In de verkoop kunnen drie verschillende benaderingen worden onderscheiden: transactionele, consultatieve en strategische verkoop. Het verschil tussen deze benaderingen kan worden begrepen aan de hand van het voorbeeld van de verkoop van verzekeringen. Transactionele verkoop is wat je ziet wanneer je wordt aangeboden “WA-verzekering”. [1]. in 5 minuten». Transactionele verkoop vereist geen vaardigheden van de verkoper als specialist in verkoop. Hij voldoet gewoon aan de vraag. Zo worden sigaretten, benzine en voedsel in de supermarkt verkocht. Bij dergelijke verkopen zijn de kenmerken van het product voor de koper duidelijk vóór de aankoop, vaak kan hij het product betrouwbaar beoordelen op basis van het uiterlijk. Een product dat niet bevalt, kan gemakkelijk worden geretourneerd, en de aankoopprijs is doorgaans onbeduidend. Tot de transactionele verkopen behoren alle verkopen waarbij de koper om welke reden dan ook gedwongen is een aankoop te doen en daarom zoekt naar de goedkoopste optie, in plaats van de beste. Ook werken de meeste manipulatieve verkooptechnieken juist op transactionele deals, waar emoties de doorslaggevende rol spelen, maar niet de rede. Van de verkoper worden slechts rekenvaardigheden en kennis van de kassa vereist. Zelfs beheersing van de taal is niet noodzakelijk. Verkoper op zo’n markt worden “aangeworven”. Als we het hebben over de seksuele markt, dan is het gevoel van lust verantwoordelijk voor transactionele deals – een fundamentele voortplantingsinstinct dat ons plezier geeft van seks als zodanig.
Consultatieve verkoop vindt plaats wanneer een product bepaalde onderscheidende kenmerken heeft en het product zelf complex is. Dit is de verkoop van Auto-KAASKO. [2]. Er zijn veel voorwaarden en uitzonderingen. Verschillende opties voor verzekering, je moet weten wat “franchise” is en wat het verschil is tussen “uitbetaling” en “vergoeding”. De verkoper verdient in dit geval meer, omdat hij adviesdiensten aan de koper verleent, en de koper betaalt hiervoor een deel van de prijs die in het product is opgenomen. Van de verkoper wordt verwacht dat hij zijn product grondig kent, dat hij in staat is om een gesprek met de klant te voeren door vragen te stellen, dat hij de behoeften van de klant kan achterhalen en een oplossing kan bieden. De koper is doorgaans beperkt in de mogelijkheden om het product terug te sturen, de prijs van het product is hoog, en al zijn eigenschappen komen pas na het begin van het gebruik aan het licht. De taak van de verkoper is hier om de koper te overtuigen een keuze te maken. Emoties en manipulaties schaden eerder de verkoop, hoewel ze de verkoper in het begin van het onderhandelingsproces kunnen helpen. [3]. In de consultatieve verkoop zijn er concepten zoals een proefpartij, “test-drive”, aanbevelingen en andere manieren die de klant in staat stellen om een complex product te beoordelen voordat hij het koopt. Verkopers op zo’n markt worden gerekruteerd of weggekaapt bij concurrenten. Op de seksuele markt komt de consultatieve verkoop overeen met aantrekkingskracht – een complexere gedragsreactie die ons ertoe aanzet om een bepaalde partner uit de anderen te kiezen en te streven naar het bezitten van juist diegene, omdat hij bepaalde onderscheidende kenmerken of nuttige eigenschappen heeft die voor ons belangrijk zijn.
Strategische verkoop is het verkopen van oplossingen. Voor de verkoop van verzekeringen betekent dit een gesprek met de eigenaar van een bedrijf over oplossingen op het gebied van risicobeheer. Dergelijke verkoop kost veel tijd en vereist van de verkoper kennis van niet alleen het product, maar ook van de business van de klant. Er is geen product in strategische verkopen. Er is een besluitvormingsproces dat invloed heeft op de toekomst van het bedrijf en zijn business op lange termijn. Zelfs als de beslissing in materiële vorm komt, zoals een “nieuwe CNC-machine”, vereist deze beslissing nog steeds veranderingen in bedrijfsprocessen, leveranciers en personeel. De koper, die een strategische aankoop doet, bevindt zich niet in een staat van dwang; hij kan op geen enkele manier worden overtuigd, maar daarentegen bevindt hij zich in een positie waarin hij zelf iedereen kan overtuigen van de juistheid van zijn beslissing. Een verkoper die een strategische verkoop doet, moet helemaal niet steunen op manipulatieve technieken, of rekenen op de emoties of het onbewuste van de klant. Strategische verkoop duurt lang genoeg zodat de koper kan herkennen waar en hoe hij wordt gemanipuleerd. Daarom moet de verkoper een niveau van kennis en ontwikkeling hebben dat hem in staat stelt om op gelijke voet met de ondernemer te praten over de problemen en oplossingen van zijn bedrijf, en niet over het mooie weer van vandaag of dat het vandaag de verjaardag van de directeur is en daarom een ongekende actie van vrijgevigheid is aangekondigd. Dergelijke verkopers zijn een zeldzaamheid en bedrijven kunnen alleen maar hopen dat zij bij hen komen werken. Ze zijn niet te “werven” en kunnen niet worden overgehaald of gerekruteerd.
