Elke verkooptraining bevat een onderdeel ‘Omgaan met bezwaren’. Laat ik het zo zeggen: niet elke training doet dat – de mijne bevatten het niet. Waarom?
Voor het begin herinner ik iedereen aan de grap over de man die gras maaide in zwemvliezen met de botte kant van de zeis, terwijl hij door een gasmasker ademde. Toen een vrouw die voorbij liep hem haar liefde verklaarde, antwoordde hij dat hij geen obstakels uit de weg gaat, maar ze vindt en overwint, en dat hij bereid is haar te bevredigen, maar alleen staand, op schaatsen en op een paard.
Zo is het ook met het omgaan met bezwaren: eerst worden ze gecreëerd en daarna overwonnen. Maar, excuseer, waarom zou je iets overwinnen dat je kunt vermijden?
Daarom probeer ik te laten zien hoe je bezwaren kunt vermijden, in plaats van ze te overwinnen. Bovendien zijn er vaak in populaire technieken voor het omgaan met bezwaren methoden die een normale verkoper als de pest moet vermijden. Bijvoorbeeld, er is de veelgeprezen techniek “filter”, die zegt dat je een bezwaar in delen moet opsplitsen om vervolgens elk deel afzonderlijk te bestrijden. Het idee is dat je het als een bezem moet breken – tak voor tak, en niet als een bos. Voorbeeld van toepassing van de techniek:
— Koop product A!
— Ik wil niet, ik vind product B leuker!
— (de techniek is gestart) Ik begrijp u, maar kunt u me vertellen waarom u precies product B heeft verkozen?
O-pa! De verkoper komt erachter dat de koper feitelijk zal zijn jezelf verkopen Product B, door zijn positieve kanten te beschrijven, herinner je jezelf eraan en “koop” je het eigenlijk nog een keer. Maar de verkoper heeft een cursus gevolgd in technieken om bezwaren te weerleggen en nu gaat hij die in volle kracht toepassen – kijk eens hoeveel er nu “overwonnen” moet worden!
Hoe voorkom je dan bezwaren? Ten eerste ligt aan de basis van elk bezwaar een slechte prestatie van de verkoper.
Laten we kijken naar de drie meest typische bezwaren: “het is niet nodig”, “ik heb geen geld” en “ik geloof het niet”. Voor deze bezwaren zijn er talloze technieken om ermee om te gaan, die verkopers eigenlijk aanmoedigen om deze technieken toe te passen. Zodra je iets hebt geleerd, zul je ernaar streven het toe te passen. Ik herinner me dat ik in een schoolgevecht ijverig probeerde de net geleerde judo-worp over de heup toe te passen. Het resultaat was dat ik met een gebroken neus naar huis ging. Dus:
- Bijvoorbeeld, als de klant zegt “ik heb dit niet nodig”, dan betekent dat inderdaad – niet nodig. De verkoper heeft gewoon de behoeften van de klant niet ontdekt!
- Als de koper zegt “dit is te duur”, betekent dit dat de verkoper te veel is afgeleid door het opsommen van de kenmerken van het product, waardoor de klant zich meer op de prijs gaat richten en de prijs als een van de kenmerken heeft genoemd. Ik zal je in het geheim vertellen dat alles te duur zal zijn als de klant zijn behoefte aan dit product niet ziet. Daarover heb ik een paar eerdere berichten geschreven (over “ Geen geld. » en over « Egyptische verkopers Пожалуйста, предоставьте текст для перевода.
- En als de koper zegt “ik geloof het niet”, dan is het hier hetzelfde. Denk er eens over na, je koopt toch ook worst in de winkel? Of tomaten daar. Ben je er zeker van dat de worst of de tomaten gemaakt zijn van eetbare dingen en niet van toiletpapier of nitraten? Maar je koopt ze, toch? Waarom? Omdat je ze nodig hebt! Zo is het hier ook, de kwestie van vertrouwen is een kwestie van nodig zijn of niet nodig zijn. Als iemand er absoluut van overtuigd is dat het product voor hem of haar nodig is, dan zal diegene zichzelf overtuigen dat hij of zij een betrouwbare keuze maakt.
Bij elk, of beter gezegd, bijna elk bezwaar ligt de oorzaak in een onjuiste verkoopaanpak. De verkoper raakte ofwel te enthousiast over de kenmerken van het product, of begon de koper te overspoelen met een overvloed aan voordelen tijdens de presentatie, of schakelde zelfs over naar de rol van ‘docent’, waardoor de koper het gewoon saai vond om naar deze ‘radio’ te luisteren zonder vragen te stellen.
Mijn benadering van het “omgaan met bezwaren” is niet het gebruik van “technieken”, maar het zoeken naar de oorsprong van het bezwaar en het elimineren ervan in de kiem, zonder het tot het gebruik van “technieken” te laten komen. Nee, “technieken” zijn natuurlijk nodig, maar ze a) moeten de rol van “de laatste verdedigingslinie” vervullen en b) de verkopers niet programmeren om ze te gebruiken.
Huiswerk: Er is een zeer typisch bezwaar, zoals “ik moet overleggen met XXX”, waarbij XXX een autoriteit in het leven van de koper is. We kennen allemaal de “technieken om te vechten”, zoals “Is hij daar goed in? Nee? Waarom zou hij je dan een goed advies kunnen geven?”. Probeer in plaats daarvan te begrijpen waar dit bezwaar vandaan komt en hoe je het niet alleen kunt wegnemen, maar ook in je voordeel kunt ombuigen.