Bijvoorbeeld, als je trainingen in motivatie verkoopt en communiceert met de HR-afdeling, dan zou het probleem op het eerste niveau bijvoorbeeld personeelsverloop zijn.
Een probleem van de tweede orde zal zijn dat, laten we zeggen, vooral middenmanagers vertrekken, die duur zijn om op te leiden.
Het probleem van het derde niveau is dat onthoofde afdelingen onproductief zijn en dat dit geld kost.
Na dit verschijnt er een probleem van het vierde niveau, namelijk dat het bedrijf in crisis gedwongen is om ontslagen te maken om de eindjes aan elkaar te knopen, wat niet lukt door, schijnbaar, banale “personeelsverloop”.
Maar het probleem op het laatste niveau is dat de personeelsmedewerker een alleenstaande moeder is en zich simpelweg niet kan veroorloven om deze baan te verliezen. Tegelijkertijd beseft ze dat haar ondergeschikten hetzelfde zullen doen als zij, maar dan voor minder geld. En op dat moment, wanneer je tot de kern van de zaak doordringt, is er gewoon geen ruimte voor tegenargumenten, vooral omdat de training slechts zo’n 5000 dollar kost – een schijntje in vergelijking met het totale verlies van het bedrijf en de persoonlijke angsten van de personeelsmedewerker.
De vraag is alleen hoe je precies met de HR-medewerker moet omgaan om de diepste problemen te achterhalen, zonder haar te verontrusten of bang te maken, maar juist om haar te steunen en als een redder op te treden.
Merk op dat er hier zelfs niet gesproken wordt over terugbetalingen. Hoewel, in wezen, hetzelfde probleem wordt opgelost – het betrekken van persoonlijke belangen bij de oplossing van jouw vraag. Maar, bij zo’n opstelling, is een terugbetaling een onaanvaardbaar fenomeen, wat in feite betekent dat je steelt van je eigen bedrijf, en niet dat je een afspraak maakt over een korting met de verkoper.