Marketing

Hoe te verkopen?

Huwelijk is een vruchteloze poging.
een willekeurig voorval in iets omzetten
langdurig

A. Einstein.

In de marketing kunnen drie verschillende benaderingen van verkoop worden onderscheiden: transactionele, consultatieve en strategische. Het verschil tussen deze benaderingen kan worden begrepen aan de hand van het voorbeeld van de verkoop van verzekeringen. Transactionele verkoop is wat je ziet wanneer je wordt aangeboden “OСАГО”. [1]. in 5 minuten». Transactionele verkoop vereist geen vaardigheden van de verkoper als specialist in verkoop. Hij voldoet gewoon aan de vraag. Zo worden sigaretten, benzine en voedsel in de supermarkt verkocht. Bij dergelijke verkopen zijn de kenmerken van het product voor de koper duidelijk vóór de aankoop, vaak kan hij het product betrouwbaar beoordelen op basis van het uiterlijk. Een product dat niet bevalt, kan gemakkelijk worden geretourneerd, en de aankoopprijs is doorgaans onbeduidend. Tot de transactionele verkopen behoren alle verkopen waarbij de koper om welke reden dan ook gedwongen is om een aankoop te doen en daarom zoekt waar het goedkoper is, en niet waar het beter is. Ook werken de meeste manipulatieve verkooptechnieken juist op transactionele deals, waar emoties een beslissende rol spelen, maar niet de rede. Van de verkoper worden slechts rekenvaardigheden en kennis van de kassa vereist. Zelfs taalvaardigheid is niet noodzakelijk. Verkoper op zo’n markt worden “aangeworven”. Als we het hebben over de seksuele markt, dan is het gevoel van lust verantwoordelijk voor transactionele deals – een fundamentele voortplantingsinstinct dat ons plezier geeft van seks als zodanig.

Consultatieve verkoop vindt plaats wanneer een product bepaalde onderscheidende kenmerken heeft en het product zelf complex is. Dit is de verkoop van Auto-KASKO. [2].

Veel voorwaarden, uitzonderingen. Verschillende opties voor verzekering, je moet weten wat “franchise” is en wat het verschil is tussen “uitbetaling” en “vergoeding”. De verkoper verdient in dit geval meer, omdat hij adviesdiensten aan de koper verleent, en de koper betaalt hiervoor een deel van de prijs die in het product is opgenomen. Van de verkoper wordt een grondige kennis van zijn product verwacht, het vermogen om een gesprek met de klant te voeren door vragen te stellen, het vermogen om de behoeften van de klant te achterhalen en een oplossing te bieden. De koper is doorgaans beperkt in de mogelijkheden om het product terug te sturen, de prijs van het product is hoog, en al zijn eigenschappen komen pas aan het licht na het begin van het gebruik. De taak van de verkoper is hier om de koper te overtuigen zijn keuze te maken. Emoties en manipulaties schaden eerder de verkoop, hoewel ze de verkoper in het begin van het onderhandelingsproces kunnen helpen. [3]. In de consultatieve verkoop zijn er concepten zoals een proefpartij, “test-drive”, aanbevelingen en andere manieren die de klant in staat stellen om een complex product te beoordelen voordat hij het koopt. Verkopers op zo’n markt worden gerekruteerd of weggekaapt bij concurrenten. Op de seksuele markt komt de consultatieve verkoop overeen met aantrekkingskracht – een complexere gedragsreactie die ons ertoe aanzet om een bepaalde partner uit de anderen te kiezen en te streven naar het bezitten van juist diegene, omdat hij bepaalde onderscheidende kenmerken of nuttige eigenschappen heeft die voor ons belangrijk zijn.

Strategische verkoop is het verkopen van oplossingen. Voor de verkoop van verzekeringen betekent dit een gesprek met de eigenaar van een bedrijf over oplossingen op het gebied van risicobeheer. Dergelijke verkoop kost veel tijd en vereist van de verkoper kennis van niet alleen het product, maar ook van de business van de klant. Er is geen product in strategische verkopen. Er is een besluitvormingsproces dat invloed heeft op de toekomst van het bedrijf en zijn business op lange termijn. Zelfs als de beslissing in materiële vorm komt, zoals een “nieuwe CNC-machine”, vereist deze nog steeds veranderingen in bedrijfsprocessen, leveranciers en personeel. De koper, die een strategische aankoop doet, bevindt zich niet in een staat van dwang; hij kan op geen enkele manier worden overtuigd, maar daarentegen bevindt hij zich in een positie waarin hij zelf iedereen kan overtuigen van de juistheid van zijn beslissing. Een verkoper die een strategische verkoop doet, moet helemaal niet steunen op manipulatieve technieken, of rekenen op de emoties of het onbewuste van de klant. Strategische verkoop duurt lang genoeg zodat de koper kan herkennen waar en hoe hij wordt gemanipuleerd. Daarom moet de verkoper een niveau van kennis en ontwikkeling hebben dat hem in staat stelt om op gelijke voet met de ondernemer te praten over de problemen en oplossingen van zijn bedrijf, en niet over het mooie weer van vandaag of dat het vandaag de verjaardag van de directeur is en er daarom een ongekende actie van vrijgevigheid is aangekondigd. Dergelijke verkopers zijn een zeldzaamheid en bedrijven kunnen alleen hopen dat zij bij hen komen werken. Ze zijn niet te “werven” en kunnen niet worden overgehaald of gerekruteerd. Strategische verkopen, net als op elke andere markt, duren lang en zijn gericht op langdurige relaties tussen koper en verkoper. Weinig mensen kunnen, zonder emoties, bedenken waarom ze trouwen en iets formuleren dat meer is dan “omdat ik hem/haar wil”. Als we directe analogieën maken met instinctief gedrag, is een goed teken van een strategische deal de aanwezigheid van liefde-hechting tussen partners — een situatie waarin de partner in de eerste plaats wordt gezien als een vriend en metgezel, en niet als een object van exploitatie of leverancier van bepaalde voordelen.

Het is belangrijk dat de verkoper effectiever is naarmate hij op een hoger niveau verkoopactiviteiten uitvoert. Veel bedrijven hebben hele verkoopafdelingen in dienst, maar tussen de 50% en 90% van alle verkopen worden gedaan door de bedrijfsleider of een groep leidinggevenden. Uiteraard voeren zij strategische verkopen en communiceren zij op het niveau van besluitvormers. De hele afdeling is in het beste geval bezig met consultatieve verkopen en communiceert op het niveau van inkoopafdelingen of zelfs met secretaresses. Bij een groter aantal contacten krijgen ze veel minder deals. Er zouden helemaal geen deals zijn in een situatie zonder actieve vraag, als verkopers zich bezighielden met transactionele verkopen.

Op de seksuele markt vindt een interessant fenomeen plaats. Vrouwen die in hun jeugd gewend zijn aan een verhoogde actieve vraag van mannen, nemen niet de moeite om verder te kijken dan transactieverkopen en om het “product” dat ze verkopen te bestuderen, om over te stappen naar het niveau van consultatieve of zelfs strategische verkopen. Immers, strategische verkopen vereisen kennis van niet alleen het product, maar ook van de klant en zijn behoeften. Vanuit het perspectief van een businessplan voor voortplanting, zou de verkoop juist op strategisch niveau moeten plaatsvinden, aangezien de deal geen terugweg heeft; de beslissing om zich voort te planten verandert de levensstijl of “bedrijfsprocessen”, en het “product” dat wordt verkocht, is slechts een instrument om het doel te bereiken, maar niet het doel zelf.

Bij mannen vindt een omgekeerd proces plaats. Geconfronteerd met hoge concurrentie in hun jeugd, leren ze, als ze geen uitzonderlijke knappe mannen zijn, snel consultatieve verkooptechnieken. Dit omvat zowel het versieren als het tonen van al hun mannelijke kwaliteiten, van het vermogen om een gezin te onderhouden tot fysieke kracht en het vermogen om een verstandige conversatie te voeren. Echter, met de toenemende vraag naar mannen, vervallen veel mannen in “transactionele” verkoop. Immers, een man heeft in grotere mate dan een vrouw de mogelijkheid om zijn leven voort te zetten zonder deel te nemen aan de opvoeding van de kinderen waarvan hij biologisch de vader is.

Als vrouwen er absoluut zeker van willen zijn dat hun gekozen partner 100% aan hun behoeften voldoet, omdat ze niet veel kinderen kunnen krijgen of tegelijkertijd kinderen van verschillende mannen kunnen baren, heeft een man altijd een “tweede kans”. En een derde kans. En in feite kan hij zoveel nakomelingen hebben als hij wil, en alles hangt af van hoeveel vrouwen hij in zijn leven kan bevruchten. Voor een man zijn de biologische gevolgen van seks niet zo’n dramatische gebeurtenis als voor een vrouw. Dit betekent niet dat een man geen strategische beslissingen neemt. De optimale voortplantingsstrategie voor een man bestaat waarschijnlijk uit het kiezen van een “strategische partner” en met haar zijn belangrijkste nageslacht te creëren, maar tegelijkertijd staat niets hem in de weg om bij elke gelegenheid te blijven proberen zich voort te planten.

Als de maatschappij een vrouw de taak geeft om “te trouwen” of als een vrouw dit om haar eigen redenen wil doen, dan moet ze zichzelf verkopen als een strategische partner en strategische verkooptechnieken toepassen, vooral omdat deze effectiever zijn dan andere in omstandigheden waar er geen actieve vraag naar het product is. Maar, zoals hierboven geschreven, blijven veel vrouwen op het niveau van “transactieverkoop” en hun belangrijkste gedachten in de communicatie met mannen draaien om de dilemma “geven of niet geven”. Als je zulke vrouwen vraagt wat volgens hen mannen in het huwelijk aantrekt, antwoorden ze snel “gratis en toegankelijk seks”, wat aan de ene kant de levensvatbaarheid van het stereotype van vrouwelijke verkoopbaarheid (genitaliën in ruil voor onderhoud) aantoont en aan de andere kant hun volledige incompetentie in “de business van de klant” laat zien. Want geen enkele weldenkende man zal seks in het huwelijk “gratis” of “toegankelijk” noemen.

Vaak beginnen vrouwen, als ze de volwassen leeftijd hebben bereikt, na te denken over wat mannen van hen willen en komen ze terecht bij consultatieve verkoop. Ze gaan zichzelf beschouwen als een complex product dat alleen bij langdurig gebruik kan worden beoordeeld en positioneren zichzelf zorgvuldig op basis van hun unieke voordelen en onderscheidende kenmerken. Bijvoorbeeld, “de kunst om sokken perfect te stoppen” of “het maken van heerlijke borsjt” of “prostaatmassage geven”. Maar dit is geen strategische verkoop. Alles wat een vrouw kan aanbieden als oppas, “moeder” of “prostituee”, kan een man met veel succes uit andere bronnen halen. Sterker nog, de optimale oplossing zou juist diversificatie van leveranciers zijn. Waarom zou je een geweldige stopster verdragen als haar kookkunsten nergens op slaan? Het lijkt erop dat een man als het ware een universele eenheid van huishoudelijke apparaten “koopt”, wat al vernederend is voor de vrouw, maar in elke universaliteit is er geen ideaal en uiteindelijk krijgt hij minder dan hij had verwacht voor hetzelfde geld. Bovendien zou elke onderneming het als een onaanvaardbaar risico beschouwen om afhankelijk te zijn van één leverancier, die op deze manier macht over het bedrijf krijgt en wiens risico’s automatisch de risico’s van de inkopende onderneming worden. Het resultaat is dat de “unieke kenmerken” waarmee een vrouw probeert te handelen niet alleen niet uniek zijn, maar ook op termijn leiden tot een rationeel gedrag van de man vanuit zakelijk perspectief – een constante zoektocht naar alternatieve leveranciers.

Bij mannen zijn er ook aanzienlijke problemen. Ze moeten ook groeien naar “strategische” verkopen als ze zich kwalitatief willen voortplanten en hun genen aan de volgende generatie willen doorgeven. Zoals eerder vermeld, neigen ze met de leeftijd naar transactionele verkopen. Na verloop van tijd realiseren ze zich dat ze een waardevol product zijn op de seksuele markt en dat ze, zelfs als ze getrouwd zijn, nog steeds in staat zijn om zichzelf op deze markt aan te bieden, en de vraag zal er altijd zijn. Paradoxaal genoeg maakt dit in de moderne omstandigheden het voor hen moeilijk om zich kwalitatief voort te planten of überhaupt voort te planten. Welke “strategische” vrouw zou een langdurige relatie willen met een “transactionele” man en zonder anticonceptie seks met hem willen hebben? Welke familie blijft intact na het onthullen van echtelijke ontrouw? En als gevolg van het uiteenvallen van de familie, verliezen kinderen, die niet betrokken zijn bij de opvoeding van een van de ouders, op de een of andere manier hun eigen concurrentievoordelen op de seksuele markt van de volgende generatie, wat leidt tot een verminderde kans op een effectieve overdracht van genen aan kleinkinderen.

In wezen

• Er zijn drie soorten interactie: transactioneel, adviserend en strategisch. Het is belangrijk om ze te kunnen onderscheiden en de juiste te gebruiken, afhankelijk van de situatie.

• Voor mannen en vrouwen is er verschillend gedrag op de seksuele markt. Gedrag evolueert met de leeftijd. Een goede deal wordt gesloten tussen partners die hetzelfde gedrag vertonen, of het nu transactioneel of strategisch is.

• Borsjt en seks zijn niet wat mannen naar het huwelijk trekt.

Missie

Kies altijd de moeilijkste weg – op Daar zult u geen concurrenten tegenkomen.

Charles de Gaulle

Er is een zeer goed marketinginstrument dat de “positioneringsmatrix” wordt genoemd. Om dit instrument te gebruiken, hoeft u alleen maar de volgende 7 vragen te beantwoorden over wat het bedrijf doet of verkoopt:

• Wat is dit?
• Voor wie?
• In welke gevallen?
• Wat geeft het?
• Wat maakt het uniek/verschillend van anderen?
• Waarom kan dat niet zonder dit?
• Waarmee kan het vervangen worden?

