Een vraag waarvan een verkoper vroeg of laat het antwoord moet weten. Het is gemakkelijk om de koper te begrijpen die niet bereid is zijn kaarten te onthullen. De koper heeft gelijk. Welke budget je ook noemt, er is altijd een manier om het tot de laatste cent op te maken. Hoe stel je zo’n vraag? Hoe krijg je een eerlijk antwoord? Dat kan niet. Je kunt geen antwoord krijgen op de vraag die jou interesseert. Maar je kunt wel een antwoord krijgen op de vraag die de klant interesseert.
Elke probleem heeft een uitdrukking in geld. Als een klant niet in staat is om zijn probleem in geld te waarderen, zal hij ook niet in staat zijn om de voordelen van de oplossing die je aanbiedt te waarderen. Uiteindelijk bied je niet aan om geld uit te geven, maar om te investeren. En de beste manier om te achterhalen welk budget de klant heeft, is door te ontdekken hoeveel het probleem de klant kost.
Praat gewoon met de klant over zijn bedrijf.
De bakkerij bakt kaasgebakjes. Heerlijke kaasgebakjes. In de bakkerij is het in de zomer warm, wat erg slecht is voor het bladerdeeg. Het deeg droogt uit, de boter in het deeg smelt. We zouden de ruimte tot 18 graden Celsius moeten koelen. Er zijn veel oplossingen voor dit probleem in de wereld, de een mooier dan de ander. Maar… wat is het budget?
Praat gewoon met de klant over zijn bedrijf. Hij houdt ervan en zal er met plezier over vertellen. Mensen waarderen aandachtige luisteraars. En tijdens het gesprek kom je erachter dat de bakkerij gemiddeld 2 weken per jaar moet sluiten vanwege de hitte. Dat een taart 1,3 euro kost. Dat er concurrenten zijn die industriële taarten verkopen voor 65 cent. Maar er zijn ook klanten die een toenemende vraag hebben naar kwaliteits taarten van deze bakkerij. Dat je in principe taarten voor 90 cent zou kunnen verkopen, nu de aflossingen van de lening die 10 jaar geleden is afgesloten, net zijn afgelopen, maar waarom de prijs verlagen als de vraag zo groeit dat er uitgebreid moet worden en de apparatuur afschrijft en er fondsen moeten worden opgebouwd voor vernieuwing over 10 jaar. Dat er dagelijks 1500 taarten worden geproduceerd, terwijl er minimaal 3000 geproduceerd moeten worden en de vraag blijft bestaan. Bovendien is de capaciteit van de ovens voldoende en voor uitbreiding moeten er nog twee snijtafels en enkele manden voor de ovens worden geplaatst. Schrijf alles wat je hebt geleerd zorgvuldig op, en nu kunnen we gaan rekenen.
“Overtollige winst” van de taart is 1,3-0,9=0,4 euro. Per dag komt dat uit op 0,4*1500=600 euro, en in twee weken is dat 8.400 euro. Als er een oplossing wordt gevonden die zich in 5 jaar terugbetaalt (5 jaar ziet er goed uit in vergelijking met de vorige 10-jarige lening), dan zal de klant deze accepteren. Dat wil zeggen, het gaat om 42.000 euro. En niet om uitgaven, maar om investeringen. En als we kijken naar de mogelijkheid om uit te breiden naar 3000 taarten per dag, dan begrijpen we dat de klant enthousiast bereid zal zijn om oplossingen tot 84.000 euro te overwegen. Maar als je de klant direct vraagt “wat is uw budget”, krijg je ofwel geen antwoord, of iets dat veel lager is dan 80.000 euro.
De molen maalt meel. Meel en graan worden via een pneumatische leiding getransporteerd. De lucht voor het pneumatisch transport, die door compressoren wordt samengeperst, wordt verwarmd. De molens zelf produceren ook warmte. Meel en graan worden verwarmd en geven vocht af. We zijn er allemaal aan gewend dat meel droog moet zijn. De normen voor meel beschrijven het maximale vochtgehalte. Echter, niemand zal extra betalen voor meel dat droger is dan de norm. En als de vochtigheidsnorm 15% is, maar door de verhitting van het product de vochtigheid maximaal 13% is, dan verlies je geld. Hoeveel? 2% van 500 ton per dag à 50 cent per kilogram. Dat is 5000 euro per dag of 1.850.000 euro per jaar aan directe verliezen. Wat is het budget van de klant voor een installatie voor luchtbevochtiging? Dat is onbeperkt! Voor een miljoen kan je alles doen. Maar om de omvang van het probleem te begrijpen, moet je goed luisteren naar het verhaal van de klant. Het verhaal over zijn bedrijf, over de problemen van het bedrijf, over de problemen waarmee ook de concurrenten worden geconfronteerd. Je zult nooit van een klant horen: “Ik heb praktisch een onbeperkt budget.” Je kunt alleen aan de kant van de klant gaan staan, zijn probleem begrijpen en de wereld door zijn ogen zien. En dan zal de vraag over het budget zelfs niet aan de orde zijn. De vraag zal zijn hoeveel procent aanbetaling je bereid bent te accepteren om de oplossing zo snel mogelijk te realiseren.