Ik word vaak gevraagd of ik van compromissen houd. Ik ben daar categorisch tegen.buitengewoon compromisloosik antwoord — nee! Daarbij weet ik dat het “modieuze” en “gerespecteerde” antwoord zou moeten impliceren dat ik, als iemand die kan onderhandelen en afspraken kan maken, moet streven naar een compromis. Echter, de doelstelling “een Continue Reading
Debiteurenbeheer
Er bestaat het volgende probleem: De productie vereist het maken van grote partijen om de kostprijs van het product acceptabel te maken. De detailhandel kampt met een tekort aan werkkapitaal, waardoor zij goederen op commissie neemt in plaats van deze aan te kopen. In dergelijke gevallen is het voor de Continue Reading
Positieve feedback
Цитата из комментариев: «…Ik heb een voorbeeld voor ogen van een enorme Duitse onderneming (je weet wel welke) met een heleboel leveranciers en partners. Nou, daar nemen bijna op alle niveaus iedereen die kan, en op de manier die ze kunnen, steekpenningen. Dit is insiderinformatie die onbekend is bij het Continue Reading
Typisch beeld
In Kiev bevindt zich het hoofdkantoor van een zeer bekend Oekraïens bedrijf, dat zijn activiteiten begon met vijf mensen die bij elkaar kwamen en besloten “een soort bedrijf te beginnen”. Ieder van hen had wel wat connecties en, “na afspraken” met de douane en de belastingdienst, begonnen ze iets uit Continue Reading
Het geheim van succes
We hebben hier een serieus paradox gecreëerd. Aan de ene kant is het voor het succesvol uitvoeren van je taken nodig om de procedures en instructies te volgen – daarvoor zijn ze geschreven, om processen te optimaliseren. Aan de andere kant is het onmogelijk om succesvoller te worden dan anderen Continue Reading
Kwaliteit van kennis
Mensen zeggen vaak, en zeggen oprecht, dat ze iets goed weten of dat ze goede ervaring hebben in iets. Hoe beoordelen ze hun kennis en ervaring? Heel eenvoudig. De beoordeling gaat, zoals altijd, op basis van de afgeleide. We zijn niet in staat om een toestand te meten. We meten Continue Reading
Turnkey
Er bestaat een soort mythe dat je een verkoopafdeling “turnkey” kunt opzetten en deze aan de klant kunt overdragen. Bovendien zijn er boeken en seminars populair over het thema “hoe een verkoopafdeling op te zetten”. Waarom is dit een mythe? Waarom heeft de Maan geen atmosfeer? Omdat als die er Continue Reading
Cirkel van vicieuze cirkel
Hoe evalueer je je baas, de persoon die je heeft aangenomen? Veel mensen zeggen dat het management van het bedrijf niet goed kijkt, de verkeerde dingen doet, niet goed werkt en de verkeerde mensen aanneemt, en dat alles anders moet. Het lijkt erop dat als het management niet gelijk heeft Continue Reading
Verandering!
Onze harten eisen helemaal niets. Mensen zijn gewend geraakt aan de bestaande verhoudingen en elke verandering zal zeker besproken worden en met een kans van 50% verworpen worden. 50% is te veel om te negeren. Diepe, fundamentele veranderingen worden daarom altijd in meerdere stappen doorgevoerd, zodat het proces van verandering Continue Reading
Verzadigingspunt
Er is een mening (in verschillende soorten bedrijven) dat de persoon die de klant naar het bedrijf heeft gebracht, deze ook moet blijven bedienen. Over het algemeen is het moeilijk om hier tegenin te gaan. In B2B (en andere grote) verkopen wordt de aankoopbeslissing genomen met het oog op de Continue Reading