Je komt wel eens in gesprek met de belangrijkste persoon op het gebied dat je nodig hebt. Bijvoorbeeld, de hoofd IT’er als je hem IP-telefonie verkoopt, of de hoofdingenieur als je hem een ventilatiesysteem verkoopt, of de HR-manager als je hem een systeem voor personeelsbeoordeling verkoopt, en je voelt dat de persoon helemaal niet met je is. Je lijkt zijn waarden en taal te spreken, en hij lijkt alles te begrijpen. Toch is zijn reactie vergelijkbaar met het jongleren met bezwaren op plekken waar die helemaal niet zouden moeten opkomen; hij aarzelt, kijkt niet in je ogen, en antwoordt iets als “nou, ik weet het niet…”. Wat is dit? Dit is een typische “pop”.
Een persoon die niet op zijn plek is, of iemand die gewoon “toegewezen” is aan de leidinggevende van de organisatie om secretariaatswerk te verrichten op basis van de beslissingen die door de leidinggevende worden genomen. Bovendien wordt zijn eigen initiatief niet gewaardeerd, en zelfs als het dat wel zou zijn, is hij er als de dood voor, omdat hij die initiatieven toch moet uitvoeren, en hij is daar gewoon niet toe in staat. Mijn laatste voorbeeld: de hoofd inkoop. Stel je voor hoe dat is. In de praktijk is het een secretaresse die alleen maar doet wat haar baas zegt, namelijk de prijslijsten doorzoeken op zoek naar de goedkoopste apparatuur die zijn baas heeft gekozen. Het werk is niet bepaald uitdagend. De inkoop vindt niet elke dag plaats. En toegeven aan een onderhandelingspartner dat je helemaal niet betrokken bent bij het nemen van beslissingen is ongemakkelijk, want je verliest je zelfrespect. Dus probeert hij de onderhandelingen te voeren zoals hij denkt dat zijn baas dat zou doen, terwijl die baas je niet eens als een persoon beschouwt en je bij elke gelegenheid wegstuurt, je gebruikend als een zondebok.
Wat is er gebeurd? Natuurlijk is er een fout gemaakt tijdens het genereren van de lead en het plannen van de afspraak. Je praat met de verkeerde persoon en, niet alleen dat, maar zijn aanbeveling van jouw bedrijf aan zijn baas kan negatief worden opgevat, als in “wat begrijpt deze idioot?”. Wat moet je doen? Stoppen met verkopen. Meteen. Het gesprek naar een persoonlijk niveau brengen, hem interesseren met een gesprek “over niets”, maar eigenlijk over zijn bedrijf, zijn familie, zijn waarden en hem laten erkennen dat hij inderdaad geen beslissingen neemt. Aan zijn kant staan, de situatie rationaliseren zodat hij zich goed voelt, en dan gewoon om het nummer van zijn baas vragen. Uiteraard zonder naar hem te verwijzen.
In dat specifieke geval was het eigenlijk heel grappig. Hij bood zelf aan om de baas te bellen en te vragen of hij tijd had (jeetje, wat een moed had hij), maar de baas, tot onze vreugde, nam de telefoon steeds niet op. Onze gesprekspartner verontschuldigde zich en zei dat de baas vandaag een Duitse delegatie had en dat hij zeker terug zou bellen zodra hij vrij was. Hij belde niet terug. Uiteindelijk gaf hij ons het telefoonnummer, we hebben even gebabbeld en namen afscheid. Toen ik de kantoordeur achter me dichtdeed, belde ik het nummer dat ik had gekregen en we hadden een gesprek:
— Ivan Ivanovich, goedemiddag!
— Hallo!
— Kunt u praten?
— Ja, natuurlijk.
— Roman Petrov, Tjam-Kriam Oekraïne (Ik werkte voor de klant en daarom stelde ik me voor onder zijn naam.), we hebben elkaar op de tentoonstelling ontmoet, herinnert u zich dat. (hij herinnert zich niets, aangezien ik zelfs niet op de hoogte was van welke tentoonstelling het ging).
— Ah! Hallo!
— Herinnert u zich dat we hadden afgesproken elkaar te ontmoeten wanneer we in Kiev zouden aankomen? We zijn hier nu.
— Ah, nou ja, kom maar, ik ben blijkbaar vrij!
— Nou, dat is geweldig, we zijn precies in Pechersk en zijn over 5 minuten daar. Is dat handig?
— Handig, natuurlijk, weet je het adres?
— Natuurlijk, u heeft het ons verteld!
We hadden een productieve bijeenkomst met de probleemoplosser. Nee, we hebben niets “afgerond”, maar we hebben inhoudelijk gesproken en zijn gekomen tot concrete vervolgstappen. Het feit dat Ivan Ivanovich de oproep afwees tijdens het gesprek met de “hoofd inkoop”, maar met ons wel wilde afspreken, is nog een bevestiging dat de diagnose “probleem” juist was.
Samenvatting: Zie je dat de verkoop niet lukt en zegt de persoon geen duidelijk “nee” – begrijp dan dat je met een “popje” praat en je doel nu is om hem de contactgegevens van de baas te verkopen.