Strategische verkopen op de seksuele markt, net als op elke andere markt, verlopen zeer langzaam en zijn gericht op langdurige relaties tussen koper en verkoper. Weinig mensen kunnen, zonder emoties uit te schakelen, bedenken waarom ze trouwen en iets meer formuleren dan “omdat ik hem/haar wil”. Als we directe analogieën trekken met instinctief gedrag, is een goed teken van een strategische deal de aanwezigheid van liefde-hechting bij de partners — een situatie waarin de partner in de eerste plaats wordt gezien als een vriend en metgezel, en niet als een exploitatieobject of leverancier van bepaalde voordelen.
Het is belangrijk dat de verkoper effectiever is naarmate hij op een hoger niveau verkoopactiviteiten uitvoert. Veel bedrijven hebben hele verkoopafdelingen in dienst, maar tussen de 50% en 90% van alle verkopen wordt gedaan door de bedrijfsleider of een groep leidinggevenden. Uiteraard voeren zij strategische verkopen en communiceren zij op het niveau van besluitvormers. De hele afdeling is in het beste geval bezig met consultatieve verkopen en communiceert op het niveau van inkoopafdelingen of zelfs met secretaresses. Bij een groter aantal contacten krijgt men veel minder deals. Er zouden helemaal geen deals zijn in een situatie zonder actieve vraag, als verkopers zich bezighielden met transactionele verkopen.
Op de seksuele markt vindt een interessant fenomeen plaats. Vrouwen die in hun jeugd gewend zijn aan een verhoogde actieve vraag van mannen, nemen niet de moeite om verder te kijken dan transactieverkopen en om het “product” dat ze verkopen te bestuderen, om over te stappen naar het niveau van consultatieve of zelfs strategische verkopen. Immers, strategische verkopen vereisen kennis van niet alleen het product, maar ook van de klant en zijn behoeften. Vanuit het perspectief van een businessplan voor voortplanting, zou de verkoop juist op strategisch niveau moeten plaatsvinden, aangezien de deal geen terugweg heeft; de beslissing om zich voort te planten verandert de levensstijl of “bedrijfsprocessen”, en het “product” dat wordt verkocht, is slechts een instrument om het doel te bereiken, maar niet het doel zelf.
Bij mannen vindt een omgekeerd proces plaats. Geconfronteerd met hoge concurrentie in hun jeugd, leren ze, als ze geen uitzonderlijke knappe mannen zijn, snel consultatieve verkooptechnieken. Dit omvat zowel het versieren als het tonen van al hun mannelijke kwaliteiten, van het vermogen om een gezin te onderhouden tot fysieke kracht en het vermogen om een verstandige conversatie te voeren. Echter, met de toenemende vraag naar mannen, vervallen veel mannen in “transactionele” verkoop. Immers, een man heeft, in grotere mate dan een vrouw, de mogelijkheid om zijn leven voort te zetten zonder deel te nemen aan de opvoeding van de kinderen waarvan hij biologisch de vader is.
Als vrouwen er zeker van willen zijn dat hun gekozen partner 100% aan hun behoeften voldoet, omdat ze niet veel kinderen kunnen krijgen of tegelijkertijd kinderen van verschillende mannen kunnen baren, heeft een man altijd een “tweede kans”. En een derde kans. En in feite kan hij zoveel nakomelingen hebben als hij wil, en alles hangt af van hoeveel vrouwen hij in zijn leven kan bevruchten. Voor een man zijn de biologische gevolgen van seks niet zo’n dramatische gebeurtenis als voor een vrouw. Dit betekent niet dat een man geen strategische beslissingen neemt. De optimale voortplantingsstrategie voor een man bestaat waarschijnlijk uit het kiezen van een “strategische partner” en met haar zijn belangrijkste nakomelingen te maken, maar tegelijkertijd staat niets hem in de weg om bij elke gelegenheid te blijven proberen zich voort te planten.
