Hoe minder we de vrouw, hoe meer we haar — hoe meer we minder van onszelf zijn!
М. Жванецкий
De moderne economische theorie hanteert de term ‘antislectie’. Dit is een fenomeen waarbij de partij die consumenten bedient, geconfronteerd wordt met een verslechtering van de kwaliteit en wenselijkheid van de consumenten, ondanks actieve pogingen om dit proces tegen te gaan. Bovendien versterkt de tegenwerking van dit proces het fenomeen alleen maar.
Bijvoorbeeld, onder de klanten van een verzekeringsmaatschappij zullen er altijd degenen zijn die een grotere risicobereidheid hebben dan de gemiddelde klant, en belangrijker nog, zij zullen zich hiervan bewust zijn. Het kan gaan om bestuurders die vaak betrokken zijn bij ongevallen, of bestuurders die veel rijden, of juist om beginners. Hoe dan ook, de vraag naar verzekering in deze groep consumenten is altijd hoger.
De verzekeringsmaatschappij is niet in staat om bij het vaststellen van de verzekeringspremie alle parameters in overweging te nemen. Ze weet niet alles over haar klanten en daarom wordt de prijs van de verzekering gemiddeld. Uiteindelijk worden de mensen die voorzichtig en weinig rijden, niet geïnteresseerd in verzekering, omdat ze er geen voordeel in zien. De verliesgevendheid van de verzekeringsmaatschappij neemt toe – want nu worden polissen verkocht aan degenen die vaker betrokken zijn bij ongevallen. De verzekeringsmaatschappij begint de prijs te verhogen, en weer weigert een deel van de klanten de verzekering, omdat de prijs van de verzekering hoger is dan de prijs van het risico. En opnieuw lijdt het bedrijf verlies en verhoogt opnieuw de prijs. Theoretisch is evenwicht onbereikbaar. Praktisch gezien laveren alle verzekeraars op dit gladde en gevaarlijke speelveld.
Eenzelfde situatie is te zien bij banken – hoe hoger de rente op leningen, hoe groter het percentage leners dat er zelfs niet aan denkt om de lening terug te betalen. Het is al lang opgemerkt dat banken bereid zijn leningen te verstrekken aan degenen die het geld eigenlijk niet nodig hebben. De droom van een bankier is een kredietwaardige klant die over dure onroerend goed beschikt en een stabiel hoog inkomen heeft. Maar, excuseer, waarom heeft hij dan een lening nodig?
De favoriete grap van verzekeraars speelt in op het idee van het verzekeren van betonnen platen op de bodem van de oceaan tegen brand. En voordat verzekeraars een eigendom verzekeren, zorgen ze er altijd voor dat brand in het te verzekeren gebouw vrijwel onmogelijk is, dat er geen houten of papieren spullen in de ruimte worden opgeslagen, er geen open vlammen zijn, de bedrading goed geïsoleerd is, het huis is uitgerust met een alarmsysteem en een automatisch brandblussysteem, en de brandweer is in de naastgelegen wijk.
De situatie van antiselectie wordt verergerd doordat de dienstverleners op de markt niet alleen zijn, maar samen met concurrenten opereren. Bijvoorbeeld, het zou mogelijk zijn om de clausule over uitsluiting van dekking voor gebeurtenissen die verband houden met alcoholgebruik door de bestuurder uit de autoverzekering te verwijderen. Maar het bedrijf zou dan geconfronteerd worden met het feit dat er alleen polissen in hun portefeuille zouden zitten die aan alcoholisten zijn verkocht, omdat alcoholisten gewoonweg nergens anders kunnen verzekeren. Het gaat vaak zo ver dat op zeer concurrerende verzekeringsmarkten bedrijven klanten die “van de straat” komen, afwijzen, omdat ze niet door verkopers of agenten zijn aangebracht. Ze denken zo: “Als een klant rondloopt op de markt en zoekt waar hij zijn risico kan verzekeren, en bij ons is gekomen, betekent dat dat hij eerder al vaak om verschillende redenen is afgewezen, redenen die deze klant voor ons heeft verborgen.” Londense underwriters zullen ook geen verzekeringsovereenkomst ondertekenen als de broker er niet in is geslaagd om bij de eerste of tweede poging een underwriter te vinden. Een derde underwriter zal simpelweg niet naar het risico kijken dat eerder door anderen is afgewezen.
Vergelijkbare verschijnselen zijn praktisch op elke markt te vinden. De binnenkant van een auto laten reinigen in een speciale service gebeurt niet wekelijks, maar wanneer de kinderen de binnenkant hebben bevuild. En hoe meer reclame vertelt over de mogelijkheden van chemische reiniging, hoe complexer en duurder de gevallen zullen zijn die ze te verwerken krijgt. Mensen die op vakantie gaan naar een hotel met “alles inbegrepen”, zijn degenen die van plan zijn zich te vergrijpen aan overvloedig eten, en een prijsverhoging van het hotel zal ervoor zorgen dat vooral degenen die willen besparen op eten en tegelijkertijd veel willen eten, daarheen gaan. Daarom bieden hotels met “alles inbegrepen” uiterst zelden gratis alcohol aan. Als een supermarkt kortingen aanbiedt om nieuwe klanten aan te trekken, zal het voornamelijk mensen aantrekken die op zoek zijn naar goedkopere producten, en niet naar toekomstige loyale klanten.
Laten we nu naar de seksuele markt kijken en hetzelfde zien. Mannen en vrouwen, die instinctief worden geleid door ingebouwde heuristieken, zullen zorgvuldig die potentiële partners vermijden die zich te veel en te opdringerig aanbieden. Zoals banken die leners, die dringend geld nodig hebben, van de hand wijzen. Hoe opdringeriger en indringender de potentiële partner is, hoe sneller je weg moet wezen. Ook hier werkt de antiselectie.
Waarom heeft deze partner juist voor jou gekozen? Misschien hebben alle anderen hem afgewezen en heeft hij gewoon niemand meer om zich heen. Maar waarom hebben ze afgewezen? En die vrouw, ze is al ver boven de 30, is ze niet getrouwd? Waarom niet? En die man is ook niet getrouwd? Wat een vreemde kerel. Heb ik hem om de een of andere reden nodig? Kan hij niet zonder mij leven? En ik ben eigenlijk zelf op zoek naar steun, ik was niet van plan om iemand anders te ondersteunen. Ze is verliefd en zweert trouw? Aha, ze heeft mijn appartement en auto nodig. Oh, heeft ze die niet nodig? Dus, ze is blijkbaar geen zelfvoorzienend persoon. Hoe kun je met zo iemand kinderen opvoeden? En waarom probeert ze juist mij te veroveren? Ben ik voor haar de laatste kans? Misschien is ze gek of, nog erger, dom? Zou een slimme en evenwichtige persoon zich zo vernederen?
Als je de aandacht van een potentiële partner wilt trekken, is het slechtste wat je kunt doen jezelf op te dringen. Als je wilt dat je partner een stap naar jou toe zet, is het slechtste wat je kunt doen hem te laten weten hoe verliefd en lijdend je bent. Ten minste zal hij niet snel een stap in jouw richting zetten – hij weet dat je op hem wacht. In het ergste geval zal hij twee keer nadenken, want de rekenmachine in zijn hoofd heeft al alarm geslagen.