Beantwoord deze vragen op een manier zodat geen enkele andere concurrent hetzelfde antwoord kan geven met dezelfde formuleringen. In wezen zijn de antwoorden op deze vragen de missie van het bedrijf. Op de seksuele markt kunnen dergelijke vragen ook beantwoord worden. De formulering van de missie van het huwelijk kan als volgt klinken: Mensen hebben elkaar nodig voor de voortplanting en de gezamenlijke opvoeding van nageslacht, dat de biologische en culturele concurrentievoordelen van de ouders erft, die op hun beurt, door in een huwelijk te zijn, een productievolume van gezamenlijk geproduceerde consumptiegoederen creëren dat de aritmetische som van de productie die ze afzonderlijk kunnen realiseren, overstijgt.

Door deze drie filters toe te passen: biologie, cultuur en economie, kan men vrijwel de hele mensheid uit de lijst van potentiële kandidaten filteren of, aan de andere kant, zich vanuit een concurrentieel perspectief vrijwel van alle mensen onderscheiden.

Biologie: de beoordeling van deze parameter wordt uitgevoerd door een interne computer die via een kanaal met het bewustzijn is verbonden en slechts één bit informatie doorgeeft: “ja” of “nee”. Automatisch worden alle personen van het verkeerde geslacht, niet-vruchtbare, niet-aantrekkelijke, niet-geschikte seksuele partners, zieke, asociale, oude, jonge, enz. uitgesloten.

Cultuur: de beoordeling van deze parameter wordt gemaakt door het bewustzijn, als het natuurlijk deelneemt aan de keuze. Vaak wordt het uitgeschakeld, waardoor de partner de aandacht van diepere hersenlagen kan overnemen en, wanneer het bewustzijn weer tot leven komt, ontvangt het van de biocomputer niet gewoon een “ja”, maar “ja, hij/zij is de enige”. [4]. .».

Bewustzijn, als het functioneert, evalueert in de fase van toenadering het culturele potentieel. De cultuur van de partners moet wederzijds interessant zijn, elkaar aanvullen, de neiging tot ontwikkeling hebben en niet radicaal van elkaar verschillen.

Biologie en cultuur vormen al een unieke beoordeling van de ene partner door de andere. Deze beoordeling klinkt ruwweg als “mooi en slim” of “mooie en slimme”.

De economie van het huwelijk werd voor het eerst beschreven door de econoom en Nobelprijswinnaar van 1992, Gary Becker. Volgens Becker biedt de economische benadering een samenhangend schema voor het begrijpen van menselijk gedrag, waar veel generaties wetenschappers al lange tijd zonder succes naar hebben gestreefd. Volgens de berekeningen van Becker leveren investeringen in menselijk kapitaal een hogere rente op dan investeringen in effecten. In zijn analyse ging Becker uit van de opvatting dat menselijk gedrag rationeel en doelgericht is, waarbij hij concepten zoals schaarste, prijs, alternatieve kosten, enzovoort toepaste op de meest uiteenlopende aspecten van het menselijke leven, inclusief die welke traditioneel onder andere sociale disciplines vielen. Het door hem geformuleerde model werd de basis voor alle daaropvolgende onderzoeken op dit gebied.

Becker besteedde aandacht aan het concept van menselijk kapitaal. Menselijk kapitaal is de voorraad kennis, vaardigheden en motivatie die ieder individu heeft. Investeringen hierin kunnen zijn: onderwijs, het opdoen van professionele ervaring, gezondheidszorg, geografische mobiliteit en het zoeken naar informatie. In wezen is het menselijk kapitaal van Becker ook de cultuur waar eerder over werd gesproken. Echtparen kopen feitelijk menselijk kapitaal van elkaar, wat, net als elk kapitaal, rendement oplevert.

Vanuit economisch oogpunt stelt het huwelijk mensen in staat om de kosten van de aanschaf van dure gemeenschappelijke goederen te delen. Daarnaast moet de zorg van het niet-werkende gezinslid voor de werkende zodanig zijn dat het werkende gezinslid efficiënter kan zijn op het werk – zijn “achterhoede is gedekt”. Dit betekent dat er een niveau van zorg en huishoudmanagement moet worden geboden dat niet kan worden uitbesteed, of de risico’s van uitbesteding zijn groter dan de mogelijke voordelen ervan. Bovendien, wanneer uitbesteding van bepaalde huishoudelijke taken onmogelijk is, zoals het beheren van persoonlijke financiën, het beheer van het huis en de inrichting, het kopen van kleding, meubels, cadeaus en voedsel, het vervullen van sociale verplichtingen of ouderlijke zorg voor kinderen, kost dit tijd. En als de werkende partner in 1 uur X geld verdient, dan verdient hij dat geld helemaal niet als hij zijn tijd aan huishoudelijke taken besteedt. Het resultaat is dat de niet-werkende partner, door huishoudelijk werk te verrichten, ook hetzelfde bedrag van X geld in het gezin brengt, waardoor de werkende partner buiten het gezin kan werken zonder afgeleid te worden door huishoudelijke taken. Vanuit dit concept wordt het als rechtvaardig beschouwd om de gezamenlijke bezittingen die tijdens het huwelijk zijn verworven, gelijk te verdelen, ondanks het feit dat een van de partners geen geld buiten het gezin heeft verdiend. De tweede partner zorgde ervoor dat de eerste partner precies dat geld kon verdienen.

Door ons “dit” te formuleren met behulp van deze drie criteria, beantwoorden we al de vragen:

• Wat is dit? — dit is een unieke combinatie van biologische en gedragsgegevens en cultuur, samen met het vermogen om meer welzijn binnen het gezin te creëren dan daarbuiten.
• Voor wie? Voor partners die mij leuk vinden, met een wederzijds passend niveau en richting van cultuur, en een levensstijl die economische voordelen biedt van samenwonen.
• In welke gevallen? Wanneer ik gezonde kinderen wil baren en opvoeden, hen een cultuur wil doorgeven die rijker is dan de mijne, en dit op de meest economische manier wil doen.
• Wat levert het op? Biologische voordelen in de volgende generaties, effectieve overdracht van genen.
• Wat maakt het uniek/verschillend van anderen? Het antwoord is al te vinden in het antwoord op “wat is het”.
• Waarom kan dit niet zonder? Zonder dit zal elke andere manier van voortplanting niet zo’n effectief nageslacht opleveren.
• Wat kan je vervangen? Zonder afbreuk te doen aan het resultaat — niets. Met afbreuk — er zijn verschillende manieren.

Doordachte antwoorden op deze vragen, bijvoorbeeld met het besef van hoe mijn cultuur verschilt van die van andere mensen, kunnen een eenvoudig antwoord geven op de vraag “waar partners te zoeken” of, laten we zeggen, “hoe een zak met een kat te openen voordat je de kat koopt”.

In wezen

• Voor een succesvolle verkoop van jezelf op de seksuele markt is het belangrijk om de vragen uit de matrix van marketingpositionering te beantwoorden. Dan wordt duidelijk wie je nodig hebt en wie jou nodig heeft. In werkelijkheid zijn het niet de haarkleur of de oogkleur die belangrijk zijn bij het kiezen van een partner, maar eerder andere kwaliteiten.

• Voortdurende ondersteuning en ontwikkeling van je unieke eigenschappen zal de partner niet in staat stellen om een andere, beter passende optie op de seksuele markt te vinden.

• Als je er niet in bent geslaagd om een echt uniek aanbod op de seksuele markt te creëren en je ziet duidelijk de concurrentie, dan is het de moeite waard om na te denken over het ontwikkelen van nieuwe eigenschappen en kenmerken die jou, in combinatie met de al bestaande eigenschappen en kenmerken, uniek maken.

• Niemand zal ooit zeggen: “Ik hou van je omdat je zoals iedereen bent.”

Paddenstoelenmodel

Slechte paddenstoelen groeien als eerste.

Koreaanse spreekwoord

De belangrijkste vraag die opkomt bij verkoop op welke markt dan ook, inclusief de seksuele markt, is waar je klanten kunt vinden. Ondertussen zijn boekwinkels vol met handleidingen met aanbevelingen voor effectieve jacht op vertegenwoordigers van het andere geslacht, alsof het slachtoffers zijn. Professionele verkopers hebben al lang ingezien dat het zoeken naar klanten niet geassocieerd moet worden met jagen. Jagen zal alleen maar agressie oproepen. Voor een beter begrip van zowel het proces als het verwachte resultaat, moet het proces van klantacquisitie worden vergeleken met “stille jacht”, zoals het verzamelen van paddenstoelen.

Paddenstoelen zijn iets heel bijzonders: ze zijn geen planten en geen dieren. Om ze te verzamelen, moet je weten welke plekken paddenstoelenrijk zijn en welke niet. Natuurlijk kun je gewoon de tekenen volgen, maar het is veel nuttiger om na te denken over wat paddenstoelen nodig hebben voor groei en voortplanting. Paddenstoelen, in tegenstelling tot planten, kunnen niet zelfstandig bestaan. Ze voeden zich, net als dieren, met de resten van andere organismen. Mensen denken vaak dat paddenstoelen licht, warmte en vocht nodig hebben. Inderdaad, paddenstoelen groeien vaak juist daar waar deze dingen in overvloed zijn. Maar dat is alleen omdat er op zulke plekken genoeg voedsel voor paddenstoelen is, die zelf niet veel aan licht hebben. Het zoeken naar klanten gaat op precies dezelfde manier. Het is heel inefficiënt om door het bos, dat wil zeggen de markt, te wandelen en klanten te zoeken. Het is veel beter om gewoon de “paddenstoelenplekken” te kennen, waar klanten in overvloed zijn — neem er een en ga in gesprek!

Hoe dan ook, er zijn plekken waar de vertegenwoordigers van het andere geslacht in de absolute meerderheid zijn. Er zijn meer jongens op een trektocht. Meisjes op de faculteit voor vreemde talen. Wil je snel trouwen? Verdiep je in de jacht, en niet in discotheken. Wil je de aandacht van meisjes trekken? Breng je avonden door in de bibliotheek van de faculteit letteren, en niet in de bar. Heb je een volwassen vrouw nodig die je niet zal belasten met pogingen om met je te trouwen? Bezoek ouderavonden op school. Heb je een kolonel nodig? Zoek een baan bij een militaire eenheid.

Maar voordat mensen op zoek gaan naar paddenstoelen, vormen ze meestal van tevoren een idee over bepaalde dingen. Welke paddenstoelen eetbaar zijn en welke niet. Of het de moeite waard is om te rekenen op een mandje met honingzwammen of dat het seizoen voor de ondergrondse paddenstoelen nog steeds aan de gang is. Hoe een porcini eruitziet en wat een vliegenzwam is. Ja, ja, zo’n mooie, heldere, opvallende paddenstoel. Een paddenstoel? Ja. Maar helaas, niet eetbaar. Hetzelfde geldt voor het zoeken naar partners op de seksuele markt: voordat je op zoek gaat, moet je precies weten hoe ze eruitzien. En je moet begrijpen dat er onder mensen, net als onder paddenstoelen, ook mooie, heldere, opvallende, maar giftige vliegenzwammen zijn.

Paddelaars kunnen, afhankelijk van hun ervaring, in verschillende categorieën worden ingedeeld:

• degenen die alles verzamelen;
• degenen die alleen een paar bekende eetbare paddenstoelen verzamelen;
• degenen die een aantal eetbare paddenstoelen niet verzamelen, wetende dat ze “niet-technologisch” zijn: boleten moeten grondig worden schoongemaakt, russula’s zijn te kwetsbaar, en de rijstjes zullen knarsen van het zand;
• degenen die op “stille jacht” gaan met een specifiek doel – het verzamelen van bepaalde paddenstoelen van een bepaalde grootte.

Een oefening die verkopers absoluut moeten uitvoeren, is het beschrijven van hun ideale klant. En niet de klant die de verkoper nodig heeft, maar de klant die de verkoper en zijn product nodig heeft. Een ervaren verkoper zou zelfs niet overwegen om achter elke potentiële koper aan te rennen. Het is hetzelfde als het verzamelen van alle paddenstoelen die je in het bos tegenkomt; dergelijk gedrag kan leiden tot vergiftiging. Hetzelfde gebeurt in de communicatie tussen de geslachten: er is een risico dat je jezelf demotiveert door mensen te ontmoeten die je helemaal niet nodig hebt. Mensen die je “afwijzen” of “even gebruiken en dan laten vallen”. Het is erg moeilijk om jezelf te verkopen in een omgeving waar “iedereen om je heen” zegt dat je niemand nodig hebt. Het geheim van het benijdenswaardige succes van veel mannen-donjuans is dat ze nooit achter elke rok aan zullen rennen. Ze geven er de voorkeur aan hun aandacht te richten op degenen die hen zelf leuk vinden. En natuurlijk hebben ze bijna altijd succes bij vrouwen. Don Juan, net als elke ervaren verkoper, zal bij het beoordelen van een potentiële klant nadenken over hoeveel tijd hij zal besteden aan onderhandelingen en het sluiten van de deal, hoeveel tijd er nodig is voor de levering, de documentatie en andere bureaucratie. En als er voor deze verkoper een “gemakkelijkere” koper beschikbaar is, zal hij in de eerste plaats zijn aandacht richten op de klant die meer potentieel heeft – zowel vanuit het oogpunt van het sluiten van de deal als vanuit het oogpunt van verdere verkoopontwikkeling.

Het “paddestoel”-model is zeer vruchtbaar voor het modelleren van het proces van het zoeken naar partners op de seksuele markt. Neem bijvoorbeeld de grootte van de portemonnee van een man of zijn “ideaalheid”. Rijke prinsen of mannen die op andere manieren ideaal zijn, zijn net als de grote witte paddenstoel, niet toegankelijk. Evenzo zijn vrouwen met een “modeluiterlijk” voor de meeste mannen moeilijk bereikbaar. Het is moeilijk om zulke mensen te vinden; je moet veel over de markt lopen om de juiste mensen te ontmoeten. Het is ook moeilijk om met hen kennis te maken, de concurrentie om zulke mensen is zwaar en het bezitten van een “ideaal” is voor het grootste deel geluk, dat niet afhangt van de wil en inspanningen van de zoeker. Ja, we kennen veel verhalen van mensen die toch hun ideaal hebben bereikt. En natuurlijk zal het ideaal in handen komen van een van degenen die ernaar streefden. Maar het is niet verstandig om zulke verhalen als voorbeeld te nemen. In deze verhalen wordt immers niet gesproken over de honderden of zelfs duizenden mensen die, met dezelfde uitgangsvoorwaarden, niet in de finale zijn gekomen.

