Altijd leren verkopers dat ze de taal van de klant moeten spreken, de waarden van de klant moeten accepteren en de klant in het centrum van het universum moeten plaatsen. Dat lijkt zo te zijn. Echter, hoe je dit precies moet doen, wordt vaak vergeten in de opleiding. Blijkbaar omdat de leraren zelf niet hebben begrepen wat hun leraren hen hebben verteld en de eerder genoemde woorden herhalen, als papegaaien, “omdat het zo hoort.”
Laten we nog een dogma van verkopers nemen – de liefde voor het product dat ze verkopen, oprecht in het product geloven, geloven in hun bedrijf, enzovoort. Hier is het hetzelfde als hierboven. Ze zeggen “wat”, maar niet “hoe”. Wat komt er eigenlijk uit?
In feite zijn beide regels, zonder begrip van hun essentie, zeer tegenstrijdig. Laten we, voor de extremiteit, verzekering nemen.
In het universum van de klant is verzekering (in de meeste gevallen) oplichting. Ze krijgen geen cent uitgekeerd, ze worden bedrogen en dat is het dan.
Daarbij ziet de verkoper of verzekeringsagent er erg clownesk uit, oprecht en religieus gelovend in de betrouwbaarheid van zijn bedrijf. Hij geeft garanties en zweert trouw. Echter, de feiten tonen aan dat de verkoper geen echte middelen heeft om, laten we zeggen, tijdige betalingen te controleren.
En hier krijgt de klant de indruk dat hij ofwel voor de gek gehouden wordt (weer eens) of dat hij praat met iemand wiens hersens gewassen zijn. Beide opties leiden niet tot het sluiten van de deal.
En wat is de werkelijkheid? In werkelijkheid zou de verkoper de klant zijn standpunt moeten aannemen. Zich in zijn plaats moeten stellen en begrijpen dat verzekering een oplichting is. Dat verhalen over het aandelenkapitaal, aandeelhouders en de leeftijd van het bedrijf niemand iets garanderen, en dat de voordelen voor de klant in een iets andere dimensie moeten liggen.
Paradoxaal genoeg is de verkoper die gelooft dat verzekering oplichting is, uiteindelijk succesvoller dan de fanaticus. Succesvoller alleen omdat hij gemakkelijk en zonder zelfopoffering het standpunt van de klant inneemt en bereid is het met hem eens te zijn: “Ja, tegelijkertijd…”.
Want, in feite, als verzekering oplichting is, zijn alle verzekeringsmaatschappijen hetzelfde. Grotere zijn bureaucratischer en corrupter, kleinere zijn risicovoller en minder professioneel. Het is niet goed om te verkopen wat er in werkelijkheid niet is — de betrouwbaarheid van de verzekeringsmaatschappij. Oké, niemand verbiedt je om in de betrouwbaarheid van je eigen verzekeringsmaatschappij te geloven. Dat is goed. Maar, word alsjeblieft de klant. In het universum van de klant vormen de woorden “betrouwbaarheid” en “verzekering” een oxymoron. Stel jezelf de vraag: “Waarom zou ik deze bandieten geld moeten betalen en niet anderen?”