Ik heb een script voor een telefoongesprek geschreven. In het script stond, naast een tiental andere nuances, een zin als: “Mag ik vragen wat u nuttigs haalt uit XXX?” Het doel van het script is om een afspraak te maken. Ze bellen me en vragen of het de moeite waard is om te bellen na het versturen van een commercieel voorstel. Over de voordelen van commerciële voorstellen heb ik al… niet eens uitgesproken Minimaal zijn ze eenzijdig en bieden ze helemaal geen mogelijkheid om informatie van de klant te verkrijgen over de klant zelf, over de eigen concurrenten, over de markt en over de motieven die klanten drijven. Bij grote en langdurige verkopen moet er een afspraak worden gemaakt. En er moet begrip zijn dat deze afspraak niet de laatste is.
Ik heb een script voor een telefoongesprek geschreven. In het script stond, naast een aantal andere nuances, een zin als: “Mag ik vragen wat u nuttigs haalt uit XXX?” Het doel van het script is om een afspraak te maken. Ze bellen me en vragen of het de moeite waard is om te bellen na het versturen van een commercieel voorstel. Over de voordelen van commerciële voorstellen heb ik al… niet eens uitgesproken Minimaal zijn ze eenzijdig en bieden ze helemaal geen mogelijkheid om informatie van de klant te verkrijgen over de klant zelf, over eigen concurrenten, over de markt en over de motieven die klanten drijven. Bij grote en langdurige verkopen moet er een afspraak worden gemaakt. En er moet begrip zijn dat deze afspraak niet de laatste is.
Ik, me herinnerend waarom het script was geschreven, ontdek dat het script niet werkt en dat het niet mogelijk is om afspraken te maken. Daarom hebben ze besloten om commerciële voorstellen te versturen na een telefoongesprek. Ik was toevallig in de buurt, dus ik zei: “Ik kom over 10 minuten langs.” Ik kom binnen, kijk ernaar en zie dat het script blijkbaar…licht veranderdNu klinkt de “aansprekende” vraag als volgt: “Zou u alstublieft kunnen zeggen, doet u vaak UUUU?”
Dit is als “een beetje de sleutel veranderen”, omdat het zo mooier lijkt, en dan verbaasd zijn dat hij niet in het slot past. En als niemand de slotenmaker vraagt: “waarom werkt het niet meer?”, dan beginnen ze hier uit te zoeken waarom. Ik ben bereid uit te leggen en leg uit dat mijn optie een richtlijn was, terwijl hun optie situationeel was. Mijn optie is positief en leidt tot de wens om te antwoorden, terwijl hun optie leidt tot de wens om in ruil te vragen: “waarom de f…”. Voor de verkoper is dit de basis en ik zeg niets nieuws.
Ik zeg wat ik weet en wat ik in de praktijk heb getest. Waarom zou je dan vragen stellen als je je eigen “beste” mening hebt? Waarom ontstaat de behoefte om te veranderen, te herzien, het op jouw manier te doen, zonder zelfs maar te proberen je in de klant te verplaatsen? Bij ons, ja, iedereen heeft overal verstand van politiek, voetbal, design en verkoop.
Wat denk je? Ik nam een oud script, deed drie telefoontjes en bij het derde telefoontje kwam ik in contact met iemand met wie ik kon praten en ik maakte meteen een afspraak. Bij de andere twee telefoons was er gewoon niemand aanwezig. Het werkt, en dat al bij de eerste poging.
Bij het weggaan vroeg ik of mijn klanten zeker wisten dat ze een vergadering goed konden leiden. Het antwoord was: “Nu zijn we nergens meer zeker van.”