In de verkoop is er een gezegde: olifantenjagers sterven van de honger. Dit komt omdat een veelgemaakte fout door verkopers is om zich een ideale, maar onbereikbare klant voor te stellen en een hoop tijd te besteden aan de jacht op deze klant of, zoals zulke verkopers zeggen, de strijd om hem. Ja, het is zo’n zoete droom — meteen veel geld verdienen door slechts één contract te sluiten. Waarom kleine contracten voor kleine bedragen ondertekenen als je alles in één keer kunt doen? Maar helaas hebben grote klanten, naast hun onbereikbaarheid, ook andere nadelen. Net als een overgroeide paddenstoel kunnen grote bedrijven ook verrot zijn. Corruptie, bureaucratie, ontevredenheid over de snelheid van besluitvorming, gebrek aan mensen die echt geïnteresseerd zijn in het succes van de deal — al deze factoren maken grote bedrijven “oneetbaar” voor de meeste verkopers. Dat wil zeggen, zelfs als een verkoper nuttige contacten vindt met belangrijke mensen binnen de organisatie, kan hij jaren wachten voordat de deal wordt gesloten (als dat überhaupt gebeurt). Ook mensen op de seksuele markt kunnen verrot zijn. Maar hier is het niet corruptie, maar hebzucht, niet bureaucratie, maar voorzichtigheid en geslotenheid, veroorzaakt door de overmatige aandacht van de maatschappij voor hun persoon, niet het gebrek aan interesse in de deal, maar minachting voor mensen die in overvloed aandacht tonen.

Een tweede aanzienlijk nadeel van het werken met een grote klant is de afhankelijkheid van deze klant. Net zoals paddenstoelenplukkers, die een grote paddenstoel vinden en geen ruimte meer in hun mand hebben, besluiten ze om de “oninteressante kleinigheden” eruit te gooien, zodat er ruimte komt voor de grote paddenstoel. Of ze dragen hem in hun hand. Maar wanneer beide handen vol zijn, kunnen ze geen nieuwe paddenstoelen meer plukken. Vaak zijn vrouwen, die met een rijke bruidegom trouwen, gedwongen om tevreden te zijn met een leven in een “gouden kooi”. Want door te trouwen met iemand die hen van een constante geldstroom voorziet, raken ze gewend aan de nieuwe omstandigheden. Ze geven zichzelf veel grotere uitgaven toe. En na verloop van tijd komt de vrouw in een situatie waarin het verlaten van zo’n man ernstige problemen betekent, zo niet de vernietiging van al haar hoop. Uiteraard zal ze al haar inspanningen doen om haar monopolistische olifant vast te houden. Uiteindelijk zal de situatie zodanig zijn dat de vrouw bereid is om “zichzelf te verkopen” aan hem zonder winst of zelfs met verlies, omdat het verlies van haar man tot nog grotere verliezen zal leiden. Is zo’n huwelijk nodig?

Maar het probleem van het vinden van klanten bestaat eigenlijk niet. Wat wel een probleem is, is de kwaliteit van de behandeling van potentiële klanten. Als de verkoper hierin tekortschiet, moet hij veel potentiële klanten hebben om goede verkoopresultaten te behalen, het klantenbestand beheren, CRM-systemen aanschaffen, enzovoort. Maar op de seksuele markt kan geen enkele “verkoper” fysiek meer dan één “klant” op een bepaald moment “bedienen”. Het blijkt dus dat we niet meer dan één klant per seconde nodig hebben. Het hebben van een tweede, wachtende klant voor de “verkoop” zal niet helpen, maar alleen voor extra drukte zorgen, want je kunt niet tegelijkertijd meerdere paddenstoelen plukken. Het is als elke dag met een andere man naar de film gaan, om uiteindelijk maar van één van hen zwanger te worden. Het is dus belangrijk om de zoektocht naar een partner vanuit het perspectief van het verminderen van de behoefte aan nieuwe, of met andere woorden, het verbeteren van de kwaliteit van je werk als verkoper te benaderen. Geen enkele magische kennis of vaardigheden in het zoeken naar paddenstoelen zullen helpen als je niet in staat bent om eetbare paddenstoelen van giftige te onderscheiden of als je op “stille jacht” gaat met een doorleefde mand. Je zult geen kansen hebben om jezelf op de seksuele markt te verkopen als je je tijd verspilt aan “macho’s” of “schoonmakers”. Evenzo zul je geen succes hebben als je je tanden niet poetst, niet op je haar, nagels, kleding, figuur en eigen geur let. Dit geldt voor zowel vrouwen als mannen.

En toch moeten nieuwe seksuele partners worden gezocht. De meeste verstandige mannen en vrouwen zijn daar ook mee bezig. Het is waar dat ze deze taak als een probleem beschouwen en daardoor alleen maar de situatie verergeren. Ze stellen zich de wereld voor als een vesting, met aan de andere kant van de muren de gewenste mannen of vrouwen, terwijl buitenaan concurrerende aanvallers zich druk maken. In werkelijkheid, als je boven het probleem uit kunt stijgen, hoger dan het slagveld en de verdedigingswerken, kun je zien dat als de vesting niet wordt aangevallen, de “belegerden” zelf ook blij zullen zijn om eruit te komen. Iedereen is op zoek, iedereen wil iets verwerven. Voor veel jongens zal het een openbaring zijn dat, alles gelijk, een meisje eerder akkoord gaat om met hen op date te gaan dan dat ze nee zegt. Voor veel meisjes zal het ook een openbaring zijn dat als een jongen een vriendin heeft, hij waarschijnlijk niet zal weigeren om met een ander te praten. Klop aan en men zal je openen. Maar klop voorzichtig. Vergeet niet dat de snelheid van je benadering zo langzaam moet zijn dat je geen agressie wekt, maar tegelijkertijd ook snel genoeg om opgemerkt te worden. Denk aan paddenstoelen. Je kunt ze niet verzamelen terwijl je met een motor door het bos rijdt, maar er zal niets in je mandje zitten als je te langzaam door het bos loopt.

Als we de zoektocht naar een partner blijven vergelijken met het verzamelen van paddenstoelen, is het belangrijk om te onthouden dat paddenstoelen niet alleen groeien. Gewoonlijk kun je de volgende paddenstoel niet ver van de vorige afsnijden. Mycelium of paddenstoelenweefsel is een enorme ondergrondse organismen die, om zich voort te planten, sporencontainers – paddenstoelen – naar de oppervlakte moet brengen. Als we één paddenstoel hebben gevonden, is de kans groot dat er ook een tweede en derde in de buurt is. Hetzelfde geldt voor het zoeken naar klanten op de seksuele markt: de sociale kring van iemand die jou al “gekocht” heeft, omvat ongetwijfeld andere potentiële kopers. Ga niet te ver weg. Als je iemand bevalt, is de kans groot dat je ook iemand anders bevalt die dezelfde interesses en passies deelt als de vorige partner.

Als je paddenstoelen zoekt op de plekken waar iedereen ze zoekt, kan het zijn dat ze al door iemand anders zijn verzameld voordat jij daar aankomt. De slechtste manier om een man of vrouw te zoeken, is door hetzelfde te doen als iedereen. Als je potentiële partners op dezelfde manier aantrekt als anderen, zul je niet opvallen en beland je in een ‘wapenwedloop’ met concurrenten. Meisjes zouden moeten nadenken over wat hen onderscheidt van de andere tientallen meisjes die in een dure bar zitten en met een glamoureuze uitstraling een glas water drinken, gekocht met het geld dat overbleef na het betalen van hun iPhone en Prada-schoenen, in de hoop dat iemand hun aandacht zal trekken en hen een fatsoenlijke drank aanbiedt. Jongens zouden zich ook moeten afvragen wat hen onderscheidt van andere ‘echte mannen’ die naar een schoonheid op de dansvloer stappen. Waarom zou zij juist op hen letten? Kijk naar het hele scala aan manieren om de aandacht van vrouwen of mannen te trekken, lees boeken over dit onderwerp. En als je een manier vindt die als betrouwbaar, bewezen en effectief wordt beschouwd, schrap die dan zonder aarzelen uit je arsenaal. Vergeet niet dat als je ‘zoals iedereen’ handelt, je ook hetzelfde resultaat zult krijgen als iedereen. Maar dat is niet jouw doel; je moet beter zijn dan de rest. Misschien is het een goed idee om gewoon anders te zijn. Ja, het kan zelfs ‘anders slechter’ zijn in plaats van ‘anders beter’. Maar… als je niet schiet, raak je zeker niet. Probeer, improviseer, maar raak niet verloren tussen anderen.

Zoals hierboven al geschreven, is jagen de slechtste strategie bij het zoeken naar een partner. Wild ontsnapt aan de jager, maar huisdieren ontsnappen niet aan hun eigenaren. Terwijl de meeste mensen proberen het “verblijf” van potentiële klanten te bepalen en hen daar te bereiken, is het misschien de moeite waard om na te denken over het creëren van een ander, niet minder comfortabel verblijf voor hen – uitsluitend van jou. De koe is bij de mens gaan leven omdat ze, door één moordenaar te kiezen, bescherming kreeg tegen alle andere roofdieren. Bovenaan is al een classificatie van paddenstoelenplukkers gegeven. Maar daar is niet gesproken over de allerlaatste, hoogste categorie – degenen die paddenstoelen kweken. Denk daar eens over na.

In wezen

• Om iets te vinden, moet je weten wat je precies nodig hebt. Het is niet nodig om een uitgebreide lijst van eigenschappen en kwaliteiten op te stellen. Focus op het belangrijkste.

• Wanneer je naar iemand op zoek bent, denk dan niet na over waarom je hem nodig hebt, maar waarom hij jou nodig heeft.

• Vergeet niet dat olifantenjagers van honger sterven. Succesverhalen van anderen zeggen niets.

• Het heeft geen zin om paddenstoelen te zoeken met een doorleefde mand. De kleding waarmee je wordt ontvangen, moet onberispelijk zijn.

• Zoek niet daar waar iedereen zoekt. Zoek daar waar er geen concurrentie is.

• Waar er één is, is er ook een tweede in de buurt.

• Creëer omstandigheden waarin mensen vanzelf naar je toe zullen komen.

Vooruitgang, maar achteruit.

Normale helden gaan altijd om!

K.f. “Aibolit-66”

Elke persoon, zoals al eerder is verteld, heeft een instinct voor intra-soort agressie, gericht op soortgenoten, ongeacht het geslacht. Bijna altijd zal de normale en verwachte reactie van een persoon op een snelle benadering, of deze nu echt of figuurlijk is, verdediging of zelfs een tegenaanval zijn. In de meeste gevallen kun je niet zomaar naar iemand toe lopen en zeggen: “Ik hou van je, laten we het bed in duiken.” De intra-soort agressie zal in werking treden, die, eenmaal getransformeerd in het bewustzijn, een rationalisatie zal krijgen. De “slachtoffer” zal de haarsnit, het karakter, de spraak, de lengte, het gewicht, de kleding niet leuk vinden – het maakt niet uit wat er niet leuk was en hoe deze afkeer precies in het bewustzijn is weerspiegeld. Wat van belang is, is de reden waarom de reactie van agressieve afstoting sterker was dan de reactie van seksuele aantrekkingskracht. Waarom werd het beschermingssysteem geactiveerd?

Dit beschermingssysteem kan worden vergeleken met de Maginotlinie met zijn versterkte posities, bunkers, machinegeweren en ondergrondse communicatiesystemen. Het heeft geen zin om hier met geweld de strijd aan te gaan. Strijden is geen methode die geschikt is voor de liefde. Integendeel, je moet nadenken over hoe je deze “Maginotlinie” kunt omzeilen, de achterhoede kunt bereiken en ervoor kunt zorgen dat deze jou beschermt in plaats van tegen jou. Gewoonlijk komen jongens of meisjes gewapend naar de “Maginotlinie”. In een tank van modieuze kleding, met een pantser van make-up of dure accessoires, en met munitie in de vorm van blikken of grappen en anekdotes. Is dat wijs? Misschien is het beter om te voet te gaan, zonder de wacht te verstoren? Gewapend met niets en in burgerkleding, zodat je niet ter plekke als vijand wordt neergeschoten? En neem ook wat eten mee in je tas om de wachtende soldaten te trakteren? Want zij zijn geen vijanden voor ons. Dus moeten we van hen houden, in plaats van tegen hen te vechten.

Er is een oude grap over mannen die bespreken hoe ze om vier uur ’s ochtends stilletjes de slaapkamer van hun vrouw binnen kunnen sluipen, zodat ze niet opmerkt dat ze zo laat terugkomen. Een van de tips was als volgt: trek je helemaal uit in de gang en loop achteruit de slaapkamer binnen. Als je vrouw wakker wordt, doe dan alsof je net bent opgestaan en naar de keuken gaat om wat water te drinken.

Echter, hoe kom je daadwerkelijk aan de andere kant van de verdedigingslinie? Het oplossen van dit soort problemen in het bedrijfsleven is duidelijk als we het van het einde plannen, dat wil zeggen van het doel dat we willen bereiken. In kinderlijke naïeve puzzels zoals “help het konijntje de wortel te vinden” is de weg gemakkelijk te vinden als je met een potlood van de wortel naar het konijntje leidt, en niet andersom. Als we ergens naartoe willen, moeten we de weg van daar zoeken, en niet de weg ernaartoe.

