— Hé, waarom duwen ze tegen die deur, maar gaat niemand naar deze?
— Omdat daar de ingang is en hier de uitgang.Vertaling Goblin , film « Twee omvergehaalde torens ».
Stel je voor dat je een winkel hebt, met een deur en klanten. Als we proberen klanten vast te houden door de uitgang te sluiten, sluiten we in de eerste plaats ook de ingang. De hele wereld is geweven uit tegenstellingen. Zonder licht is er geen schaduw, zonder dalingen zijn er geen stijgingen. Hoe zouden we de groei van een bedrijf beschrijven als we geen idee hadden van zijn daling? Wat als een bedrijf altijd zou groeien? Zou het de moeite waard zijn om je zorgen te maken over hoe een deal wordt afgesloten, als deals altijd werden afgesloten? Hoe zouden verkopers zich gedragen als hun deals altijd werden afgesloten, zouden ze zich daar dan zorgen over maken of niet?
Je kunt niet vechten tegen negatieve verschijnselen zonder tegelijkertijd ook de positieve te verwerpen, omdat ze deel uitmaken van één geheel. De strijd tegen georganiseerde misdaad of corruptie, de aankoop van wapens om mogelijke aanvallen te weerstaan, het bestrijden van bezwaren bij de verkoop, het bestrijden van demonstraties van de oppositie en andere vormen van strijd of tegenwerking leiden er in de eerste plaats toe dat het fenomeen waartegen we vechten, alleen maar versterkt wordt. Problemen moeten niet bestreden worden door hun externe manifestaties te neutraliseren, maar op een kwalitatief ander niveau. Met wapens in de wereld bereik je niets. Een verkoudheid met hoge koorts vererger je alleen maar door ijs te slikken, en door een beloningssysteem voor verkopers in te voeren dat alleen op resultaat is gebaseerd, zal je dat resultaat ook kwijtraken.
In dat. посте. Ik schreef dat het belangrijkste probleem van verkopers de wens is om te verkopen. Kun je een waterlelie naar je toe trekken door met je hand op het water te klappen? We hebben allemaal de levenservaring dat wanneer je stopt met iets vurig te verlangen, het vanzelf naar je toe komt, als een schotel met een blauwe rand. Vrees de ether niet. Maak geen golven.
Als u een manager bent en u heeft niet van tevoren… vertrouwen Aan uw ondergeschikten — u bereikt in de eerste plaats het verlies van loyaliteit van uw ondergeschikten. Als u hen je maakt me bang , dan zorg je ervoor dat ze geen aandacht meer aan je besteden of zelfs helemaal weggaan. Als je met ze gaat sussen, zullen ze je niet alleen niet meer respecteren, maar ook niet meer houden van je. Als je ze de hele tijd controleert, creëer je onverantwoordelijkheid, en als je ze de hele tijd bekritiseert, trek je nieuwe fouten aan. Daarover heb ik trouwens geschreven hier. тут. , terwijl hij vertelde over de “paradox van het hout”.
Is dit propaganda van nederlaaggevoelens en zwakte? Helemaal niet – integendeel. En ik zal je laten zien waarom. Ik hoop dat je me vergeeft dat ik, als nucleair fysicus, geen levendigere analogie heb gevonden dan de volgende. Een atoom. Het grootste deel van de massa bestaat uit de kern, die een positieve lading heeft, bestaat uit protonen en neutronen en omgeven is door een elektronenschil. Negatief geladen deeltjes kunnen gemakkelijk van het atoom worden gescheiden, waardoor het geïoniseerd wordt. In een metaal, in zijn kristalrooster, zweven de negatieve ladingen eigenlijk tussen de kernen. Bovendien vormen de elektronenschillen, en niet de kernen van de atomen, het grootste deel van het volume van de stof. De kern, hoewel zwaarder, neemt een verwaarloosbaar volume van het hele atoom in. Van de buitenkant lijkt het alsof er meer negatieve lading is, maar alles wat positief is, wat we hebben – is belangrijker = meer massa.
Hoe trek je het positieve aan? Wees neutronen. Ze zijn altijd in de buurt van protonen, en niet van elektronen. De beste manier om positiviteit aan te trekken, is door een neutrale houding aan te nemen. Dit is erg moeilijk te leren. Het is zelfs bijna onvoorstelbaar om, wanneer je een afspraak met een klant hebt, een zin in je achterhoofd te hebben als: “Nou, natuurlijk zou ik blij zijn als we een deal sluiten, maar ik zie dat u dit op dit moment niet nodig heeft.” Dat wil zeggen, ja, er is interesse en het is niet beschamend om dat toe te geven, maar er is niets ergs aan het feit dat deze specifieke deal niet doorgaat. Is dat een zwakte? Nee, dat is een kracht. Alleen zeer succesvolle verkopers kunnen zo praten, die weten dat deze deal niet de eerste en niet de laatste is.
Eens heb ik een groep verkopers aangeraden om hun klanten te vertellen dat ze op commissie werken. Ik heb het in berichten over leads. ik zal vertellen , zoals ik precies adviseerde. De reactie was erg scherp: “Vertel onze mensen maar dat je op hen verdient, dan zal de jaloezie hen meteen overvallen.” Mijn antwoord was: “Sorry, wilt u zeggen dat u zo weinig vertrouwen heeft in uw klanten dat u bang bent om het voor de hand liggende toe te geven? Hoeveel vertrouwen zouden ze dan in u moeten hebben?” De verkopers gingen nadenken.
In de strijd tegen elk probleem is het belangrijk om in de eerste plaats een neutrale positie in te nemen. Een positie van een buitenstaander. Dit is zowel nuttig voor de zenuwen – het is gemakkelijker om van een afstand naar de situatie te kijken – als vanuit het oogpunt van het begrijpen van de methoden om met het probleem om te gaan. Wanneer we ons in de emotionele diepte bevinden, zien we alleen de uiterlijke symptomen, en door daarmee te vechten, verergeren we de situatie alleen maar. Zelfs als we de oorzaken van de problemen nog niet kennen, is een neutrale houding ertegen al beter dan strijd. Door een neutrale positie in te nemen, kunnen we de ware bronnen van de problemen vinden en nadenken over hoe we ermee om kunnen gaan en positieve energie naar ons toe kunnen trekken.