Vaak begrijpen mensen die hun eigen bedrijf runnen niet precies wat ze verkopen. Ze beweren dat ze balenbinders, meubels, transport of computers verkopen… maar ze vergeten dat iedereen dat ook verkoopt. En als het product overal hetzelfde is, zullen mensen kopen waar het goedkoper is, wat betekent dat je met zo’n bedrijf in principe geen geld kunt verdienen. Tenminste, je kunt niet meer geld verdienen dan je zou krijgen van een deposito (of een andere laag-risico optie), als je alles zou verkopen en het geld naar de bank zou brengen.
In feite verkoopt elk bedrijf dat fijne verschil dat het onderscheidt van de concurrent. Alles wat in wezen niet met een bindmachine te maken heeft, maar wel verband houdt met de verkoop, wordt verkocht. Juist dit “iets” vormt de economische winst van het bedrijf die de “deposito” overstijgt. Dit “iets” stelt het bedrijf in staat om concurrenten te verdringen, zelfs op de meest hopeloze “wilde” markten. Wat nog interessanter is, is dat weinig mensen zich afvragen wat er zo specifiek is aan mijn bedrijf dat mij juist naar mijn klant trekt en niet naar mijn concurrent. En zelfs als ze erover nadenken, beginnen ze iets te verzinnen als “betrouwbaarheid” of “snelheid” of… ja, “prijs”. Het lijkt wel alsof iedereen altijd het goedkoopste koopt.
Waarom iets verzinnen als je het gewoon kunt vragen? Aan wie? Aan bestaande klanten. Laat ze nadenken en hun mening geven. Discuteer met ze; als ze “betrouwbaarheid” zeggen – dat kun je niet beoordelen zonder het uit te proberen. Discuteer als ze “prijs” zeggen – het is onwaarschijnlijk dat al je klanten in een Daewoo Tico rijden. Er zal niets ergs gebeuren. Het ergste dat kan gebeuren, is dat ze je opnieuw kopen, terwijl ze hardop uitspreken wat hen heeft doen stoppen en ervoor heeft gezorgd dat ze voor jou hebben gekozen. Vraag en begrijp eindelijk waarmee je, als een troef, naar de volgende klant toe gaat.