Laten we een eenvoudige taak overwegen: je moet op 13 april in Ensk zijn. Wat doe je? Koop je een ticket en vlieg je? Nee! Je plant eigenlijk eerst, en je plant “van achteren”. Zo redeneer je: de vlucht is om 06:50 op dinsdag, dus je moet om 04:50 op de luchthaven zijn. Daarom moet je om 04:00 in de taxi stappen. Dan moet je a) om 03:00 wakker worden, b) voor het slapengaan je koffers inpakken en c) voor het slapengaan een taxi bestellen. Je vliegt met het vliegtuig, dus je bent beperkt in de capaciteit van de verpakking voor tandpasta, deodorant, parfum. Dat betekent dat je maandagochtend moet controleren of je alles uit je “reisbenodigdheden” hebt en, als er iets ontbreekt, dit op de weg naar huis moet kopen. En zo verder, of beter gezegd, “en zo eerder”. Je beheert dus de tijd door op het juiste moment de benodigde dosis voor elke taak die opgelost moet worden toe te wijzen, zodat je op 13 april in Ensk bent. Merk op dat als je maandagavond niet naar de supermarkt (of apotheek) gaat, maar naar de bakkerij omdat het daar naar broodjes rook, je niet kunt vliegen – laten we aannemen dat tandpasta voor jou cruciaal is.

Echter, in de “strijd om de liefde” gebeurt precies het tegenovergestelde! Mensen, die proberen de aandacht van hun gekozen vertegenwoordiger van het andere geslacht te trekken, denken alleen aan de “smaak van gebakjes”, het momentane indruk, en niet aan de vraag die eigenlijk gesteld moet worden: “Wil je met me trouwen?” Wat gebeurde er een seconde voordat deze vraag werd gesteld? Waarom was de vrager er volledig van overtuigd dat het antwoord “ja” zou zijn? “Deals sluiten” is een van de moeilijkste vaardigheden voor verkopers, omdat zij in de meeste gevallen ook niet “vooruit plannen”. Ze “bang” of “verlegen” zijn om te sluiten is niet het enige; ze doen niets om een gelegenheid te creëren om de deal te sluiten.

Het idee van “achterstevoren denken” kan worden geïllustreerd met een typisch gesprek over de verkoop van een auto. Vergelijk de dialoog van de “vechter die vecht” met de dialoog die “achterstevoren” is opgebouwd.

Hier is de dialoog van de eerste verkoper:

— Goedendag! Bedankt dat u de Audi showroom heeft bezocht, de showroom van de beste auto’s ter wereld!

— Dank u wel, Audi-auto’s zien er echt goed uit, maar ik geef de voorkeur aan Mercedes.

— Kunt u me vertellen waarom u precies Mercedes het leukst vindt?

— Ik hou van zijn 8-cilinder motor.

— Maar Audi heeft ook een 8-cilinder motor, die bovendien de hoofdprijs van 2009 heeft gewonnen voor de kwaliteit van het injectiesysteem!

— Het brandstofinjectiesysteem is niet het belangrijkste.

— Waarom?

— (geïrriteerd) Omdat alle componenten samen belangrijk zijn!

Пожалуйста, предоставьте текст, который вы хотите перевести.

In zo’n dialoog is het onmogelijk te begrijpen hoe het kan leiden tot het sluiten van een deal. Tientallen boeken over verkoop leren verkopers de vraag “Waarom?” te stellen. Het is immers een “open vraag”, en dat betekent per definitie nuttig. Het idee is dat de klant na deze vraag onthult wat hem werkelijk interesseert en ons vertelt wat zijn emotionele snaren raakt. Maar door deze “waarom” te stellen, ziet de verkoper het uiteindelijke doel niet en plant hij niet vanaf het einde. Het is ongeveer hetzelfde als na het lezen van een 10-pagina tellend boekje “Alles over schaken” over de voordelen van rokeren, te proberen het uit te voeren, zelfs als het kan leiden tot schaakmat binnen een paar zetten.

Volgende dialoog, een dialoog waarin de “film” “achterstevoren” zal worden afgespeeld:

— Alstublieft, links aan het einde van de gang!

— Waar is de kassa?

— Als u de auto vandaag kunt betalen, regelen we de registratie binnen 24 uur en kunt u de auto overmorgen ophalen.

— Hoe snel kan ik de auto ophalen na betaling?

— Bijna 150 N*m bij 3000 tpm. Welke andere vragen heeft u nog?

— Wat moet ik zeggen, deze rode A3 is duidelijk geschikt voor mijn doeleinden. Ze zal er erg blij mee zijn. Geweldige interieur, goede garantie en uitstekende uitrusting. Hij heeft een stille en zuinige motor, die, zoals u zei, hoeveel koppel levert?

— Laten we gaan kijken. (na de bezichtiging en presentatie) Dus, kunt u me nu vertellen wat u leuk vindt aan deze auto, zodat ik uw vragen kan beantwoorden of over andere modellen kan praten?

— Nee, maar wat zegt u, ze heeft een klein autootje nodig, zoals dat rode daar!

— U heeft gelijk, dit is de trots van Audi op dit moment. Kunt u zich een auto met zo’n motor voor uw vrouw voorstellen?

— Ja, bijvoorbeeld het veelbesproken model V8 met een unieke, prijswinnende injectiesysteem!

— U zei “in het algemeen”, dat betekent dat er iets in Audi is dat u graag in uw Mercedes zou willen hebben.

— Nou, het leek me dat Audi vrouwelijker is dan Mercedes, hoewel ik over het algemeen de Mercedessen verkies.

— Maar excuseer, waarom Audi?

— Een auto voor mijn vrouw.

— Ik zag dat je in een Mercedes bent aangekomen. Ben je niet op zoek naar een Audi in de showroom?

Als het moeilijk voor je is om “achterstevoren” te lezen, kun je deze dialoog natuurlijk in de normale volgorde lezen, beginnend met de eerste, onderste zin.

Merk het verschil op. In het eerste geval beweerde de verkoper dat Audi de beste auto ter wereld was, wat instinctief verzet bij de bezoeker opriep. In het tweede geval dwong hij de bezoeker echter om zich te verantwoorden, en de verdedigingsmechanismen werkten nu voor de verkoper in plaats van tegen hem. Dit is de essentie van de methode “achterstevoren”: de mogelijkheid geven aan iemand om zelf verliefd te worden, in plaats van hem verliefd op zichzelf te maken.

De methode “achterstevoren” is overal toepasbaar in het bedrijfsleven. Dit geldt voor verkoop, zoals eerder genoemd, en voor bedrijfsplanning, waarbij doelen worden gesteld en vervolgens de weg naar het bereiken ervan wordt bekeken, door deze op te splitsen in subdoelen vanaf het einde en het beheren van tijd of persoonlijke effectiviteit. Maar om de een of andere reden wordt deze methode meestal niet geprobeerd in persoonlijke relaties, waarbij men vertrouwt op instincten of “het zal wel goedkomen”.

Meisjes maken zich zorgen over hoe ze ervoor kunnen zorgen dat die ene jongen haar uitnodigt voor een eerste date, terwijl jongens zich afvragen hoe ze ervoor kunnen zorgen dat dat ene meisje niet weigert. Maar de antwoorden zijn eenvoudig en voor de hand liggend, als je het “achterstevoren” bekijkt. Want als je vanaf het einde denkt, wordt het duidelijk dat het meisje al op date is gegaan met iemand die ze om de een of andere reden al goed kent of van wie ze al gehoord heeft. Hij is geen toeval in haar leven. En omgekeerd, de jongen heeft besloten het meisje uit te nodigen voor een date omdat zij op de een of andere manier een groot deel van zijn tijd dat hij aan communicatie besteedt, in beslag neemt. Hij heeft gewoon niemand anders om uit te nodigen.

Dus, we doen nog een stap terug. Deze mensen hadden genoeg redenen om met elkaar te communiceren; ze hadden bijvoorbeeld vaak de kans om elkaars aandacht te trekken. Of ze vroegen elkaar op een gegeven moment een paar keer om een dienst en bedankten elkaar daarvoor. Hier is de “stap terug” ook duidelijk: als ze “aandacht gaven” aan elkaar, dan is het misschien begonnen met “likes” op sociale media en onschuldige gesprekken over een onderwerp dat voor een van hen relevant was? Als ze om een dienst vroegen, betekende dat dat ze geïnteresseerd waren in elkaars leven en problemen en hulp aanboden? Nog een stap terug en we zien een eenvoudige zin, bijvoorbeeld: “Hoi, mag ik je om hulp vragen?” Of: “Hoi, je status op Facebook is vreemd, is er iets gebeurd?”. Als dit nog niet “het begin” is en niemand is overgestapt naar “je”, dan moeten we nog verder teruggraven om de situatie te vinden waarin ze al overgestapt zijn naar “je”. En hoe zijn ze daar gekomen? Nog een stap terug.

Er is een heel eenvoudige kaarttruc waarbij de persoon die het demonstreert, een kaart uit het deck haalt die de toeschouwer heeft gekozen. Het geheim van deze truc ligt in de ‘achterstevoren’ benadering. De goochelaar weet simpelweg welke kaart bovenop het deck ligt en laat de toeschouwer geleidelijk een groep kaarten kiezen waarin de gewenste kaart zich bevindt.

Bijvoorbeeld, als de bovenste kaart van de stapel de schoppenboer is, zal de goochelaar vragen om twee willekeurige kleuren te kiezen en te noemen. Als een van de gekozen kleuren schoppen is, zal de goochelaar voorstellen om één kleur uit de twee te kiezen. Als er geen schoppen in het gekozen paar zit, zal de goochelaar vragen: “Welke kleuren zijn er nog over?” – in de genoemde kleuren zal er al een schoppen zijn. En de goochelaar zal opnieuw voorstellen om één kleur uit de twee te kiezen. Bij het kiezen van een van de kleuren, als er weer geen schoppen wordt gekozen, zal de goochelaar vragen: “Welke kleur is er nog over?”, waardoor de toeschouwer alsnog de schoppen moet noemen, maar de toeschouwer zal denken dat hij deze kleur zelf heeft gekozen. Vervolgens vraagt de goochelaar: “Noem vijf schoppenkaarten.” Als er in deze groep een boer zit, zal de goochelaar vragen om drie kaarten uit de vijf te kiezen. Als er geen boer is, zal hij vragen: “Welke kaarten zijn er nog over?” En zo gaat het door tot de allerlaatste kaart. De laatste kaart – zo blijkt, is de schoppenboer, die de goochelaar uit de stapel haalt en aan de verbijsterde toeschouwer toont, die dacht dat hij deze kaart zelf aan de goochelaar had genoemd.

Waarom lukt deze truc? Omdat de goochelaar het doel ziet en er naartoe leidt, terwijl hij “achterstevoren” speelt. Hij vraagt zichzelf voortdurend: “Welke eerdere keuze heeft de toeschouwer gemaakt, waardoor hij de klaveren boer heeft achtergelaten?” en leidt de nietsvermoedende toeschouwer feitelijk over het enige mogelijke pad.

De held van Alec Baldwin, Blake, in de film Glengarry Glen Ross, zei in zijn toespraak, die bedoeld leek om de verkopers te motiveren: “ABC – Always Be Closing” – “Altijd afsluiten!” Een mooie en emotionele film over de zware dagelijkse realiteit van vastgoedverkopers is niet gemaakt voor de verkopers zelf om naar te kijken. De film “Gravity”, waarin blijkt dat ruimteschepen handgrepen hebben om luiken van buitenaf te openen, was ook gericht op een publiek dat groter is dan alleen een groep astronauten. Bijna alle Hollywood-films met Russische of Rusland-gerelateerde verhaallijnen zitten vol vertaal- of culturele fouten. Opschriften in het Cyrillisch zijn vaak helemaal zinloos – ze zijn niet voor Russische kijkers gemaakt. Zo lijkt de film Glengarry Glen Ross (“Amerikanen”, in onze bioscopen) duidelijk gemaakt door mensen die niets begrijpen van verkoop en personeelsmotivatie.

Het slechtste wat je kunt bedenken vanuit het oogpunt van motivatie, is de dreiging van ontslag, die Blake gebruikte door verkopers te beledigen en te vertellen hoe geweldig hij zelf is. Het slechtste wat je kunt bedenken vanuit het oogpunt van verkoop, is constant proberen de deal te sluiten – dat wil zeggen, de koper tot instemming te dwingen. Helaas werd de slogan “ABC – Always Be Closing”, uitgevonden voor deze film, opgepikt door managers en verkooptrainers en kwam hij weer op de schermen, nu als citaat in een andere film over verkopers, “Kotel’naya”. Maar waarom is deze slogan niet juist?

Het kan niet gezegd worden dat hij niet waarachtig is. Hij is waarachtig in een aantal gevallen. Als we te maken hebben met transactionele verkopen, dan is ABC precies wat we nodig hebben. En als transactionele verkopen op de seksuele markt bedoeld zijn om de lust te bevredigen, dan is agressief gedrag in de stijl van “Sluit altijd de deal” zowel te vinden bij jongens die vrouwen versieren als bij prostituees. De vasthoudendheid van een meisje van lichte zeden om een transactionele deal te sluiten wordt zeer kleurrijk geïllustreerd in de film “De Diamanten Hand” — “Tsigel, tsigel, ai-lu-lu”.

In deze film wordt ook de reactie van de potentiële koper geïllustreerd, die eerder gericht is op een adviserende of strategische deal: “Russo toerist – moreel gezicht!”. De reactie van de koper hangt dus af van hoe hij zelf zo’n deal waarneemt, en niet alleen van hoe de verkoper deze deal ziet. Voor een succesvolle verkoop is het heel belangrijk dat de verkoper begrijpt op welk type deal de koper is ingesteld. Als bijvoorbeeld een meisje gericht is op een transactionele deal in de trant van “iemand voor een weekend naar bed krijgen”, en een jongen begint voorzichtig en nodigt haar uit voor een museum, dan zal de deal niet lukken, ook al zou de jongen ook wel een leuk weekend willen hebben, maar hij heeft gewoon niet goed ingeschat. De algemene regel van verkoop is dat hoe moeilijker een product lijkt voor de koper, hoe meer hij geneigd is tot adviserende en strategische verkopen, in plaats van transactionele. Een persoon die niet goed bekend is met cognacs, zal aarzelen bij de supermarkt, lang luisteren naar de adviezen van de sommelier, flessen doorbladeren, proberen de inhoud te raden aan de hand van het etiket, meerdere keren naar de vitrine komen en aarzelend iets pakken, gebaseerd op gissingen in plaats van op zijn eigen smaak. Een persoon die weet wat hij wil, doet het eenvoudiger – hij loopt gewoon naar de fles die hij kent en pakt die. Als datgene wat hij kent er niet is, zal hij snel bepalen op basis van de etiketten wat hij kan vertrouwen en ook snel weer vertrekken. Voor een ervaren koper zal dit een transactionele deal zijn.

