Stel je een situatie voor waarin iemand een motorfiets verkoopt. Kopers komen langs, kijken ernaar, stellen vragen en de verkoper geeft antwoorden. Hij antwoordt professioneel, met kennis van zaken en laat de fijne details zien. De kopers krabben zich achter het oor en gaan weg.
Laten we ons nu voorstellen dat deze persoon een leek is op het gebied van motorfietsen en, het belangrijkste, zich daar niet voor schaamt. Sterker nog, hij maakt gebruik van zijn “onwetendheid” en begint zelf vragen te stellen: (K – koper, L – leek).
P. A, kunt u de stoel verwijderen?
Ja, natuurlijk!
P. O, accu. Beschikbaar. Goed.
D. Sorry,waarom is dit goed?*?.
P. Nou ja, wie weet…
D. Heeft u wel eens gevallen gehad?
P. Nou, niet van mij… maar ik heb een heel vervelend verhaal gehoord.
D. Vertel het in twee woorden?
П. …bla-bla-bla…
D. Dat wil zeggen, het is belangrijk dat de accu beschikbaar is. Dank je.
P. O, stalen frame.
Д..En wat is daar goed aan?*.
P. Nou, dat is handig vanuit het oogpunt van onderhoudsgemak. Het is gemakkelijker en sneller om een reparatie te vinden, vooral als je van plan bent om een lange reis te maken.
D. A, gaat u ergens ver naartoe?
Ja, naar Armenië!
D. A, waarom uprecies dit model is geschiktvoor de reis?**
П. …бла-бла-бла
D. En wat, zijn er geen andere opties op de markt?
P. Ja, er zijn eigenlijk wel vergelijkbare dingen, maar dit … bla-bla-bla …
Д. А, вот это, бла-bla-bla,Wat is voor u belangrijk?***
P. Het is voor mij belangrijk om tra-la-la.
Kijk, hier. Een “dilettant” stelde, gebruikmakend van zijn positie, subtiele leidende vragen aan de koper, waardoor hij hem feitelijk overtuigde dat er geen andere opties waren en dat hij moest kopen. Hoe zouden zulke vragen van een professional eruitzien? Dilettantisch. Zeg eerlijk tegen jezelf, wat is beter – staan en vertellen hoe geweldig deze motor is, of vragen stellen die leiden tot een afsluiting? De deal kan nu eenvoudig worden gesloten door de dingen op te sommen die de koper zelf belangrijk vond, waarna je vooruitgang kunt voorstellen.
Nu over de “sterretjes”
* Zoals de vraag, zo het antwoord. Aluminium frames zijn ook goed en hebben hun eigen voordelen. De “dilettant” vroeg niet “wat is het verschil”, de “dilettant” begon zich niet te verantwoorden door te zeggen dat staal beter is. De “dilettant” liet de klant zelf dat uitspreken. Hetzelfde geldt voor de vraag over de accu. Vanuit het perspectief van de verkoper is die vraag eigenlijk belachelijk – een scholier begrijpt wel waarom een accu toegankelijk moet zijn. Toch wordt de dilettant alles vergeven en zelfs, met een opgeblazen ego, in de toon van een mentor, wordt uitgelegd wat en hoe.
** Nogmaals, een demonstratie van een goed geformuleerde vraag. Een professional zou deze niet kunnen stellen. Een pro weet welke motorfietsen voor welke doeleinden het meest geschikt zijn en zal op zijn hoogst vleierig instemmen, waardoor hij de stem van de koper overneemt en zegt wat de koper zelf zou moeten zeggen.
*** Raad nu zelf waarom precies deze vraagformule wordt gebruikt.
Als ik moet kiezen wie ik naar serieuze onderhandelingen stuur – een technische leek met oppervlakkige kennis, maar die in staat is om de juiste vragen te stellenили.super-duper technische specialist die niets kan behalve “presentaties”, dan denk ik dat mijn keuze voor de hand ligt.
Er is een beroemde goochelaar uit Zweden. Lennart Green . Hier is zijn lezing op YouTube Green is een echte kaartmagier, laureaat van de meest prestigieuze prijs voor illusionisten. Zijn specialiteit is de schijnbare chaos van bewegingen. De kaarten in zijn handen vallen voortdurend, raken verward, hij maakt wat onhandige bewegingen, en dat leidt tot totale verwarring. Hij beheerst deze imitatie van onervarenheid zo virtuoos dat hij zelfs de jury van de wedstrijd, georganiseerd door de Internationale Federatie van Magische Wetenschappen FISM, in de war heeft gebracht. Denk daar eens over na.
P.S. Dit is een levensgeval en niet uit de lucht gegrepen. De motorfiets werd verkocht aan die koper die op de “domme” vragen antwoordde, ondanks dat hij geld leende voor de aankoop en nog een week nodig had om moed te verzamelen. Het is opmerkelijk dat er een andere koper was die bereid was een aanbetaling te doen, maar van gedachten veranderde. Aan de tweede koper werden geen juiste vragen gesteld. De motorfiets werd verkocht door mijn vriend. Bij de ontmoeting met de eerste koper was ik aanwezig en ik stelde de “domme” vragen. Bij de ontmoeting met de tweede koper was ik er niet, hoewel een dialoog van de juiste aard daar had kunnen plaatsvinden, bijvoorbeeld:
- Welke motorfiets heb je nu?
- Waarom heeft u besloten om te veranderen?
- Waarom denkt u dat deze motorfiets bij u past?
- Waarom is dit (wat geschikt is) belangrijk voor u? Wat levert het u op? enzovoort.
Want zelfs op de banale vraag naar het tweede antwoord, dat in de praktijk “gesloten” is en geen ander antwoord verwacht dan “ik ben gegroeid uit de vorige kracht”, kan je nog een keer vragen: “En waarvoor is, volgens uw gevoel, de kracht belangrijker, voor de dynamiek of voor de snelheid?” Het is zo geweldig om bij de koper de gewenste gevoelens bij de verkoper op te roepen.