В. одном. Uit de berichten heb ik al geschreven dat het niet de moeite waard is om te kopiëren – je zult altijd achter de leider aanlopen. Maar is het nodig om te proberen te overtreffen?
De standaardaanpak vereist dat je beter moet zijn dan je concurrenten. Je moet ze inhalen en overtreffen. Als het product van de concurrenten vijf functies heeft, dan moet jij er zes (of zestien of zesenzestig) hebben. Als zij 20.000 hebben uitgegeven, dan moet jij 30.000 uitgeven. Als zij 50 medewerkers hebben, dan moet jij er honderd hebben.
Zo’n benadering van “inhalen en overtreffen” is een typische stijl voor de Koude Oorlog, die, zoals we al weten uit historische voorbeelden, leidt tot een doodlopende weg. Als je verstrikt raakt in een wapenwedloop, zul je failliet gaan in deze eindeloze strijd, die je onvoorstelbare middelen, tijd en energie zal kosten. En, wat belangrijk is, zo’n benadering dwingt je in een defensieve positie te blijven — altijd achter de feiten aan te lopen. De verdediger heeft geen kans op overwinning, omdat hij niet aanvalt. De verdediger denkt niet aan wat voor hem ligt, maar aan wat achter hem ligt. Hij leidt niet. Hij volgt.
Wat moet je dan doen? Doe minder dan je concurrenten om hen te verslaan. Los eenvoudige problemen op en laat de zware, afschuwelijke, angstaanjagende problemen aan de concurrentie over. In plaats van te proberen in te halen, probeer achter te blijven. In plaats van over te springen, probeer eronderdoor te duiken.
De fietsmarkt is daar een uitstekend voorbeeld van. Jarenlang waren de belangrijkste fietsproducenten gefocust op de nieuwste technologische ontwikkelingen: mountainbikes met vering, efficiënte schijfremmen, of ultralichte titanium racefietsen met carbon overal. Ook werd aangenomen dat zulke fietsen veel versnellingen moesten hebben: drie, tien of zelfs eenentwintig.
Echter, de laatste tijd zijn fietsen zonder versnellingsbak erg populair geworden, ondanks dat ze niet zo high-tech lijken als ze zouden kunnen zijn. Deze fietsen hebben maar één versnelling. Sommige modellen hebben geen handremmen. Voordeel: ze zijn eenvoudiger, lichter, goedkoper en vereisen geen serieuze onderhoud.
Nog een geweldig voorbeeld van iets dat je kunt duiken in plaats van overheen te springen – de iPad. Een super eenvoudige tabletcomputer die op dit moment niet te koop is, omdat de hele productie is uitverkocht. Kijk eens naar de lijst van dingen die je niet kunt vinden in de iPad:
- WiMax.
- Camera
- USB.
- 3G, EDGE, GSM
- GPS.
- Een scherm beter dan 1024 x 768
- Ondersteuning voor Flash
- “Fatsoenlijk” besturingssysteem
- Onderzetters, eindelijk.
Toch verkoopt de iPad beter dan zijn meer geavanceerde concurrenten. Het verkoopt beter omdat het een paar dingen doet, maar dat doet het gemakkelijk en goed. Het gebruik ervan is plezierig. Je kunt het gebruiken zoalstechnischhet is onmogelijk om gebruik te maken van andere, meer functionele tablets.
Wees niet beschaamd over het feit dat jouw product of dienst minder biedt. Benadruk dit. Wees er trots op. Verkoop het net zo agressief als je concurrenten hun uitgebreide mogelijkheden verkopen.
Onlangs had ik een gesprek met een lokale internetprovider. In tegenstelling tot hun concurrenten zijn ze technisch niet in staat om hun klanten IP-TV aan te bieden. Ik heb hen aangeraden om zich niet te schamen en juist agressief deze schijnbare tekortkoming te verkopen. “Wij zijn geen zombi-tv!” zoiets.