Hoe sluit je deals op de juiste manier?

Bijzonders in complexe verkopen. Zoals ik al heb gesuggereerd in artikel over het omgaan met bezwaren en toonde dit aan met een voorbeeld in het artikel over dat hoe te trouwen Er bestaat een verkooptechniek waarbij de klant zelf de voordelen van het product benoemt tijdens een ontmoeting met de verkoper. Om dit te laten slagen, moet de verkoper tijd hebben om met de koper te communiceren, en daarom is deze techniek slecht toepasbaar voor de verkoop van knuffels door handelsreizigers. Het gaat hier juist om complexe verkopen.

Ook in complexe verkopen mogen we absoluut niet de valse zekerheid hebben dat we de deal tijdens het eerste gesprek zullen sluiten. Echter, het sluiten van de deal moet wel op elke afspraak met de klant aanwezig zijn.

Op deze plek zullen we pauzeren en verduidelijken dat het heel belangrijk is om goed te begrijpen dat bij eenvoudige verkopen het gesprek eindigt met ofwel de afwijzing van het product door de klant, ofwel de aankoop ervan. Bij complexe verkopen komen er echter twee nieuwe factoren bij — uitstel, als een variant van afwijzing, en vooruitgang, als datgene waar we naar streven. Uitstel en vooruitgang onderscheiden zich door de volgende kenmerken:

• uitstel leidt niet tot een deal, terwijl vooruitgang duidelijk een verbetering van de positie van de verkoper is.
• uitstel is vaak een beschrijving van de rechtvaardiging van een “goede ontmoeting”, terwijl vooruitgang specifieke parameters heeft. SMART doelen ).

Bijvoorbeeld, als je de verkoper vraagt hoe de vergadering is verlopen, zal hij zeggen: “Geweldig! We hebben heel productief gecommuniceerd en afgesproken dat we over een week contact opnemen.” Zelfs als we hem na zo’n vergadering vragen welk resultaat hij van de vergadering verwachtte, zal hij hetzelfde antwoorden. Het lijkt erop dat hij precies dit resultaat verwachtte. Maar dit is een typische uitstelgedrag! Dit is een paradox van de menselijke psyche, die inhoudt dat we ons niet echt herinneren wat er met ons is gebeurd, maar we construeren het “lichaam” van herinneringen uit bepaalde “controlepunten” en onze huidige toestand. Elk van je gebeurtenissen in het verleden wordt beschreven door de motieven en indrukken van je heden. De verkoper is geen vijand van zichzelf en zal het resultaat van de vergadering “optimaliseren” zodat hij als een held overkomt. Over deze paradox zal ik later vertellen in het artikel “hoe gelukkig te worden”.
Hoe zou de voortgang eruitzien? Misschien zo: “We hebben afgesproken elkaar volgende dinsdag te ontmoeten om de gedetailleerde specificatie te bespreken, op basis van de gegevens die ik morgen van hem ontvang. Ook zal hij tegen die tijd de mensen aanwijzen die verantwoordelijk zijn voor het project en de volgende bijeenkomst zal samen met hen plaatsvinden.”

Hoe kun je vooruitgang boeken?
Ten eerste,met de planning ervan. Wanneer we naar de afspraak met de klant gaan, moeten we drie mogelijke voortgangsvarianten voor onszelf opschrijven: “redelijk”, “optimaal” en “ambitieus”. Uiteraard mag het resultaat van de afspraak “kennis maken” niet klinken. De voortgang moet Specifiek, Meetbaar… enzovoort zijn.

Ten tweede, aan het einde van de bijeenkomst moeten we de klant de vooruitgang voorstellen waar hij zich comfortabel bij voelt en die hij bereid is te maken. Een van de drie geplande opties. We moeten deze bijeenkomst naar die vooruitgang leiden door deze te plannen. van het einde «, terwijl ik mezelf vragen stelde zoals: “Wat heeft hij gezegd dat ik dit aan hem heb voorgesteld?”

Nu bent u klaar om te lezen over dat zogenaamde “einde van de ontmoeting”.

Regel nummer 1Gooi al je kennis over “sluittechnieken” weg. Als het je tot nu toe is gelukt om ze succesvol te gebruiken, dan ligt het niet aan die “technieken”, geloof me. Bovendien zijn we allemaal “Pavlov-hondjes”, en wanneer we na het toepassen van een bepaalde “techniek” resultaat behalen, beginnen we deze te… constant toepassen , hebben een positieve stimulans gekregen en kunnen ons zelfs niet voorstellen hoe we een vergadering moeten leiden zonder deze “technieken”. “Technieken” voor het sluiten van een verkoop werken wanneer het product impulsief en emotioneel wordt gekocht, wanneer je één-op-één staat met de ultieme beslisser, kortom, wanneer je een knuffelbeer aan de man probeert te brengen. “Welke beer vindt u leuker: de blauwe of de rode?” of “Koop de beer nu, want dit zijn de laatste stuks op voorraad, en de volgende levering laat nog even op zich wachten (tegen een andere prijs, de euro stijgt immers)” of “Vandaag is de verjaardag van onze baas, daarom zijn er vandaag kortingen.” of “Oké, laten we de voordelen van het kopen van de beer en de nadelen van het niet hebben ervan vergelijken en een weloverwogen conclusie trekken. Ik schrijf de voordelen op, en u de nadelen op de andere helft van het blad. Wie de meeste punten heeft, heeft gelijk.” of “Tijdens ons gesprek heb ik een aanvraagformulier voor de levering van een partij beren ingevuld, volgens uw wensen, alstublieft, teken hier.” Of… en zo verder. Ik ken zelf meer dan 20 sluittechnieken die ik graag “op verzoek van de kijkers” kan opsommen, maar dat is niet het punt; het punt is dat we het hier niet over de verkoop van knuffelberen hebben.

