— Waar denkt u aan terwijl u in de stoel van de ruimtecapsule zit en de aftelling hoort?
— Ik kijk naar al deze hendels, knoppen, indicatoren, en één gedachte overvalt me: stel je voor, deze machine is gebouwd door iemand die de overheid de laagste prijs heeft aangeboden voor de constructie ervan!
Uit een interview met astronaut W. Shira.
De markt is niet alleen effectieve verkoop, maar ook effectieve inkoop. In patriarchale culturen is er een stereotype ontstaan dat de man de vrouw koopt, en niet de vrouw de man op de seksuele markt. De biologische grondslagen voor het ontstaan van dit stereotype zijn al in dit boek behandeld. Ook is aangetoond dat de ontwikkeling van de menselijke beschaving geleidelijk de basis voor genderstereotypen uitwist, en dat in een aantal postindustriële gemeenschappen de man al steeds meer als een product wordt gezien. Tegelijkertijd, als het doel niet is om jezelf te verkopen, maar om de inkoop effectief te organiseren, dan moet je ook die taak kunnen oplossen.
Het is het beste om als voorbeeld de inkoopafdelingen van grote bedrijven te bekijken. Elke verkoper weet dat het bijna onmogelijk is om deze bedrijven “via de secretaresse” te benaderen; de inkopers staan niet open voor contact met verkopers en negeren vooral de bijzonder opdringerige verkopers.
Hoe kunnen deze bedrijven dan bestaan als ze niet communiceren met verkopers of zelfs bang zijn voor degenen die proberen te verkopen? Het is heel eenvoudig. Stel je voor dat je in de schoenen staat van een medewerker van de inkoopafdeling, die de taak heeft om een begroting op te stellen voor de creatie van iets groots, complex en verantwoordelijks. Je hebt krappe deadlines. Je hebt een technisch dossier waarin de verplichte parameters van de vereiste producten zijn aangegeven. Je hebt een beschrijving van de hoeveelheid producten, er zijn tekeningen, principe-schema’s en plannen. Zeg eens, heb je tijd om met elke verkoper te praten en hem alle mogelijke “verkooptechnieken” op jou toe te passen? Nee. Wat doe je? Als je dit voor de eerste keer doet, ga je gewoon op internet zoeken, en als je het voor de tweede keer doet, ga je naar een al bestaande database met e-mailadressen die beginnen met info@, en je stuurt verzoeken om prijsopgaven. Verkoper, hoor je dat? De adressen “info@…” werken, en de postvakken worden aandachtig bekeken. Ze negeren gewoon allerlei commerciële aanbiedingen en zoeken naar wat ze verwachten – verzoeken om offertes.
Binnen een paar dagen zullen de bedrijven zich vertrouwd maken met alle projectinformatie, de gevraagde producten selecteren en, als er nog andere artikelen in hun assortiment zijn die in het project zijn beschreven, ook andere posities selecteren. Ze zullen een commerciële aanbieding opstellen en deze per e-mail terugsturen. Een medewerker van de inkoopafdeling zal alle ontvangen aanbiedingen beoordelen op overeenstemming met de projectvereisten, en meteen de leveranciers uitsluiten die iets aanbieden dat niet aan de aanvraag voldoet, of degenen die proberen te overtuigen dat hun aanbod, hoewel het niet aan de aanvraag voldoet, veel beter is dan gevraagd. Van de overgebleven twee of drie producten zal degene die het goedkoopst is worden gekozen. Punt.
Mensen hebben nauwelijks tijd om de technische vereisten te lezen en een begroting op te stellen, en communicatie met verkopers is voor hen het ergste wat er is. Niemand zal terugbellen of opnieuw vragen. Geen antwoord? Oké. Anderen zullen wel antwoorden. Ze zeiden dat ze de gevraagde levering niet kunnen doen? Geen probleem. Communicatie in de modus “E-mail verzoek-antwoorden” is de droom van elke inkoper. Hij zal alleen blij zijn als de antwoorden alleen die zijn die voldoen aan de technische vereisten en die eenvoudig in de begroting kunnen worden gekopieerd.
Als het prijsverschil niet significant is, zal de inkoper de voorkeur geven aan de leverancier die sneller heeft geantwoord en minder tijd nodig had voor de verwerking van het aanbod. Succesvolle bedrijven op zo’n B2B-markt verdienen geld uitsluitend op basis van hun reputatie, dat wil zeggen, door aan de verwachtingen te voldoen. Vroeg of laat zullen inkopers leren dat de aanbiedingen van een bepaald bedrijf altijd duidelijk, helder en relevant zijn, en dat de tekst van het commerciële aanbod al een kant-en-klaar fragment van de begroting bevat, dat alleen nog maar gekopieerd en in de documentatie geplakt hoeft te worden.
Aankopers hebben meerdere leveranciers nodig, om a) een prijsvergelijking in een map te kunnen plaatsen en b) niet afhankelijk te zijn van één leverancier. Het ergste wat een aankoper zich kan voorstellen, is wanneer in de technische specificaties al een bepaalde leverancier is genoemd. In dat geval is de aankoper afhankelijk van de leverancier en moet hij wachten, terugbellen, haasten en zich eigenlijk gedragen als een verkoper van het idee, wat betekent dat hij snel moet reageren.