Op de seksuele markt is het precies hetzelfde. Hoe minder ervaring een meisje heeft, hoe langer ze zal blijven rondkijken naar jongens en hoe meer haar gedrag zal overeenkomen met dat van een ‘consultatieve’ of ‘strategische’ koper, ondanks het feit dat er eigenlijk geen basis is voor een strategische deal en dat de strategische benadering van de deal niet wordt gedeeld door potentiële partners. En ondanks dat ze ontzettend veel zin heeft in seks, maar, ach, ‘met niemand’. Jongens die hun geliefde zoeken, weten vaak gewoon niet hoe ze een meisje moeten benaderen, dat waarschijnlijk al lang alles heeft begrepen en zelf de eerste stap niet zet, puur uit tactische overwegingen en niet omdat ze verlegen is. De discrepantie tussen het verwachte type deal is bijna de grootste hindernis op de weg van twee harten.

De film Glengarry Glen Ross vertelde over vastgoedverkopers. Voor de verkopers zelf, die tientallen dezelfde deals sluiten, is het misschien gewoon een transactie, maar voor de kopers is het duidelijk een strategische aankoop. En juist in de vastgoedverkoop is de opdringerigheid van de verkoper om de deal te sluiten helemaal niet gepast. Dit zal eerder de koper afschrikken, die tijd en comfort nodig heeft om een beslissing te nemen. Bij het voeren van adviserende of strategische verkopen wordt de deal bijna nooit gesloten tijdens de eerste ontmoeting tussen de verkoper en de klant. Strategische verkoop draait eigenlijk om het opbouwen van relaties, en daar zijn twee ontmoetingen vaak niet genoeg voor. Maar als we elkaar ontmoeten zonder te verkopen, waarom hebben we deze ontmoetingen dan? In werkelijkheid moet er wel verkocht worden. En er moet verkocht worden wat transactioneel verkocht kan worden. Er moet een kleine stap naar elkaar toe gezet worden.

In strategische en consultatieve verkoop worden 4 resultaten van een deal onderscheiden: afsluiting, afwijzing, vooruitgang en uitstel. Een van de grootste fouten van verkopers is dat ze het verschil tussen uitstel en vooruitgang niet kunnen herkennen. Wanneer ze een vergadering afsluiten, zijn ze tevreden met de instemming van de klant om “later nog eens te praten” of “na de feestdagen te bellen”. Het gaat er niet om dat je koste wat het kost van de klant concrete vooruitgang moet eisen – daarvoor bestaan trouwens speciale technieken – maar dat je zo’n afsluiting van de vergadering niet als een goed teken moet beschouwen. Vaak wordt aan verkopers gevraagd hoe de vergadering is afgelopen en ze beginnen enthousiast te vertellen: “Oh, we hebben elkaar leren kennen, we hebben gemeenschappelijke raakvlakken gevonden…”. Goed, en wat nu? Zo’n vergadering was zinloos.

Om te begrijpen welke vooruitgang we nodig hebben, is het de moeite waard om het proces van het sluiten van een strategische deal achterstevoren te bekijken. Bijvoorbeeld:

• Bij ons is het huis vol, we hebben het juiste aantal kinderen, we zijn al 15 jaar samen.
• We zijn niet gescheiden in de eerste jaren van ons samenzijn, omdat we, toen de verliefdheid voorbij was, elkaar waardeerden als vrienden en dierbaren.
• We zijn verliefd, onze huwelijksreis duurt al een jaar.
• Huwelijk
• We zien in elkaar de ouders van onze kinderen en/of we vertrouwen elkaar zozeer dat we bereid zijn om langdurig samen een huishouden te voeren en daarom hebben we besloten te trouwen.
• We hebben een vaste relatie, ieder van ons heeft zijn plek in het leven van de ander ingenomen, we stellen ons voor als een stel aan onze vrienden.
• We hebben samen avonturen en uitdagingen meegemaakt. We kennen elkaar “van een andere kant”. We vertrouwen elkaar.
• We hebben meerdere keren seks gehad. Onze smaken en wensen komen overeen.
• We hadden onze eerste seks.
• We hadden onze eerste kus.
• We pakten elkaars handen en lieten ze niet los.
• We gingen op een tweede date.
• We hadden onze eerste date.
• Iemand van ons stelde voor om samen een leuke tijd door te brengen.
• Iemand van ons heeft de ander een klein cadeautje gegeven als blijk van aandacht.

Wanneer we een deal “achterstevoren” opbouwen, is de volgorde van stappen of de gewenste voortgang duidelijk zichtbaar en ontstaan er geen vragen als “wat nu te doen”. Ook zijn de doelen van elke ontmoeting duidelijk. En het is vanzelfsprekend dat als partners akkoord gaan met een tweede date, ze elkaar zeker niet tegenstaan en er voortgang moet worden voorgesteld, anders plaatst dit de tweede partner in een ongemakkelijke positie. De regels van goed fatsoen dicteren al de noodzaak van voortgang. Jongens begrijpen vaak niet dat als een meisje ermee instemt om met hen op een tweede date te gaan, ze al verwacht dat ze gekust wordt. Jongens begrijpen vaak niet dat ze verplicht zijn om een tweede date voor te stellen als ze tijdens de eerste hand in hand hebben gelopen, nadat hij haar hand had aangeboden zodat ze niet zou vallen, en ze haar hand niet heeft teruggetrokken. Meisjes begrijpen deze nuances trouwens veel beter dan jongens, omdat zij doorgaans een beter ontwikkeld emotioneel intellect hebben. Maar ook zij moeten, als ze de jongen leuk vinden, begrijpen wat precies dat “kleine” doel van de date is. Je kunt jaren “vrienden” zijn, maar daar komt niets uit. En net zo goed kun je nutteloos of zelfs schadelijk voor de relatie voorstellen om te trouwen voordat er vertrouwensrelaties zijn opgebouwd. Dit is hetzelfde als een koper die wacht op een consultatieve verkoop, of vanuit biologisch perspectief, in een staat van dopamine aantrekkingskracht, een strategische deal of, in biologische termen, een oxytocine afhankelijkheid aanbieden. Om ervoor te zorgen dat oxytocine begint te werken of, met andere woorden, dat aantrekkingskracht overgaat in hechting, is het absoluut noodzakelijk om de fase van gezamenlijke ervaringen door te lopen, waarin mensen de kans krijgen om elkaar echt te leren kennen.

Juist omdat er een strategische blik op de gang van zaken in de relatie ontbreekt, kunnen meisjes en jongens die in een partner “de echtgenoot en de vader/moeder van hun kinderen” zoeken, dit niet vinden, omdat ze simpelweg niet verder komen in de relatie tot het punt waar deze vraag überhaupt relevant is. Je kunt niet begrijpen “is hij/zij de vader/moeder van mijn kinderen”, zonder de persoon te leren kennen. En men probeert die persoon niet te leren kennen, door iedereen bij de eerste date af te wijzen, alleen maar omdat “hij/zij niet lijkt op de vader/moeder van mijn kinderen”. Wat je moet doen, is de volgende stap zetten en afwijzen als die volgende stap niet bevalt. Maar je moet de volgende stap niet afwijzen alleen omdat je denkt dat die niet zal bevallen. Kijk naar de lijst met stappen – deze is indicatief. Begrijp wat er nog ontbreekt. Begrijp hoe ver de weg is van “we hebben gezoend/seks gehad” tot “ik zie in hem/haar de ouder van mijn kinderen”.

Het is zeer effectief voor de verkoop als de verkoper vóór de afspraak het gewenste en alternatieve resultaat opschrijft. Mensen zijn graag bereid om te rationaliseren en zich voor te stellen dat alles geweldig is verlopen, en zo zichzelf te bedriegen met behulp van de ingebouwde machine voor het waarborgen van geluk. Daarom is het belangrijk om het gewenste resultaat vóór de afspraak op te schrijven, zodat je later, met een nuchtere blik, kunt begrijpen of het is bereikt of niet.

Het geplande resultaat moet specifiek, meetbaar, haalbaar, tijdgebonden en in overeenstemming met het algemene doel zijn. In doelstelling is er zelfs een afkorting “S.M.A.R.T” voor het beschrijven van een goed geformuleerde doelstelling: “Specifiek, Meetbaar, Haalbaar, Relevant, Tijdgebonden”. [5]. Похоже, вы не предоставили текст для перевода. Пожалуйста, напишите текст, который вы хотите перевести на нидерландский язык.

Het kan geen goed resultaat zijn van de eerste ontmoeting om af te spreken om “even te bellen”. Maar een goed resultaat zou zijn om af te spreken elkaar deze week nog een keer te ontmoeten met een specifiek doel en om morgen te bellen om dit te regelen. Als jullie bijvoorbeeld over de bloemenexpositie hebben gelopen en hebben ontdekt dat jullie beiden van de opera houden of van een specifieke film of iets anders, dan is dat het doel. Dit betekent dat het gesprek tijdens de eerste date zo moet worden opgebouwd dat duidelijk wordt wat jullie verbindt en hoe jullie de volgende keer samen tijd kunnen doorbrengen. Dus nogmaals, laten we “achterstevoren” denken om te begrijpen hoe we de eerste date het beste kunnen afsluiten.

In wezen

• Plan “van het einde”. Dit is de enige manier om automatische agressie te overwinnen. Plan de stappen naar vooruitgang.

• Vanuit marketing- en verkoopperspectief is het belangrijk om duidelijk te weten: a) wat de partner bereid is om “te kopen” tijdens de volgende ontmoeting en b) wat jij kunt en bereid bent om “te verkopen” uit dat aanbod.

• Het is belangrijk om te weten welk type deal de koper bereid is aan te gaan. Je kunt geen “seks verkopen” als de partner op een huwelijk is ingesteld. Evenzo zijn “strategische” avances ongepast als de partner gewoon seks wil.

• Noteer het resultaat dat je van plan bent te behalen en vergelijk het later met de werkelijkheid.

• Altijd afsluiten, maar beetje bij beetje. Dit is belangrijk om echt vooruitgang in de relatie te boeken, vaak ongeduldig verwacht door de andere partner, en om te begrijpen aan de fijnste aanwijzingen, uitgedrukt in de vorm van uitstel in plaats van vooruitgang, dat er “niets te halen valt” en om stilletjes uit elkaar te gaan, zonder opdringerig te zijn en zonder wanhopig “jezelf te verkopen” wat er ook gebeurt. Het is beter om vrienden te blijven dan om niet-geslaagde partners te zijn. Jullie zullen elkaar in de toekomst ongetwijfeld nog vaak helpen.

De buis verven

Een goed gedocumenteerde bug is een functie. [6].

Programmeerwijsheid

Een keer had mijn vriendin een probleem met de inrichting van de keuken. Ze had een mooie verbouwing gedaan, waarin ze haar hele ziel had gestoken, maar al haar dromen over een mooie en perfecte huiselijke sfeer leken te worden verstoord door de ruw en onhandig uitstekende gasleiding in de keuken. Het is niet mogelijk om gasleidingen achter gipsplaten of pleisterwerk te verbergen, en deze leiding viel echt op in de keuken, die zonder de leiding gewoon perfect was.

Toen deed de vriendin het tegenovergestelde. In plaats van te proberen de pijp te verbergen of te camoufleren, schilderde ze deze in een felle rode kleur – precies dezelfde kleur die werd gebruikt voor de hardware van de keukenkastjes. En, oh wonder, de keuken werd perfect, en de pijp leek alsof hij speciaal voor deze keuken was gemaakt.

Het is niet noodzakelijk om de pijp rood te verven. Je kunt het wit verven met zwarte markeringen en de bovenkant van de pijp versieren met een pot met groen – het lijkt dan op een berkenstam. Je kunt schubben en een slangenkop op de pijp schilderen – dan lijkt het op een python die van het plafond hangt. Je kunt de pijp ook versieren met nog een paar pijpen die in verschillende richtingen gebogen zijn, met kleppen en een messing glans – dat wordt steampunk. Je kunt alles doen wat nodig is om de pijp voor jou te laten werken in plaats van tegen jou. Het idee om de gasleiding niet te verbergen, maar juist te accentueren, is de kern van het oplossen van vele problemen.

Wanneer je probeert jezelf te verkopen op de seksuele markt, begin je jezelf te vergelijken met aantrekkelijkere producten en word je verdrietig. Je denkt: mijn neus is niet zo, of mijn ogen zijn flets, of mijn haar is te donker/te licht. Je moet daar geen probleem van maken. Je moet het als een voordeel zien. In de filmwereld zijn er veel acteurs en actrices die niet de schoonheid van fotomodellen hebben, maar die desondanks vol zelfvertrouwen zijn en, wat belangrijk is, daardoor uiterst aantrekkelijk. Jean-Paul Belmondo, Alisa Freindlich, Liza Minnelli, Steve Buscemi – zij zijn allemaal geen “ideale schoonheden” en dat is hun belangrijkste voordeel. Ze zijn herkenbaar. Ze zijn charismatisch. Ze hebben hun eigen rol. Wie zouden ze zijn als ze standaard Hollywood-schoonheden waren? Dan zouden ze als kloons in de rij staan voor audities.

De marketinggoeroe Jack Trout schreef een heel boek om de lezers slechts één simpele gedachte te verkopen, die hij in de titel van het boek verwerkte: “Differentiëren of sterven!”. Het ergste wat een man of vrouw kan doen die zichzelf op de seksuele markt wil verkopen, is de mode, stijl en smaken van de massa te volgen. Ja, het is belangrijk om bij je soortgenoten te horen. Ja, het is belangrijk dat je niet als een “armoedzaaier” wordt beschouwd. Maar kijk naar de foto’s van meisjes uit de jaren ’80. Ze zijn allemaal hetzelfde! Dezelfde make-up met “pijlen”. Dezelfde kapsels met een permanente krul, dezelfde opvulschouders, dezelfde broeken die onderaan smaller zijn. Wat is het verschil tussen hen? Geen enkel. Ze zwemmen allemaal in de scharlakenrode oceaan van bloederige concurrentie, in plaats van hun eigen blauwe oceaan te creëren, waar zij de spelregels zouden dicteren.

