkeling van een stealthvliegtuig?

• Ja – 2.
• Nee – 35.

De antwoorden op de vragen in situaties 8A en 3A verschillen aanzienlijk van elkaar. Wanneer individuen besluiten nemen over de bouw van een vliegtuig namens de president van de onderneming, worden ze veel meer beïnvloed door de kosten van de investering dan wanneer ze besluiten nemen vanuit het perspectief van een buitenstaander. Maar zelfs wanneer de beslissing wordt genomen vanuit het perspectief van een buitenstaander, blijft het effect van de kosten van de investering meer dan significant.

In experiment 9 zullen we een beetje spelen met de persoonlijke betrokkenheid van het individu. In experiment 1 betaalde de ondervraagde voor de tickets naar Michigan en Wisconsin. Zal het effect van de kosten van betrokkenheid verdwijnen als het individu de tickets gratis ontvangt?

Effect van plakken: experiment 9

Op een zonnige ochtend gaat de telefoon in uw appartement en de presentator van de lokale radiozender vertelt u dat u een gratis ticket heeft gewonnen, waarmee u uw weekend kunt doorbrengen op een skiresort in Michigan of Wisconsin. U denkt dat u veel meer plezier zult hebben van een weekend in Wisconsin dan in Michigan. Maar toch belt u een reisbureau om de prijs van elk ticket te achterhalen. Het blijkt dat een ticket naar Michigan 100 dollar kost, terwijl een ticket naar Wisconsin 50 dollar kost. U moet een keuze maken.

Welke ticket zou u kiezen?

• 100-dollarbil in Michigan — 44.
• 50-dollarbiljet naar Wisconsin — 42.

Het lijkt erop dat het effect van sunk cost niet verdwijnt, zelfs wanneer de deelnemer geen geld betaalt.