Over verkopen zijn miljoenen boeken, artikelen, video’s en andere materialen geschreven. We zouden niet eens een heel leven hebben om ze allemaal te lezen. We zijn gedwongen om te zoeken, te kiezen en alleen de informatie te accepteren die wij selecteren — een zware opgave voor onze hersenen! Het is niet minder moeilijk om deze informatie te verwerken, te begrijpen en ons eigen ‘ik’ in de verkoop te vormen.
Vandaag de dag zijn er alleen al in Oekraïne meer dan duizend bedrijven en trainers die hulp bieden bij verkoop via “unieke” methoden, nieuwe technieken, universele modellen, enzovoort. Witte verkoop is geen nieuwe gepatenteerde methode. Het is eerder een door de tijd getest, gefilterd en aangepast voor de Oekraïense markt kennis. Verkoop is een van de oudste beroepen, en het is belachelijk om te denken dat er iets radicaal nieuws zal worden gevonden. Alle methoden, technieken en geheimen zijn eeuwen geleden ontdekt. De instrumenten veranderen, maar de technologie blijft vrijwel hetzelfde.
Witte verkopen zijn een systeem dat gericht is op loyaliteit, waarbij elke klant wordt beschouwd als een langdurige partner en zijn werkelijke belangen centraal staan. Het bevat niet veel elementen die bijna als verplicht worden beschouwd voor elke verkoopmethodiek. Onder hen:
“Verkoopdruk” (verkoop hier en nu aan iedereen) is een kortetermijn “strategie” van verkoop die op de lange termijn het bedrijf doodt. De focus op personeelsverloop en de enorme markt (in Kiev zijn er meer dan vier miljoen mensen, “voor onze levensduur genoeg”) leidt ertoe dat het bedrijf dag in dag uit producten aan nieuwe klanten moet verkopen. Tot het moment dat de naam van het bedrijf zowel klanten als medewerkers begint af te schrikken.
«Hoe om de secretaresse heen te komen». Waarom vechten tegen windmolens? Bedrog en manipulatie werken tegen de verkoper. De secretaresse is een medewerker van het bedrijf, een persoon met zijn eigen problemen en gedachten. Door de vraag te beantwoorden waarom wij voor hem belangrijk zijn, maken we hem tot onze vriend. Als dat niet lukt, moeten we verder gaan: verkopen aan anderen of andere wegen naar de klant zoeken. Bovendien, door onze eigen klanten-, partner- en aanbevelingsportefeuille op te bouwen, ontdoen we ons van de noodzaak om naar het bedrijf te bellen en de secretaresse te bereiken.
Harde onderhandelingen (overwinning tegen elke prijs). Door de “eerste strijd” te winnen, verliezen we vaak de oorlog zelf. In de jacht op vandaag’s voordeel vergeten we de toekomst. Het doel van onderhandelingen in de verkoop is samenwerking, daarom wint degene die zichzelf verkoopt, en niet zijn mening. Er zijn geen winnaars in een discussie.
Telefoonsales. De telefoon verkoopt een afspraak, de rest verkopen gebeurt in 95% van de gevallen alleen tijdens de afspraak. De resterende 5% is alleen als er geen mogelijkheid is om elkaar te ontmoeten. Echter, dit komt in de praktijk zelden voor.
“Trucjes” in de verkoop van jonge verkopers. Zonder een theoretische basis en actieve praktische ervaring is het niet mogelijk om verschillende methoden en technieken toe te passen. De race naar universele geheimen in de verkoop, die je in één keer een super specialist kunnen maken, eindigt meestal in teleurstelling. “Trucjes” komen vanzelf, wanneer je al niet meer “op de pedalen let”…
Het verkopen van je product aan degenen die het nodig hebben, en op het moment dat ze het nodig hebben, is de kernidee van Witte Verkoop. Herhalingsverkopen, cross-selling, aanvullende service, onderhoud – dat zijn de zaken waarop we de nadruk leggen. We verkopen vooral onszelf en ons bedrijf, dat wil zeggen niet alleen onze huidige, maar ook toekomstige producten. Ondertussen verwerven we de loyaliteit van de klant, een stroom van aanbevelingen en positieve recensies.
Onze taak is om te voldoen aan de behoeften van de klant en de grenzen van de moraal niet te overschrijden. Het aantal potentiële klanten is niet oneindig. Dit is een waardevolle en kwetsbare hulpbron. Door iemand één keer te bedriegen, riskeren we niet alleen zijn vertrouwen te verliezen, maar ook potentiële klanten die ons niet zullen aanbevelen. Laat staan de negatieve, maar helaas waarheidsgetrouwe informatie die door bedrogen klanten over het bedrijf wordt verspreid.
Aan de ene kant geven we de kortetermijnwinst op, maar aan de andere kant verkopen we onszelf voor de toekomst. Een persoon aan wie je hebt voorgesteld je product om objectieve redenen (de cosmetica past niet bij dit huidtype, de auto is te duur) niet te kopen, zal waarschijnlijk eerder zijn kennissen aanbevelen aan wie dit product wel geschikt is.
Witte verkopen stellen niet alleen in staat om hier en nu te verkopen, maar helpen ook om dit keer op keer te doen. Ze bieden de verkoper niet alleen de kans om winst te maken, maar dragen ook bij aan het feit dat de koper zijn problemen echt oplost. De basis van de paradigma van Witte verkopen is geen vernietigende oorlog, maar liefde en wederzijdse hulp – dingen die op de lange termijn voordeliger zijn dan welke luidruchtige overwinningen dan ook.