Vaak maken meisjes zich erg druk om de kleine maat van hun borsten. Ze hebben gelijk, haar kloon met grote borsten zou in de huidige mode voor borsten duidelijk aantrekkelijker zijn. Maar, kleine borsten zijn als die gasleiding in de keuken, die je op een manier kunt gebruiken die geen enkele boezemrijke meid kan.

Meisjes met een kleine borst doen hun best om deze groter te laten lijken. Ze dromen van een borstvergroting. Ze kopen bh’s met schuimrubberen inlegstukken. Ze merken dat de meeste vrouwen om hen heen, die succesvol getrouwd zijn en kinderen hebben gekregen, duidelijk grotere borsten hebben. Maar dit is precies die cargo-cult. Bij getrouwde en bevallen vrouwen zijn de borsten groter omdat ze kinderen hebben gekregen, en niet andersom; ze konden trouwen omdat ze grote borsten hadden. Bovendien “verliezen” de borsten vaak hun volume na het voeden, en zonder bh is het niet meer mogelijk om te lopen – het resultaat zijn wel zichtbare, maar lelijke “spaniëloren” in plaats van aantrekkelijke borsten.

En weer wordt bij de meisjes de cargo-cult en de ritualisering van het fenomeen ‘ingeschakeld’. “Iedereen draagt beha’s, vooral de meisjes met een grotere boezem – dus ik moet ook.” “Iedereen om me heen heeft een grotere borst,” terwijl dat slechts een schijn is, want de meeste hebben schuimrubber in hun beha of, voor degenen die het zich kunnen veroorloven, siliconen onder de huid. [7]. Maar een bh is in de eerste plaats een hulpmiddel om het leven gemakkelijker te maken voor vrouwen met een grotere boezem en om te voorkomen dat hun borsten lelijk hangen. Voor degenen met een kleine borst is een bh helemaal niet nodig. Het is gewoon een overbodig kledingstuk en vervult zijn oorspronkelijke functie niet. Het is gewoon een ritueel element van de garderobe geworden en wordt gedragen omdat “ik al volwassen ben, want ik heb al borsten.”

Het meisje met een kleine borst heeft een zeer belangrijk voordeel ten opzichte van anderen: ze ziet eruit als een meisje, en lijkt jonger dan haar werkelijke leeftijd, in plaats van als een melkkoe die kinderen heeft gebaard. Dit speelt in op het onderbewustzijn van de mannelijke soort – “jong, maagdelijk, precies wat ik zoek”. Ze heeft borsten, geen uier. En het is tijd om “de pijp rood te verven” en deze borsten aan de omgeving te tonen, terwijl ze binnen de grenzen van de fatsoenlijkheid blijft. Moet ze haar bh uittrekken zodat de uitstekende tepels uitdagend onder de kleding uitsteken?

Een grote borst is niet meer dan een modetrend. [8]. . Precies hetzelfde als de “inlegschouders” van de jaren ’80. Er was ooit een mode voor een kleine borst, wat vrouwen er jonger deed uitzien. Vrouwen bonden hun borsten in en drukten ze samen, zodat ze niet te veel uitstaken. Er waren tijden waarin niet de borsten, maar de benen of de billen meer gewaardeerd werden. Nog 30 jaar geleden was het heel duidelijk dat het idee van “grote borsten” een soort Amerikaanse trend was. In Europa werd hier niet veel aandacht aan besteed en een echt grote borst werd helemaal niet als een teken van schoonheid of vrouwelijkheid beschouwd. Het is interessant dat ook tegenwoordig 52,3% [9]. Mannen gaven aan dat ze in hun seksuele fantasieën seks met een vrouw met een zeer kleine borst voorstelden. [10]. Текст для перевода: ..

Nergens staat in een set regels over ‘dresscode’ dat je zonder beha mag lopen, vooral niet als je een kleine borst hebt. Integendeel, het verbiedt diepe decolletés, vooral als je een grote borst hebt. Maar juist op het moment dat een meisje haar beha uittrekt, ontdekt ze de ‘blauwe oceaan’ waarin geen concurrentie is en waarin zij zelf de spelregels dicteert. Kleding zonder beha is niet ordinair en niet vulgair. Het is geen vulgaire provocatie zoals een decolleté of een extreem korte rok. Het zijn geen blote schouders, vooral niet met ordinaire doorzichtige siliconen bandjes voor de beha. Het is eigenlijk niets. Maar het is opvallend en trekt de aandacht, en dat op de juiste manier – het laat een ‘raadsel’ achter en geeft ruimte voor de mannelijke fantasie. Een borst zonder beha werkt op een vergelijkbare manier als kousen. Van de zijkant zie je niet of een meisje kousen of panty’s draagt. Maar zij weet het zelf. En dat verandert zowel haar loopstijl, haar gedrag als haar houding tegenover anderen. Het verandert in een zeer positieve richting, als we het hebben over marketing op de seksuele markt.

Het boek “Blauwe Oceaan Strategie”, gepubliceerd in 2005, gaat precies over hoe je op een mooie manier kunt ontsnappen aan concurrentie door te stoppen met investeren in “modieuze” of “trendy” concurrentievoordelen. De auteurs, W. Chan Kim en Renée Mauborgne, zijn vertegenwoordigers van een toonaangevende Europese business school. Het boek illustreert de snelle groei en hoge winstgevendheid van bedrijven die in staat zijn om productieve zakelijke ideeën te genereren door een vraag te creëren die eerder niet bestond op een nieuwe markt (“blauwe oceaan”), waar praktisch geen concurrenten zijn, in plaats van te concurreren met talloze concurrenten op weinig winstgevende markten (“rode oceaan”). Na 15 jaar onderzoek tonen de auteurs aan de hand van 150 succesvolle strategieën over een periode van 120 jaar in 30 sectoren aan hoe de uitvoering van het idee van de “blauwe oceaan” – het ontsnappen aan concurrentie en het openen van nieuwe niches en markten – bedrijven naar succes leidt.

In het boek “De Blauwe Oceaan Strategie” wordt vaak het voorbeeld van de circus “Cirque du Soleil” genoemd – tot nu toe de meest succesvolle circusshow ter wereld. Toen de circusindustrie vastzat in concurrentie, terwijl ze probeerden steeds meer tijgers en olifanten, clowns, variété-sterren en zelfs optredens op meerdere podia tegelijk in de ticketprijs te proppen, stopte Cirque du Soleil met de “wedloop om de grootte” en verliet zelfs de arena, door voorstellingen te geven in de vorm van een toneelstuk met een samenhangend verhaal. Ze hebben feitelijk het beste van theater en circus samengevoegd en konden op die manier de concurrentie vermijden en zelfs de gedachte om Cirque du Soleil met andere circussen te vergelijken.

Het gebruik van een kleine borst als voordeel is een typische strategie van de “blauwe oceaan”, waarbij een marktdeelnemer de “wapenwedloop” afwijst en de markt andere, radicaal verschillende kenmerken en eigenschappen van het product biedt die door consumenten worden gevraagd. Niemand zegt immers dat de borst per se groot moet zijn. Ze moet stevig zijn, niet hangen, en de vrouw jonger en aantrekkelijker maken. Door de concurrentie in maten van de agenda te halen, kan men gemakkelijk alle andere concurrenten overtreffen op andere belangrijke kenmerken en de “room” van de markt afromen.

Meisjes die overwegen hun bh uit te doen, denken dat iedereen naar hen zal staren, maar in werkelijkheid trekt het niet meer aandacht dan normaal. Je kunt zelfs vrienden onder mannen vragen om hun rustige houding ten opzichte hiervan te begrijpen. Maar dit werkt op een “tweede” niveau. En het werkt nog meer. Aan de ene kant geeft de moed en durf die nodig is om de bh uit te doen, de vrouw die zelfvertrouwen dat door iedereen om haar heen wordt opgemerkt en waar mannen op letten. Het is een acceptatie van jezelf zoals je bent, een bevrijding van, bijna altijd, ongegronde angsten dat je niet mooi of aantrekkelijk bent. Dit helpt om een carrière op te bouwen, te trouwen, ambities te realiseren en uit de cirkel van gewoonten en rituelen te stappen. Het is agressie die in de juiste richting is gericht. Dus je moet voorbereid zijn, als je je bh uittrekt, dat je al je vriendinnen in verwarring brengt. Het is immers erg ongemakkelijk om naast iemand te staan wiens succes duidelijk is, en niet alleen in woorden of attributen, groter is dan dat van jou. Belangrijk is dat geen enkele dame met een grotere borstomvang deze truc kan herhalen. Sterker nog, haar bh, die ze gedwongen moet dragen, zal haar borsten voor mannen verbergen, waardoor ze net zo is als iedereen.

Een grote borst is een sterke en goed werkende aantrekkingskracht. Dit hangt zelfs niet af van het geslacht. Iedereen – zowel mannen als vrouwen – let op een grote borst. Bovendien is het beter zichtbaar op afstand dan een kleine borst. Dit is vanaf de kindertijd in ons brein gegrift – het is een bron van voedsel, veiligheid en een goed humeur. Het is de universele oplossing voor alle problemen. Het is dan ook geen toeval dat het “standaard” beeld van een verkoopster in de winkel een grote borst omvat die uit een opengemaakt schort steekt. Maar wat een borst nooit zal zijn, is de reden om met een meisje te trouwen of niet. Elke vrouw die in plaats van een bh een schuimrubberen inlegger draagt, zal niet klagen dat een man haar heeft verlaten omdat hij zich had vergist in zijn verwachtingen over de grootte van haar borsten. De grote meerderheid van alle vrouwen die al getrouwd zijn en kinderen hebben gekregen, zal zich herinneren dat ze zich zorgen maakten over de grootte van hun borsten. Ja, er zijn onder mannen idioten die “verliefd” zijn op maten. Ze zijn echter uiterst zeldzaam. Dit zijn uitzonderingen. Denk na of je zo’n man nodig hebt. Misschien is het beter om zulke mannen meteen op afstand te houden, vooral als je een grote borst hebt, die zeer waarschijnlijk “inzakken” zal na de eerste bevalling tot de standaard “spaniëloren”.

Kleine borsten zonder beha zijn ook een sterke aantrekkingskracht. En duidelijk niet minder krachtig dan de door glanzende tijdschriften gepromote en bijna niet voorkomende borsten buiten Photoshop. Tegelijkertijd is er een belangrijk verschil: het ontbreken van een beha onder de kleding werkt als een onbewuste aantrekkingskracht, waar het bewustzijn niet tegen kan vechten. Een vrouw die haar tepels onder de kleding verkoopt, activeert in feite het sterkste manipulatiemechanisme dat ze heeft. En dat leidt haar naar succes.

In wezen

• Het is niet nodig om je tekortkomingen te verbergen. Moedervlekken, sproeten, groteske gelaatstrekken, een kleine borst, haarkleur en andere schijnbare problemen met je uiterlijk. Gebruik ze als je concurrentievoordeel.

• Uiterlijke kenmerken die geassocieerd worden met een slechte gezondheid zullen niet als concurrentievoordelen werken. Daarom is het de moeite waard om geld uit te geven aan de sportschool, tandarts, orthodontist, dermatoloog, diëtist, kapper en orthopedist.

• Het dragen van een beha door een vrouw met een kleine borst is eerder een door haar te rechtvaardigen ritueel dan een rationele en bewuste handeling.

• Het is beter om te concurreren in de door jou gecreëerde “blauwe oceaan” dan om te vechten tegen concurrenten in de “rode oceaan”.

Conveyor

— Het is tijd om over serieuze zaken te praten. relaties, ik ben moe van onzekerheden, ik ben moe van het wachten…

— Wauw wauw, ik heb gewoon een foto geliket!

Dialoog in de chat

“De verkoopfunnel”, die eerder in dit boek werd genoemd, is een zeer kenmerkende benadering in transactionele en vaak in consultatieve verkopen. In strategische verkopen kan men ook over een “funnel” spreken, maar deze is daar in feite niet aanwezig. Strategische verkopen, gezien de hoge waarde van de verkoper en de grote waarde van de transacties, laten het niet toe dat medewerkers tijd besteden aan “koude acquisitie” of “afspraken met klanten”. In strategische verkopen gaat de verkoper doorgaans direct naar de klant, die geïnteresseerd moet zijn in de oplossing die hij aanbiedt. Er is geen plaats voor “koude telefoontjes” — alleen aanbevelingen. Er is geen plaats voor “eerste afspraken” — het is helemaal niet duidelijk wanneer die eerste afspraken plaatsvonden, of dat nu vijf jaar geleden tijdens een tennispartij was of in een vliegtuig, waar de passagiers naast elkaar praatten om de reistijd te doden. Er is geen plaats voor “behoefteanalyse” — bedrijven bevinden zich juist in een staat van kwalitatieve transitie en zoeken naar oplossingen voor hun vraagstukken.

Strategische verkoop is in grote mate een “olifantenjacht” – het is zaken doen met grote klanten die klaar zijn voor belangrijke veranderingen. Onder verkopers bestaat er een gezegde: “olifantenjagers sterven van de honger”. Dit gebeurt omdat een onervaren verkoper, die een mirage van miljoenencontracten aan de horizon ziet, alles om zich heen vergeet en zich laat meeslepen in de achtervolging van de “olifant”, waarbij hij de resultaten van zijn interactie met deze klant interpreteert als goede tekenen en voortekenen dat “het binnenkort allemaal zal lukken”. Geabsorbeerd door de veelbelovende klant, vergeet de verkoper alles, inclusief andere potentiële klanten. Ook vergeet hij de winst van het bedrijf en is hij bereid om de meest aantrekkelijke kortingen aan te bieden, alleen maar om dat zo gewenste contract te sluiten. En wanneer het moment van bittere teleurstelling aanbreekt, blijkt er niemand te zijn om mee te onderhandelen – de weg in strategische verkoop van kennismaking tot deal is te lang, zodat de verkoper, die zijn werk met andere klanten heeft opgegeven, niet snel een alternatieve plek voor zijn inspanningen kan vinden. De juiste verkoper, hoewel hij oprecht gefascineerd is door zijn ene, favoriete klant, vergeet nooit om de relaties met andere mensen en bedrijven te onderhouden – nee, niet om verkopen te doen, maar om voortdurend relaties te onderhouden, zodat hij altijd 2-3 nieuwe potentiële klanten in reserve heeft. En zelfs als hij deze mist omdat hij bezig is met het afsluiten van een deal met zijn “favoriete” klant, zal het proces van het zoeken naar nieuwe klanten hem altijd nieuwe 2-3 klanten opleveren in plaats van degenen die al niet meer relevant zijn.