Door te begrijpen hoe professionele inkopers werken, kunnen we enkele lessen trekken over hoe je een vrouw op de juiste manier een voorstel doet.
- Het is nodig om duidelijke technische voorwaarden te hebben.
- Je moet niet afhankelijk zijn van één vrouw en meerdere tegelijk voorstellen doen.
- Je moet niet bang zijn voor afwijzing.
En weet je wat? Dit is precies hoe succesvolle mannen zich gedragen in patriarchale traditionele gemeenschappen. Wanneer ze een vrouw zien die aan de technische voorwaarden voldoet, verklaren ze onmiddellijk hun liefde, en bieden ze hun hand en hart aan. Vaak in het bijzijn van getuigen, zodat haar “ja” vastberaden is.
In dit gedrag zit een eigen roofzuchtige logica. Als een vrouw zo direct “ja” zegt, betekent dat dat ze heel graag wil trouwen, en ze zal dit voorstel beschouwen als een geschenk van het lot en dankbaar zijn voor dit lot, evenals voor de man die haar ten huwelijk heeft gevraagd. Haar geluk is verzekerd, ze dompelt zich volledig onder in het huishouden en het opvoeden van talrijke nakomelingen. Minimaal gezinsconflicten, maximaal begrip over wie de baas in huis is.
Tijd besteden aan het veroveren van iemand, het leren kennen van hun innerlijke wereld en andere onzin is niet effectief. Alle vrouwen zijn in wezen hetzelfde en hebben dezelfde waarde. Zijn de technische voorwaarden vervuld? Blondine, een mooi figuur, in een warme zolder zonder tocht, met een portemonnee van ouders zonder spinnenwebben? Doe een voorstel. Weigert ze – oké, dan was het ook niet nodig. Dan heeft ze iets meer nodig en/of stelt ze haar waarde niet alleen vast op basis van de duidelijk zichtbare technische voorwaarden, maar ook op basis van een rijke innerlijke wereld, opleiding en ideeën. En wie heeft ideeën nodig in de keuken? Niemand. Geweldig, ze heeft geweigerd.
Zo’n schijnbaar transactioneel gedrag heeft heel strategische doelen – een lang en rustig gezinsleven met veel kinderen. En vanuit het perspectief van de potentiële bruidegom, hij meet zichzelf ook aan zijn eigen criteria: directeur bij een bank, een appartement, een auto, een goede reputatie. Wat heb je nog meer nodig? Verkering? Verloofd zijn? Geld uitgeven? Dus wie probeert hier nu eigenlijk wie te bedriegen? En de liefde? Die zal, vreemd genoeg, zeker komen. Er zal zowel passie als verliefdheid zijn. Mensen hebben de neiging om verliefd te worden op degenen die ze elke dag zien en met wie ze elke nacht slapen.
Conclusie: als je toch besloten hebt om te trouwen en een gezin te stichten, moet je niet kiezen voor die ene “unieke en onvervangbare”, anders zal je huwelijk bestaan op haar voorwaarden en niet op die van jou. Je moet gewoon je aankopen goed organiseren. “Hier zijn de technische voorwaarden – stuur me alsjeblieft de prijslijst. Ik kijk ernaar uit om uw voorstel voor donderdag te ontvangen.” Als je een opvallende en succesvolle vrouw bent, kun je het ook precies zo doen, maar dat is alleen als je niet te veel twijfelt en je zelfvertrouwen niet aangetast wordt door 30 afwijzingen achter elkaar. Nee, je kunt jezelf natuurlijk overtuigen dat niemand je zal afwijzen, maar waarschijnlijk durf je het niet te proberen. Maar zoals in het hoofdstuk over de kieskeurige bruid is geschreven, het beste komt toe aan degene die een actieve houding aanneemt.
Hoe zich te gedragen voor potentiële bruiden in reactie op zo’n directe huwelijksaanzoek? Je kunt het natuurlijk als een belediging beschouwen, hem afsnauwen en weigeren. Maar gezien het feit dat zo’n aanpak wordt gebruikt in hechte, reputatiegevoelige gemeenschappen, is het niet de moeite waard om een reputatie als ruziezoeker op te bouwen. Bovendien kan een directe weigering de bruidegom kwetsen, en hij is volgens de legende toch de directeur van een bank. De klassieken raden aan om het aanbod in overweging te nemen en te bedanken voor de aandacht. Iets als: “Ik dank u. Ik voel me zeer gevleid door uw aanbod. Ik ben erg in verlegenheid gebracht en heb tijd nodig om erover na te denken.” De hoogste kunst is om te laten blijken dat je je niet waardig voelt voor zijn aandacht – dit verlengt de transactie, maar vereist niet meteen een “ja”. Enerzijds kwets je de persoon niet, anderzijds gedraag je je als een kieskeurige bruid uit de gelijknamige opgave – je schuift de bruidegom opzij en blijft andere kandidaten bekijken. Daarbij is het belangrijk dat je jezelf de mogelijkheid behoudt om deze bruidegom nog eens te overwegen. Tenslotte is hij toch de directeur van een bank. En kinderen moeten onderwijs krijgen.