Er is een grap over luitenant Rzhevsky, die een hussaar om advies vroeg over hoe hij een dame kon verleiden. Ze adviseerden hem eerst aandacht te besteden aan de dame of haar accessoire, daarna over het weer te praten, vervolgens over muziek, en pas daarna zachtjes over een afspraakje te Continue Reading
Geen geld!
“Geen geld” is praktisch altijd en voor iedereen het geval. Er is een bewering, waarvoor een wiskundig bewijs de Nobelprijs voor de Economie heeft opgeleverd, die stelt: “Een huishouden geeft niet het geld uit dat het heeft ontvangen, maar het geld dat het van plan is te ontvangen.” We gaan Continue Reading
Over het omgaan met bezwaren
Elke verkooptraining bevat een onderdeel ‘Omgaan met bezwaren’. Laat ik het zo zeggen: niet elke training doet dat – de mijne bevatten het niet. Waarom? Voor het begin herinner ik iedereen aan de grap over de man die gras maaide in zwemvliezen met de botte kant van de zeis, terwijl Continue Reading
Tower Defence in de hersenen
Iedereen van ons heeft een ingebouwd verdedigingssysteem tegen slechte nieuws. Dit systeem helpt ons om een goede stemming te behouden, voorkomt dat onze zenuwcellen onnodig afsterven en houdt ons over het algemeen op de juiste golflengte. De belangrijkste stoornissen bij ongelukkige mensen zijn dan ook gerelateerd aan een verstoring van Continue Reading
Een beetje oefening, hoe je een kogel van poep maakt.
Een medewerker van het bedrijf dat ik adviseer, belde me en stelde een aantal vragen, waarvan ik de antwoorden hier wil delen, omdat de haalbaarheid van de aanbevelingen al in de praktijk is getest. Dit zijn drie voorbeelden van hoe je een volstrekt uitzichtloze situatie in je voordeel kunt ombuigen. Continue Reading
Oplossers en billen
Je komt wel eens in gesprek met de belangrijkste persoon op het gebied dat je nodig hebt. Bijvoorbeeld, de hoofd IT’er als je hem IP-telefonie verkoopt, of de hoofdingenieur als je hem een ventilatiesysteem verkoopt, of de HR-manager als je hem een systeem voor personeelsbeoordeling verkoopt, en je voelt dat Continue Reading
Hoe zorg je ervoor dat de conciërge in het gebouw jou (en je appartement) onderscheidt van anderen?
Geef haar een chocolade. Mensen negeren vaak eenvoudige recepten om hun doelen te bereiken. Vaak wordt er gekozen voor een ineffectieve, maar bevredigende weg. Het koesteren van je eigen ego biedt een onmiddellijke voldoening van het gevoel van dominantie. Maar in werkelijkheid heeft u mensen nodig die goed voor u Continue Reading
Over tijdsmanagement in verkoop of het spel “van het einde”
Ik ga hier niet theoretiseren over tijdmanagement of verkoop. Ik zal gewoon vertellen over de oorzakelijke verbanden, over hoe dit aanwezig is in elk verhaal over tijdbeheer en daarna zal ik laten zien dat, verdomme, het belangrijkste in verkoop is om ‘in het moment’ de ketens van gebeurtenissen te leren Continue Reading
Hoe sluit je deals op de juiste manier?
Bijzonders in complexe verkopen. Zoals ik al heb gesuggereerd in artikel over het omgaan met bezwaren en toonde dit aan met een voorbeeld in het artikel over dat hoe te trouwen Er bestaat een verkooptechniek waarbij de klant zelf de voordelen van het product benoemt tijdens een ontmoeting met de Continue Reading
De belangrijkste probleem van verkopers
Tegenwoordig wordt aangenomen dat je om goed te verkopen niet moet opdringen, maar ‘consultatieve verkoop’ moet toepassen. Alle verkopers zijn zich op dit gebied gaan verdiepen, volgen trainingen waar ze leren de juiste vragen te stellen en proberen hun nieuwe vaardigheden toe te passen. Echter, in de zin “consultatieve verkoop” Continue Reading