Een vergelijkbaar beeld doet zich voor op de arbeidsmarkt. Als er 10 goede verkopers in de verkoopafdeling werken en er zijn verder geen openstaande vacatures, dan is het slechtste wat een manager kan doen, stoppen met werven en geen nieuwe verkopers meer zoeken. Hier zijn een paar realistische uitgangspunten: a) het is moeilijk om een nieuwe goede verkoper te vinden op de arbeidsmarkt en het kost minimaal twee maanden. b) onder de verkopers bedraagt de personeelsverloop ongeveer 5% per maand – vaak minder, maar soms ook meer dan 10%. Zodra er een vacature binnen het bedrijf ontstaat, betekent dit: a) de verkopen dalen met 10% alleen al door het ontbreken van een verkoper; b) de verkopen dalen nog meer omdat het resterende team naast hun eigen klanten ook de klanten van de vertrokken verkoper moet bedienen; c) de dringende behoefte aan een verkoper stimuleert de manager om een hoger salaris aan de nieuwkomer aan te bieden, en later ook aan de anderen; d) de manager, druk bezig met werven, besteedt minder aandacht aan andere belangrijke processen en de verkopen dalen nog verder, de discipline en loyaliteit nemen af, het personeelsverloop neemt een vluchtige vorm aan, het bedrijf staat op de rand van faillissement, de manager snijdt in zijn aderen, en terwijl hij valt, raakt hij de bureaulamp, die, vallend in de papiermand, een brand veroorzaakt. Kortom, iedereen is dood.

Een goede manager, om te voorkomen dat zijn familieleden getuige zijn van zijn eigen verbrandde lichaam, handelt anders. Hij stopt nooit met werven. Hij heeft altijd 2-3 kandidaten “van de week”, die klaar zijn om aan de slag te gaan als ze gebeld worden en een aanbod krijgen. Als er plotseling een echte ster tussen de kandidaten zit, dan vervangt de manager zonder aarzelen zijn slechtste verkoper door die ster. Door voortdurend sollicitatiegesprekken te voeren, leert de manager alles over zijn concurrenten en de markt. En bij zo’n manager groeien de verkopen altijd. Zo’n manager kan “nee” zeggen tegen zijn huidige verkopers die onredelijke loonsverhogingen eisen of proberen hun baas op een of andere manier te chanteren. En zo’n manager zal niet gedwongen worden om het salaris van een verkoper te verhogen, alleen maar om de vacature zo snel mogelijk te vullen.

Maar op de seksuele markt is het om de een of andere reden een traditie om je te concentreren op één potentiële partner, en wordt er pas naar een nieuwe partner gezocht nadat de relatie met de vorige is beëindigd. Zowel een alleenstaande vrouw die op zoek is naar een man als een alleenstaande man die een vrouw zoekt, zijn een treurig gezicht: een zoekende blik, een laag zelfbeeld, het zoeken naar aanwijzingen van sympathie bij de mensen om hen heen, en het herhalen van dezelfde strategische fout – de focus op één kandidaat, zelfs als die kandidaat slechts onschuldig flirtte zonder enige bedoeling voor een hechtere relatie. Mensen om hen heen, die met hun ingebouwde computer waarnemen dat zo’n zoekende alleenstaande niet populair is in de samenleving – want hij of zij is niet voor niets alleen – wijzen hem of haar automatisch af als potentiële partner, wat de toch al benarde situatie van de vrijgezel of alleenstaande vrouw verergert. Wie heeft kinderen van een partner nodig die niet succesvol is in de samenleving? Wie heeft een partner nodig wiens aanwezigheid jouw status verlaagd en roddels oproept? Voor een alleenstaande persoon neemt de waarde van het verwerven van een partner toe, en hij of zij is bereid concessies te doen, net zoals een verkoper bereid is om kortingen aan te bieden aan de gewenste “olifant”, en een manager – betere arbeidsvoorwaarden aan een nieuwe verkoper. Als er een paar wordt gevormd waarin een van de partners lange tijd op zoek is geweest, zal deze relatie ongelijkwaardig zijn en zal de “zoekende” de geëxploiteerde partij zijn, wat helemaal niet is wat deze “zoekende” eigenlijk zocht.

Focussen op één gekozen partner is een zeer juiste strategie in een hechte groep van een primitief stam: partners die elkaar al goed kennen sinds hun kindertijd, moeten trouw aan elkaar tonen, en er is ook niet veel keuze, vooral omdat de dichtstbijzijnde “alternatief” al bezet is door een concurrent of concurrente. Maar in de moderne anonieme gemeenschap, waar mensen elkaar niet kennen, waar premaritaal kuisheid niet wordt ondersteund, en waar seks met een andere persoon niet als verraad wordt beschouwd als het paar niet met elkaar getrouwd is, is focussen op één kandidaat een verliezende strategie. In zulke omstandigheden is het beter om een lopende bandstrategie te gebruiken.

Als je een kandidaat hebt voor een huwelijkspartner met wie je slaapt en van plan bent een gezin te stichten, is het verstandig om, zolang je dat gezin nog niet hebt gesticht, door te gaan met het zoeken naar nieuwe partners. Het is niet noodzakelijk om met iedereen te slapen – geweten, of instinctief moreel gedrag, is ook niet iets wat je zomaar opzij kunt schuiven, maar het is wel belangrijk om altijd 2-3 kandidaten in reserve te hebben die bereid zijn om met jou een hechtere relatie aan te gaan. Uiteraard, als de relatie niet verder ontwikkelt, dooft deze uit, dus je moet voortdurend bezig zijn met het genereren van nieuwe kandidaten – flirten, communiceren, cadeaus geven en ontvangen, en aandacht geven en ontvangen.

Het constante aanbod van nieuwe potentiële partners verhoogt je zelfwaardering, stelt je in staat om vrij “nee” te zeggen, toont je partner tekenen van vraag naar jou in de samenleving en, bijgevolg, de waarde van je genen. Strategisch gezien, als je om welke reden dan ook met je huidige partner moet breken, kun je dit doen zonder een dag alleen te zijn en overschakelen naar een nieuwe kandidaat voordat de formele breuk met de oude heeft plaatsgevonden. Het is hier net als bij het zoeken naar een baan – het is het beste om een nieuwe baan te vinden zonder de oude te verlaten, in plaats van ontslag te nemen en dan te zoeken terwijl je werkloos en met vragende ogen bent.

In wezen

• “De verkoopfunnel” is niet helemaal wat geschikt is als instrument voor het zoeken naar een levenspartner.

• Tegelijkertijd is het niet verstandig om je te veel te concentreren op de huidige potentiële klant. Niet alle potentiële klanten sluiten namelijk deals.

• Bouw een “conveyor” op – een constante stroom van geschikte kandidaten.

• Om een “conveyor” op te bouwen, moet je een sociaal actief persoon zijn, nieuwe contacten leggen, niet bang zijn om op dates te gaan of gewoon naar een café te gaan met nieuwe mensen. Mensen moeten van je weten.

• Als je je bezighoudt met strategische verkoop, denk dan altijd aan de pijplijn van potentiële klanten die je moet opbouwen om je eigen succes te waarborgen.

Persoonlijk merk

Bij ons, als je lang rent, dan zeker je komt op een andere plek.

Nou ja, hier moet je wel rennen met… alle benen, om alleen maar op hetzelfde te blijven plaats, maar om op een andere plaats te komen je moet twee keer zo snel rennen.

L. Carroll. “Alice in de Spiegel”

Om een onderdeel op een 3D-printer te maken, heb je plastic en een bestand met een tekening nodig. Daarbij is het tweede duidelijk belangrijker, aangezien plastic een typische banaliteit van elk onderdeel is. Alles wat leeft op onze planeet bestaat uit dezelfde set aminozuren. En alleen de informatie die in DNA is opgeslagen, maakt een olifant en een mier zo verschillend. De uitdrukking “met praten word je niet gevoed” is tegenwoordig niet meer relevant – informatie voedt ons in de letterlijke zin van het woord.

In de moderne wereld zorgt informatie voor het leeuwendeel van de oogst van hetzelfde brood, en niet de zaden en de grond zelf. Dit omvat de kennis die is verworven door veredelaars en genetici, de chemie van meststoffen, onderzoek en vervolgens de toepassing van onderzoeksresultaten — puur informatieve goederen. Geld wordt gevraagd voor knowhow, en niet voor de kostprijs. Ook zijn de kennis die door meteorologen is verzameld, de informatieve inhoud van complexe graanoogstmachines, uitgerust met navigatie en boordcomputers, en de logistiek van groot belang. Zonder dit alles zou de oogst tien keer kleiner zijn, en zo voeden we, alleen met behulp van informatie, 90% van de bevolking, en slechts 10% met “materieel” brood. De invloed van informatie op de samenleving zal elk jaar alleen maar toenemen. Al nu werkt een boerenfamilie rustig op tienduizenden hectares, huurt ze oogstmachines in en koopt ze de diensten van elevators, en realiseert ze praktisch het idee van voedselproductie met behulp van informatie. Tegelijkertijd is brood op zich geen informatie, en met de kennis van de chemische samenstelling van meststoffen zul je echt niet verzadigd zijn zonder een veld waarin deze meststoffen moeten worden aangebracht. Wat is informatie dan vanuit economisch oogpunt? Het is een beheersresource. Net zoals kapitaal dat nog niet zo lang geleden was. Voor het kapitalisme was de aarde zelf zo’n resource. Voor de aarde was het fysieke kracht, ook al op zichzelf.

In de relatie tussen de geslachten is het precies hetzelfde. Fysieke nabijheid als zodanig — hoewel het de basis vormt van de relaties tussen de geslachten, is het in feite alleen mogelijk als er een plek is om het te doen. Het sociale taboe op seks in de samenleving klinkt als volgt: “Seks mag nergens plaatsvinden, behalve op speciaal daarvoor bestemde plaatsen.” We zijn ons niet bewust van dit taboe, maar het leidt tot of spot, of veroordeling, of trekt aandacht als een “dappere experiment”, als een stel seks heeft buiten hun bed in hun slaapkamer. De plek voor seksuele activiteiten kan verschillend zijn, maar zonder geld is het moeilijk om die te krijgen. Het gaat hier juist om die ongemakkelijke situaties waarin geldloze tieners seks hebben in het huis van hun ouders. Maar als we ons alleen richten op de materiële voorwaarden voor de interactie tussen de geslachten, leidt dat tot wat mensen “de vervelende sleur” of “routine” noemen. Vroeg of laat ontdekken de meeste echtparen dat een verpakking van 12 condooms in de loop van een jaar opraakt. Als een verpakking met één condoom voor tieners is, met drie voor geliefden, dan is een verpakking met 12 condooms voor gezinnen: januari, februari, maart… En mensen krijgen het idee om iets te veranderen.

Net als in de economie is informatie de belangrijkste hulpbron in familiale relaties. In deze context gaat het om cultuur, of beter gezegd, de verschillen in cultuur die het paar hebben aangetrokken bij het aangaan van de relatie. Als mensen niets te bespreken hebben met elkaar, dan zullen ze, stap voor stap, tot de basis, ook geen relatie hebben. Mensen die lange tijd samenleven, kopiëren simpelweg de culturele verschillen van elkaar en verliezen de culturele waarde die ze voor elkaar hadden. Als ze eerder niet besloten hebben om kinderen te krijgen, zullen ze dat nu ook niet doen – ze hebben geen tweede partner nodig om cultuur aan hun kinderen over te dragen. En hoe armer de cultuur van de leden van het paar is, hoe sneller het proces van wederzijdse aanpassing en wederzijds kopiëren van culturen verloopt.

En opnieuw wordt het bedrijfsleven in de 21e eeuw, het tijdperk van informatie, diensten, copy-paste en producten die worden vervaardigd in fabrieken die niet betrokken zijn bij de ontwikkeling of de verkoop van het product, geconfronteerd met dezelfde problemen. Iedereen kan hetzelfde doen als de anderen. Elk concurrentievoordeel dat een bedrijf heeft, zal onmiddellijk worden gekopieerd zodra concurrenten begrijpen dat de verkoop van een dergelijk product winstgevend is. Het probleem van kopiëren bestaat altijd al. Maar de laatste tijd is het ongelooflijk eenvoudig geworden om anderen te imiteren. Elke technische oplossing, elk proces, elke aanpak is niet alleen gemakkelijk te kopiëren, maar wordt ook wereldwijd bekend zodra je het voor het eerst gebruikt om klanten aan te trekken. De dag nadat iemand zijn vrienden vertelt dat hij een restaurant heeft bezocht met bediening in volledige duisternis, zal hetzelfde idee de gedachten van honderden ondernemers binnendringen. Op zijn minst zal de monopoliesituatie zich beperken tot één stad of zelfs een wijk, en op zijn best zal er als reactie op dit idee een tiental alternatieve en even aantrekkelijke ideeën worden voorgesteld. Waar het vroeger jaren duurde voordat een idee de mensen bereikte die het wilden kopiëren, krijgen consumenten nu binnen letterlijk zes maanden een alternatief. De instellingen voor het beperken van auteursrechten en intellectuele eigendom maken moeilijke tijden door. In de samenleving verandert op dit moment de paradigma. Niet zonder moeite, met de strijd van monopolies om hun winsten, maar het verandert toch. Patenten voor het beschermen van ideeën kosten veel geld, waardoor ze alleen toegankelijk zijn voor grote bedrijven, maar zelfs in dat geval tonen ze niet veel effectiviteit. Het midden- en kleinbedrijf is helemaal niet beschermd tegen kopiëren. Een gewonnen rechtszaak tegen één kopieerder leidt niet tot overwinning, maar tot bekendheid. En morgen zal de verdediger een leger krijgen van degenen die zijn idee overnemen. In de praktijk, vooral in landen met een zwak ontwikkeld systeem van intellectuele eigendom, is het voor een klein bedrijf niet haalbaar om zichzelf te beschermen, zelfs niet tegen degenen die schaamteloos dezelfde bedrijfsnaam gebruiken, zelfs als deze is beschermd door een merk.