Als de maatschappij een vrouw de taak geeft om “te trouwen” of als een vrouw dit om haar eigen redenen wil doen, dan moet ze zichzelf verkopen als een strategische partner en strategische verkooptechnieken toepassen, vooral omdat deze effectiever zijn dan andere in situaties waar er geen actieve vraag naar het product is. Maar, zoals hierboven geschreven, blijven veel vrouwen op het niveau van “transactieverkoop” en hun belangrijkste gedachten in de communicatie met mannen draaien om de dilemma “geven of niet geven”. Als je zulke vrouwen vraagt wat volgens hen mannen in het huwelijk aantrekt, antwoorden ze snel “gratis en toegankelijk seks”, wat aan de ene kant de levensvatbaarheid van het stereotype van vrouwelijke verkoopbaarheid (genitaliën in ruil voor onderhoud) aantoont en aan de andere kant hun volledige incompetentie in “de business van de klant” laat zien. Want geen enkele weldenkende man zal seks in het huwelijk “gratis” of “toegankelijk” noemen.
Vaak beginnen vrouwen, als ze de volwassen leeftijd hebben bereikt, na te denken over wat mannen van hen willen en komen ze terecht bij consultatieve verkoop. Ze gaan zichzelf beschouwen als een complex product dat alleen bij langdurig gebruik kan worden beoordeeld en positioneren zichzelf zorgvuldig op basis van hun unieke voordelen en onderscheidende kenmerken. Bijvoorbeeld, “de kunst om perfect sokken te stoppen” of “het maken van heerlijke borsjt” of “prostaatmassage geven”. Maar dit is geen strategische verkoop. Alles wat een vrouw kan aanbieden als oppas, “moeder” of “prostituee”, kan een man met veel succes uit andere bronnen halen. Sterker nog, de optimale oplossing zou juist diversificatie van leveranciers zijn. Waarom zou je een geweldige sokkenstopster tolereren als haar kookkunsten nergens op slaan? Het lijkt erop dat een man als het ware een universele eenheid van huishoudelijke apparaten “koopt”, wat al vernederend is voor de vrouw, maar in elke universaliteit is er geen ideaal en uiteindelijk krijgt hij minder dan hij had verwacht voor hetzelfde geld. Bovendien zou elke onderneming het als een onaanvaardbaar risico beschouwen om afhankelijk te zijn van één leverancier, die op deze manier macht over het bedrijf krijgt en wiens risico’s automatisch de risico’s van de inkopende onderneming worden. Het resultaat is dat de “unieke kenmerken” waarmee een vrouw probeert te handelen, niet alleen niet uniek zijn, maar ook op termijn leiden tot een rationeel gedrag van de man vanuit zakelijk perspectief – een constante zoektocht naar alternatieve leveranciers.
Bij mannen zijn er ook aanzienlijke problemen. Ze moeten ook groeien naar “strategische” verkopen als ze zich kwalitatief willen voortplanten en hun genen aan de volgende generatie willen doorgeven. Zoals hierboven vermeld, neigen ze naarmate ze ouder worden naar transactionele verkopen. Ze begrijpen na verloop van tijd dat ze een waardevol product zijn op de seksuele markt en dat ze, zelfs als ze getrouwd zijn, nog steeds in staat zijn om zichzelf op deze markt aan te bieden, en de vraag zal er altijd zijn. Paradoxaal genoeg maakt dit in de moderne omstandigheden het voor hen moeilijk om zich kwalitatief voort te planten of überhaupt voort te planten. Welke “strategische” vrouw zou een langdurige relatie willen met een “transactionele” man en zonder anticonceptie seks met hem willen hebben? Welke familie blijft intact na het onthullen van echtelijke ontrouw? En als gevolg van het uiteenvallen van de familie, verliezen kinderen die niet betrokken zijn bij de opvoeding van een van de ouders, op de een of andere manier hun eigen concurrentievoordelen op de seksuele markt van de volgende generatie, wat leidt tot een verminderde kans op effectieve overdracht van genen aan kleinkinderen.
In wezen
• Er zijn drie soorten interactie: transactioneel, adviserend en strategisch. Het is belangrijk om ze te kunnen onderscheiden en de juiste te gebruiken, afhankelijk van de situatie.
• Voor mannen en vrouwen is er verschillend gedrag op de seksuele markt. Gedrag evolueert met de leeftijd. Een goede deal wordt gesloten tussen partners die hetzelfde gedrag vertonen, of het nu transactioneel of strategisch is.
• Borsjt en seks zijn niet wat mannen naar het huwelijk trekt.