| Het is onwaarschijnlijk dat MLM-leiders het eens zullen zijn met mijn verdere uitspraken, en ze hebben daar respectabele redenen voor. Het punt is dat ik me richt op werkmethoden die voordelig zijn voor de eigenaar van het bedrijf. In een MLM-netwerk is het voor de eigenaar van het bedrijf voordelig om voorwaarden te creëren voor constante groei van het netwerk, voorwaarden voor de carrière van elke deelnemer, zodat er zoveel mogelijk eindconsumenten zijn. In een MLM-netwerk heeft de grootte van dit netwerk praktisch geen invloed op de vaste kosten. Voor elke verkoper of manager is er geen kantoor nodig. Netwerkleiders huren zelf ruimtes of maken gebruik van regionale afhaalpunten als kantoren. Maar deze post is bedoeld om de eigenaar van het bedrijf te helpen, waarin voor de groei van het verkoopnetwerk de vaste kosten moeten worden verhoogd. Daarom worden de dingen die zo populair zijn in MLM, zoals “automatische” carrièregroei, “eeuwige” commissies, beloningen voor het “opvoeden” van nieuwe leiders, enzovoort, niet aangemoedigd in lineaire verkopen. Ook in lineaire verkopen, gezien de aanwezigheid van een vaste kostencomponent, wordt een duidelijke rolverdeling in de verkoop gepromoot. Als een ondernemer een manager aanneemt, wil hij dat de manager de verkopers aanstuurt, en niet zelf verkoopt of de verkopers aanmoedigt om zijn functies uit te voeren, zoals rekruteren. Elke boer koopt een maaidorser om te oogsten, een ploeg om te ploegen, een graanlader om graan te vervoeren, en een combine om graan te oogsten. En zelfs als er een bunker voor graan in de combine is, betekent dat niet dat het efficiënt is om graan met combines naar de elevator te vervoeren in plaats van met graanladers. Hetzelfde geldt voor de verkoop. Een verkoper is op zijn minst niet bekwaam, en op zijn best niet ervaren en niet opgeleid om nieuwe verkopers te rekruteren en op te leiden. Zelfs als een verkoper iemand meebrengt om te werken, zal de manager nog steeds verantwoordelijk zijn voor het opleiden en controleren van die persoon. Natuurlijk is er een bepaalde materiële stimulans mogelijk voor het aanbrengen van een nieuwe verkoper, maar dit moet een eenmalige beloning zijn en de nieuw aangeworven verkoper mag niet als “behorend” tot de oude verkoper worden beschouwd, als de oude verkoper plotseling wordt bevorderd tot manager. Let op de formulering “bevorderd tot manager”. In tegenstelling tot de MLM-aanpak gebeurt carrièregroei niet automatisch, volgens formules die in het marketingplan zijn vastgelegd. De leidinggevende van de manager (hierna “Directeur” genoemd) beslist of een bepaalde verkoper bevorderd moet worden, en de beste verkoopvolumes zijn daarbij geen verplicht criterium voor bevordering. Heel vaak is een goede verkoper geen goede manager. Is de manager betrokken bij de verkoop? Hij kan dat doen, maar het is niet nodig om hem extra te stimuleren. Als een verkoper 50% commissie ontvangt en de manager 50% van de commissie van de verkoper, dan zou een verkoop die door de manager zelf is gedaan, die in dit geval verkoper is in zijn eigen groep, de manager niet 75% commissie moeten opleveren, alleen omdat hij een stap hoger staat in de hiërarchie. Als het gaat om een bedrijf waar de eigenaar van het bedrijf de rol van verkopersmanager vervult, is het in het belang van de eigenaar om het bedrijf uit te breiden en te ontwikkelen, en niet zelf te verkopen. Dit is een moeilijke, maar noodzakelijke beslissing voor de ontwikkeling van het bedrijf – niet zelf verkopen. Als je echt de drang voelt om te verkopen, verkoop dan, maar “registreer” de verkoop op een van de verkopers, gebruik de verkoop als veldtraining. Een manager die zelf verkoopt, verschilt in kwalificatie en niveau van de uitgevoerde werkzaamheden niet van een verkoper. Een manager zou geen tijd moeten hebben voor eigen verkopen. Het is veel effectiever om de tijd die aan eigen verkopen wordt besteed, te gebruiken voor het rekruteren en opleiden van 2-3 nieuwe verkopers en meer te hebben. En moet je de manager belonen voor het “opvoeden” van een nieuwe manager? Natuurlijk niet. Dit is op zijn minst niet zijn taak en niet binnen zijn kwalificatie. Het meest interessante is dat het vertrek van een verkoper uit de groep niet dankzij de manager gebeurt, maar in tegendeel, en er zijn geen redenen om de manager voor dit feit te belonen. Het creëren van nieuwe managers moet door de Directeur worden gedaan. Om de manager niet te beledigen of te demotiveren, kan de manager die te maken heeft met het vertrek van een niet-slechte verkoper uit zijn groep, een eenmalige compensatie of een “oudere” regeling worden aangeboden, waarbij de nieuwe manager gedurende een bepaalde tijd, bijvoorbeeld een maand, een deel van zijn inkomen met de oude deelt. In ieder geval moet de betaling voor eenmalige verdiensten eenmalig zijn, terwijl de betaling voor constante arbeid constant moet zijn. Carrièregroei van verkopers naar het niveau van manager is voordelig voor de Directeur, en niet voor de manager. Evenals is het voor de verkoper niet voordelig dat een van zijn klanten zelf verkoper wordt, hoewel dit voordelig is voor de manager. Als we het hebben over een bedrijf waar het niveau van Directeur nog niet bestaat, is het duidelijk dat elke superverkoper na verloop van tijd de “goede plaatsvervanger” van de ondernemer wordt, met de verwachte gevolgen (als er geïnteresseerden zijn die willen dat ik het onderwerp “goede plaatsvervanger” verder uitwerk, laat het me weten in de opmerkingen over aankondigingen). Dit is niet voordelig. We kunnen dit niet voorkomen, maar het is misdadig om geen gebruik te maken van het geld dat een groeiende verkoper meebrengt. Hij zal immers toch groeien en zich afscheiden. De vraag is voor wie hij zal werken tijdens zijn groei. Het is beter als dat voor ons is. Voor het uitvoeren van zijn functies in het beheer van verkopers, moet de leidinggevende van elk niveau niet alleen letten op het niveau dat direct onder hem ligt, maar ook op het niveau dat nog een stap lager ligt, om de kwaliteit en effectiviteit van het werk van zijn directe ondergeschikten goed te kunnen beoordelen en leidinggevende maatregelen te nemen die gericht zijn op het verhogen van de effectiviteit van het werk. Bijvoorbeeld, we hebben een “sterke” verkoper. Op basis van het bovenstaande krijgen we een structuur voor het beheer van de verkoop, zoals weergegeven in de afbeelding. |