Dit probleem van het bedrijfsleven is zeer goed beschreven door de grondlegger van marketing, F. Kotler, in zijn boek “Chaotica”. In dit boek beschrijft hij ook de strategie die bedrijven hanteren die hebben geleerd te overleven en geld te verdienen in het tijdperk van copy-paste. In zulke omstandigheden moet een bedrijf gewoon altijd een stap voor zijn op de concurrentie, klaar zijn om de markt te betreden met een nieuw idee op het moment dat het oude zijn monopolie verliest. Dit is erg kostbaar en niet elk bedrijf is in staat om dit te doen. Bovendien is het niet toegankelijk voor verkopers of bedrijven die zich alleen met verkoop bezighouden. Zij kunnen alleen maar hopen dat hun unieke benadering van de klant niet te snel wordt gekopieerd. Waar bedrijven vroeger nog enige stabiliteit konden verwachten, is nu, in de tijden die Kotler “turbulent” noemde, de enige manier om op dezelfde plek te blijven, zo snel mogelijk te rennen.

Nog een kans om te winnen op de copy-paste markt: voeg jezelf toe aan je verkoop als onderdeel van je unieke aanbod. Je kunt alles kopiëren, behalve persoonlijkheid. Waarom kon Samsung, ondanks dat ze zelfs betere producten maakten dan Apple, niet concurreren met Steve Jobs tot aan zijn dood, tenminste als het gaat om de sympathie en loyaliteit van consumenten? Het was gemakkelijk om een Apple-fan voor te stellen, maar volstrekt onmogelijk om een Samsung-fan voor te stellen.

Tot de terugkeer van Steve Jobs bij Apple verloor het bedrijf snel zijn positie op de markt. In een poging om boven water te blijven en de kosten voor de ontwikkeling van software en hardware te verdelen, probeerde het hetzelfde te doen als de anderen: het licentiëren van de productie van zijn computers en componenten. Maar dat hielp niet en de licenties werden ingetrokken. Daarna begon Apple standaard hardware in plaats van op maat gemaakte hardware voor zijn computers te gebruiken en een besturingssysteem op basis van standaard Unix, waardoor het veel gemakkelijker werd om programma’s gelijktijdig voor Mac en Unix/Linux te schrijven, en zelfs Mac OS op een gewone computer te draaien of Windows en Linux op een Mac te installeren.

Met de lancering van de eerste Mac OS X verloor de niet-kopieerbaarheid zijn relevantie. Pogingen om zich te onderscheiden met het ontwerp van apparaten rechtvaardigden de hoge prijzen van computers niet, waarvan 100% functionele compatibiliteit voor minder geld kon worden bereikt. Dit was een keerpunt voor het bedrijf. Mac OS X, hartelijk verwelkomd door de fans van het bedrijf, was feitelijk het zwanenzang voor de wereld van Apple. Er moest iets bijzonders gebeuren, nu de strijd op het gebied van persoonlijke computers verloren was. Ja, er zijn nog steeds Mac OS en Apple-computers, maar ze zijn praktisch compatibel met de rest van de PC-wereld, en de keuze van het platform is niet langer een “levenskeuze”, maar een modeverschijnsel. Als Mac OS niet bevalt, kan je altijd Windows installeren. En vice versa. Daarom besloot het bedrijf om nieuwe markten te betreden, zolang het nog niet te laat was.

Eerst kwam de iPod op de markt. Een nietsvermoedende gadget die het mogelijk maakte om digitale muziek te beluisteren. Het belangrijkste was dat dit idee gekopieerd kon worden. Van de buitenkant zou het eruit kunnen zien als een wanhoopsdaad. Echter, dit was het begin van een nieuw succes. Het succes van Apple, of beter gezegd, de omslag van een daling naar een stijging wordt toegeschreven aan Steve Jobs, die op dat moment terugkeerde naar het bedrijf. Maar als je beter kijkt, blijkt dat de invloed van Steve Jobs op technologie of business minimaal was. Dit wordt ook vermeld in zijn biografie, en de droge informatie over patenten laat zien dat alle uitvindingen die door Apple werden geïmplementeerd, als Jobs al werd genoemd, dat alleen als mede-ontwerper was. Iedereen begrijpt heel goed wat het betekent als de leidinggevende als mede-ontwerper wordt vermeld…

Waarom had Apple Steve Jobs dan nodig? Het is onbekend of dit opzettelijk of toevallig was, maar Apple gebruikte hem juist als een element van niet-kopieerbaarheid. Je kunt alles kopiëren, behalve een persoon. De massamedia, verfijnd in het midden van de 20e eeuw, werden gebruikt om het beeld van een goeroe, genie, profeet te creëren. Dit is niet te repliceren. Alles wat Apple nodig had, was het creëren en onderhouden van het beeld van een profeet. Wie zou dat zijn? Natuurlijk, een legendarische persoonlijkheid. Hoe krijg je die? Door in de archieven te graven. Daar is hij – de legendarische oprichter van het bedrijf. Zijn rol is publieke presentaties en het ondersteunen van het imago. Dat is alles. Het blijkt dat mensen die een iPod of een Apple-computer kochten, vertrouwen kochten in het feit dat ze technologisch perfectionisme zouden bezitten, rechtstreeks overgedragen uit de handen van een genie en profeet. Bij gelijke omstandigheden was de keuze van de koper al bepaald. Daarom was het niet meer eng om opnieuw geld in innovaties te investeren: de iPhone, iPad en MacBook Air kwamen tot leven. Ja, er verschenen “ultrabooks” op de markt met specificaties die veel beter waren dan die van de MacBook Air. Maar wie zou daar naar kijken als het gaat om prestige of vertrouwen in kwaliteit? Andere technologie bevat immers geen stukje Jobs.

Apple in de tijd van Steve Jobs gebruikte beide strategieën: Ten eerste stopten ze niet bij één product en tegen de tijd dat iedereen compacte muziekspelers begon te maken, waren zij al bezig met het ontwikkelen van telefoons zonder toetsenbord. Tegen de tijd dat alle fabrikanten telefoons met een touchscreen maakten, toonde Apple de wereld de Macbook Air, waarmee ze feitelijk een nieuwe markt voor ultradunne en superautonome computers creëerden. Toen het woord “ultrabook” al door vrijwel alle computerfabrikanten werd gebruikt, stapte Steve Jobs het podium op in zijn coltrui, met de eerste iPad in zijn handen. Ten tweede gebruikte Apple het idee van de merkpersoon, een idee dat altijd is geëxploiteerd door een van de oudste copy-paste markten — de kledingmarkt.

Deze beide strategieën zijn ook toepasbaar op de seksuele markt. Als je interessant wilt blijven voor de belangrijkste consument van jouw product, moet je voortdurend groeien en dit samen met je partner doen. Je moet ook je eigen uniciteit als persoon behouden en ondersteunen, een persoon-merk zijn. Alleen als de cultuur van de mensen wederzijds interessant blijft, zal hun leven nooit in een “vervelende” fase overgaan. Boeken, reizen, goede films, theater, opnieuw reizen en boeken – dat zijn de dingen die mensen menselijk maken. En als je verandering wilt, begin dan eerst met jezelf te veranderen. Dit is des te belangrijker als je partner ook zijn of haar uniciteit behoudt en een hoge vraag heeft op de seksuele markt. De persoon-merk Alla Borisovna Pugacheva is een goed voorbeeld van hoe uniciteit op zichzelf ervoor kan zorgen dat je gewild blijft op de seksuele markt, ongeacht leeftijd, minder goede karaktereigenschappen en niet de beste manieren. En als je de echtgenoot/echtgenote bent van een persoon-merk, moet je in staat zijn om je eigen merk op te bouwen, zoals bijvoorbeeld Raisa Gorbatsjova of Jacqueline Kennedy dat hebben gedaan, of interessant blijven voor je echtgenoot/echtgenote vanuit een culturele invalshoek die hij of zij nooit kan kopiëren. Anders stop je gewoon met interessant te zijn voor je partner.

Vaak stellen vrouwen die trouwen met ‘merk’-ondernemers zich een idylle voor: “ik ben in de keuken en met de kinderen, terwijl hij veel geld verdient”. Maar op de seksuele markt is er een jacht op zulke echtgenoten. En als een vrouw trouwt met een ondernemer in de hoop op stabiliteit, dan krijgt ze die, paradoxaal genoeg, vaak niet. Ze leeft ofwel stabiel totdat ze wordt weggegooid, en het is goed als dat met een goede ‘afkoopsom’ is, of ze moet zich ontwikkelen en een vriend en partner van haar man worden, zich verdiepen in zijn bedrijf en weten waar hij mee bezig is. En het gaat niet alleen om ondernemers. Seksistische normen dicteren aan vrouwen: Kinder, Küche, Kirche. [11]. , maken vrouwen volkomen weerloos tegenover de willekeur van mannen, juist omdat ze ‘keukenmachines’ worden en in hun echtgenoten het belangrijkste verliezen wat ze hebben – hun persoonlijkheid. En als vroeger het huwelijk, gesteund door de kerk, vrouwen een levenslang contract garandeerde, dan is het nu voor een man heel gemakkelijk om zich te scheiden van een vrouw die hem niet meer interesseert. En degenen die trouwen in de zoektocht naar geluk om niet elke dag naar het werk te hoeven gaan, veroordelen zichzelf in de meeste gevallen tot een leven als alleenstaande moeder, die, zonder enige kwalificatie, zich tevreden moet stellen met een niet al te goedbetaalde baan, waar ze nu gewoon gedwongen is naartoe te gaan om zelf te overleven en haar kinderen te voeden.

Bij mannen zijn er dezelfde problemen. Als alles wat hij in het leven doet neerkomt op eentonig werk en zitten in een versleten T-shirt met een biertje voor de televisie, dan verliest zo’n man zijn aantrekkingskracht voor vrouwen. Ze vindt of een minnaar, of verlaat het gezin, of leert de kunst van het figuurzagen met een kettingzaag.

In wezen

• In de moderne wereld is informatie de belangrijkste handelswaar. Informatie of de informatieve inhoud van een product is gemakkelijk te kopiëren.

• Een succesvolle marketingstrategie op de copy-paste markt is om altijd voor te blijven op de concurrentie, zodat zij altijd van jou kopiëren, maar jij niet van hen.

• Op de seksuele markt, in de concurrerende omstandigheden van de strijd om de genitale van de partner, vermindert de waarde van de genitale tot het uiterste. De culturele bovenbouw begint een rol te spelen.

• Cultuur is gemakkelijk te kopiëren en echtgenoten verliezen de interesse in elkaar zodra ze niets meer van elkaar kunnen halen om aan hun kinderen door te geven.

• Een succesvolle strategie op de cultureel belaste seksuele markt is voortdurende persoonlijke groei en constante zelfontwikkeling. Een gelukkig huwelijk verdraagt geen verslapping.

[1].Polis voor verplichte aansprakelijkheidsverzekering voor autobezitters

[2].Autoverzekering voor schade als gevolg van een verkeersongeval, natuurramp en onrechtmatige daden van derden.

[3].Meer informatie over consultatieve verkoop is te vinden in het boek van N. Rackham “SPIN-verkoop”.

[4].Het is heel goed mogelijk dat samenlevingen die tolerant zijn ten opzichte van alcohol evolutionaire voordelen hebben behaald, juist omdat alcohol, ondanks zijn toxiciteit, mensen in staat stelde om sneller dichter bij elkaar te komen. De agressie die kenmerkend is voor alle hiërarchisch georganiseerde sociale dieren staat immers de nabijheid van individuen tot elkaar in de weg.

[5].Specifiek, meetbaar, haalbaar, relevant, tijdgebonden.

[6].Programmeerjargon. Bug – een fout in het programma. Feature – een nuttige eigenschap van het programma.

[7].Bij mannen is er trouwens een soortgelijk probleem van subjectieve waarneming; ze denken dat hun penis kleiner is dan die van anderen, alleen omdat ze de hunne van bovenaf bekijken, terwijl ze die van anderen in de sauna vanuit een gunstiger perspectief zien.

[8].Niet alleen dat, een constant grote borst is een instrument voor het maskeren van de vruchtbare toestand van een vrouw. Bij andere dieren, zoals bij veel primaten (behalve de mens), kan men aan de grootte van de melkklieren zien of een vrouwtje in staat is tot bevruchting. Vergrote borsten zijn een teken dat het vrouwtje momenteel een jong voedt en niet in staat is om een nieuw jong te verwekken. Mannetjes van andere soorten, inclusief primaten, paren zelden met voedende vrouwtjes; vergrote borsten trekken hen niet aan. De mens is de enige primatensoort waarbij vrouwtjes constant vergrote borsten hebben (en mannetjes dit aantrekkelijk vinden). Maar waarom is dit kenmerk oorspronkelijk ontwikkeld – om mannetjes aan te trekken of misschien om hen te ontmoedigen, waardoor een monogame seksuele strategie wordt geoptimaliseerd? C. Owen Lovejoy. Reexamining Human Origins in Light of Ardipithecus ramidus // Science. V. 326. P. 74, 74e1–74e8

[9].What Exactly Is an Unusual Sexual Fantasy? Christian C. Joyal, PhD,*† Amélie Cossette, BSc,* and Vanessa Lapierre, BSc. Department of Psychology, Université du Québec à Trois-Rivières, Trois-Rivières, Québec, Canada.

[10].Ter rechtvaardigheid moet worden opgemerkt dat volgens dezelfde bron 68,6% van de mannen fantaseerde over seks met een vrouw met een uitzonderlijk grote borst.

[11].Kinderen, keuken, kerk, wordt gelezen als «kinder, kueche, kirche», of 3 K — een Duitse uitdrukking die de basisopvattingen over de sociale rol van vrouwen in het Duitse conservatieve waardensysteem beschrijft.

• Seksonomie
• Inhoud
• Ik ben een product.
• Biologie
• Psychologie
• Marketing
• Wiskunde
• Filosofie
• De wereld van uitzonderingen
• Bonushoofdstukken