Stel je voor dat je iets verkoopt dat je gewoon niet in grote hoeveelheden kunt verkopen of produceren. Dit iets wordt voor jou als goud, omdat je zelfs niet het niveau bereikt waarop de schaalvoordelen merkbaar worden. Wat moet je in zulke gevallen doen? Iets anders produceren dat niet in strijd is met je morele principes. Of gebruik maken van schaalvoordelen door samen te werken met iemand anders.
Bijvoorbeeld, een bedrijf maakt “biologische” producten. Het niveau van hun ontwikkeling is startend. Ze dromen van de aanschaf van apparatuur voor de productie en verpakking van boter. Tot nu toe doen ze alles bijna met de hand, met behulp van vrij gewone huishoudelijke apparaten. Ze produceren maar liefst 70 kilogram per dag en ze hebben nauwelijks eigen vervoer om de producten van een andere regio naar Kiev te brengen. Ze geven het door aan een minibus in een thermotas. De minibus rijdt eenmaal per dag. Het verkoopkanaal is erg smal. Huislevering van de producten is onmogelijk – ze hebben geen eigen auto. De verkoop kan op geen enkele manier worden verhoogd. Zo komt het dat de producten zo duur zijn dat ze alleen door één wijnboetiek in de stad worden verkocht.
Ze worden tegengehouden door hoge morele principes om “niet-organische” producten te produceren. Maar de groei stuit op transport, dat ze zich niet kunnen veroorloven. Transport zou ook aan huis kunnen leveren en een distributienetwerk kunnen opzetten. Dit zou leiden tot een nieuw niveau, waarbij dure en glanzende apparatuur op volle capaciteit zou kunnen werken.
Maar naast organisch en chemisch is er iets tussenin dat past binnen de morele principes – het zogenaamde “thuis” en een lichte stap terug naar het niveau van de markthandel zou hen zowel rendabele transport- als bezorgdiensten voor “organisch” kunnen bieden aan degenen die organisch nodig hebben, en bezorging van “thuis” aan degenen die “thuis” nodig hebben.
Om zich te onderscheiden van anoniem Het is voldoende om de stamboom van de producten bij te houden en te voorkomen dat grondstoffen van verschillende koeien worden gemengd. Op deze manier weet de consument dat de kans op besmetting tot een minimum is verminderd. Immers, het hele gevaar van vergiftiging en besmetting, en daarmee de noodzaak van pasteurisatie, komt voort uit het feit dat één besmette liter, gemengd met een ton andere melk, de hele ton besmet maakt.
Vaak in andere bedrijfstakken is het soms de moeite waard om te overwegen dat je jezelf toestaat om met iets anders bezig te zijn, zodat je hoofdproduct de kosten kan delen met dat andere iets. Zo beginnen ijsverkopers in de winter met de verkoop van andermans producten, zoals diepvriesgroenten bijvoorbeeld. Ze verdienen er niet veel mee. Maar de distributie- en logistieke structuur staat in het laagseizoen niet stil en dat is het belangrijkste.
Soms is het zo dat het enige wat je kunt doen om de kosten van de promotie van je product te verlagen, is het verkopen van de producten van concurrenten. En als bepaalde strategische of hoge morele principes je dat niet toestaan, kun je altijd een kanaal creëren van zogenaamd onafhankelijke verkopers, die je sponsort en ondersteunt met één doel: dat zij jouw product als eerste aanbieden. En pas daarna de producten van concurrenten.
Dergelijke verkopers zouden in staat zijn om verkoopvolumes te realiseren die hen in staat zouden stellen om geld te verdienen, maar ook jouw product, een product met zeldzame vraag of een product met een kleine productieomvang, zou verkocht worden alsof deze verkopers daar alleen maar mee bezig waren.