Regel nummer 2:Druk niet op de klant. Beschouw hem niet als een idioot en laat hem niet merken dat je hem naar de oplossing leidt die jij wilt. De klant mag in geen geval het gevoel hebben dat hij iets is opgedrongen. De klant moet denken dat hij zelf de beslissing heeft genomen en daarom heb je hem niets verkocht. Een goede verkoper, net als een goede burgemeester, heeft één eigenschap: je merkt zijn werk niet op, omdat alles goed gaat. “Opdringen” schaadt ook de verdere samenwerking met de klant. Het is zelfs beter om niets te verkopen, maar de relatie en het vertrouwen van de klant te behouden, zodat hij gelooft dat je de juiste dingen verkoopt. Dit is de bron van aanbevelingen.

Regel nummer 3, eigenlijke algoritme:
a) De bijeenkomst samenvatten en te verduidelijken of de koper vragen heeft. Als dat zo is, deze opschrijven (zodat de koper ziet dat je werkt volgens de lijst met vragen en weet dat er na het afronden daarvan niets nieuws bedacht hoeft te worden) — rustig op deze vragen antwoorden. Vragen zijn altijd redelijk.
b) Nadat u zich ervan heeft verzekerd dat er geen verdere vragen zijn, moet u alle voordelen herhalen die de koper heeft genoemd (en we hebben ons best gedaan om ervoor te zorgen dat hij ze noemde) en zelfs genoteerd in uw notitieboekje, zodat u ze niet vergeet.
b) Een voorstel doen dat de koper tevredenstelt.

- Ivan Ivanovich, heeft u nog vragen over wat we hebben besproken?
- Ja, lijkt het niet.
- Dan laat me samenvatten wat we hebben besproken.U zei, dat uw bedrijf een set nodig heeft voor het aanleggen van een vijver voor het kweken van zoetwaterkreeften, zodatje was zeker, dat de snacks op bedrijfsfeesten niet onder collectoren zijn verzameld en vrij zijn van schadelijke stoffen. Ook,u heeft gelijk opgemerktdat onze gezamenlijke vijver onder uw kantoor de omgeving zal verfraaien, in de zomer voor verkoeling zal zorgen en de mogelijkheid biedt voor medewerkers om tijdens hun pauze te zwemmen. Ook,u heeft me verstandig geadviseerd, dat de vijver demontabel is en daarom in de winter kan worden opgeborgen, zodat je je geen zorgen hoeft te maken over waar je kreeften overwinteren (glimlach). En voor zover ik mijn aantekeningen volg,u bent ervan overtuigddat zo'n trendy item duidelijk nieuwe klanten zal aantrekken, en vooral ook medewerkers uit naburige kantoren, wat positief zal bijdragen aan het opbouwen van relaties die zo belangrijk zijn in uw bedrijf. Ook,u heeft heel goed gereageerd, zei dat 100 dollar per kilogram bevruchte kreeftenroe niet serieus geld is om deze vijver op te starten, want rode kaviaar is duidelijk duurder en een kreeftenvijver is zeker prestigieuzer. Heb ik iets gemist?
- Ja, als je het zo samenvat, is het helemaal niet duidelijk waarom er tot nu toe zo weinig ondernemers samengestelde kreeftenbassins aanschaffen.
- Bedankt, we zijn daarom met deze richting bezig, omdat het zeer nieuw en veelbelovend is op de markt. Mag ik u voorstellen om volgende dinsdag af te spreken, zodat ik een presentatie voor u kan voorbereiden met een gedetailleerde specificatie van de vijver voor kweekvissen, met...volgens uw vereisten?.
- Ja, waarschijnlijk heb ik dinsdag tijd. Vraag het even aan de secretaresse.
- Dank u wel. Kunt u me ook vertellen aan wie ik een voorbeeld van onze overeenkomst kan sturen, bij wie ik de gegevens van uw bedrijf kan opvragen en met wie ik moet praten over de afmetingen en diepte van de verzamelvijver?
- Ik zal je nu het contact van onze jurist sturen. Ik zal de hoofdbeheerder waarschuwen over je telefoontje. Zijn naam is Alexey. Vraag bij de receptie om je gesprek naar hem door te verbinden.
- Afgesproken, het was erg prettig, tot ziens!
- Tot ziens!