E-business

Wanneer je je eigen bedrijf begint, vooral in het begin en later tijdens het proces, verschijnen er potentiële klanten die zich soms bedienen van trucs, omdatzichzelf beschouwenzakenlieden.

Stel je voor dat je een aannemer bent en je wordt gevraagd om een huis te bouwen. Je zegt dat de bouw een maand zal duren en vraagt daarvoor 1000 geld. De opdrachtgever van het huis is van plan het in de toekomst te verhuren en 100 geld per maand te verdienen. Echter, hij heeft op dit moment geen geld of hij wil niet betalen, of hij denkt dat het beter is om “stoelen in de ochtend en geld in de avond” te hebben, en begint zo’n gesprek:
— Kijk, jij bent een geweldige bouwvakker, toch?
— Nou, niemand heeft geklaagd!
— En jij, zoals ik begrijp, bent zelfverzekerd?
— Nou, ja!
— Ben je het ermee eens dat betaling voor elk werk op basis van resultaat moet plaatsvinden?
— Natuurlijk?
— En wat is het resultaat voor mij?
— Het huis dat is gebouwd?
— Nee! Voor mij is het resultaat de huurders die in dit huis komen wonen. En als je het huis niet goed bouwt, zullen de huurders er niet intrekken, en dus heb ik zo’n huis niet nodig en heeft het geen zin om ervoor te betalen. Het heeft immers geen zin om te betalen voor een slecht huis, toch?
— Natuurlijk niet.
— Dus, om er zeker van te zijn dat het huis van goede kwaliteit is en jij betaald krijgt op basis van het resultaat, zal ik je 50% van de huurprijs betalen totdat ik je 1000 heb betaald. Het is in jouw belang dat er zoveel mogelijk huurders in het huis komen en dat je snel je betaling ontvangt.

Het lijkt erop dat de opdrachtgever gelijk heeft. Maar hier klopt duidelijk iets niet. Bouwers worden doorgaans betaald voor het huis, en niet voor de huurders. Als het huis van slechte kwaliteit is, worden ze gevraagd om de gebreken te verhelpen of het geld terug te geven. Het lijkt erop dat de bouwer zelfverzekerd is en, zonder redenen om de opdrachtgever niet te vertrouwen, kan instemmen met zo’n betalingsvorm. Echter, niemand heeft ooit hiermee ingestemd, en dit is waarom:

• Vanuit het perspectief van een bouwer verdient hij 1000 per maand door huis na huis te bouwen. Als hij een goede bouwer is, heeft hij een rij klanten en kent hij geen stilstand. De vraag is: moet de bouwer 1000 per maand opgeven in ruil voor 50 per maand?
• Ook is het duidelijk dat de aannemer zijn deel van het werk heeft gedaan en verder niets meer zal doen. Eenmalige werkzaamheden vereisen een eenmalige beloning. Het ligt niet meer in de handen van de aannemer hoe de opdrachtgever huurders zal zoeken, het huis zal onderhouden, eerlijk of niet de huurprijs zal vaststellen, ongelukken zal voorkomen en snel de gevolgen van incidenten zal verhelpen, tijdig onderhoud zal uitvoeren, de debiteurenpositie in de gaten zal houden, enzovoort. Wat heeft de aannemer hiermee te maken?
• Een aannemer zal waarschijnlijk niet in staat zijn om zijn werkkapitaal te besteden aan de aankoop van bouwmaterialen, om deze later ooit weer terug te krijgen.
• Het belangrijkste is dat als de bouwer bereid zou zijn om niet te verdienen aan de verkoop van huizen, maar aan het verhuren van vierkante meters (wat op lange termijn duidelijk winstgevender is), hij dat zonder enige opdrachtgever zou doen. In de door de opdrachtgever voorgestelde variant wordt de opdrachtgever namelijk gewoon een parasiet, die geen enkele zakelijke risico’s draagt.

Een moderne kijk op de economie beschouwt de winst van een ondernemer als een exploitatie van de ongelijkheid in de informatieverdeling. Sommigen weten meer, anderen minder. De ondernemer is bereid bepaalde risico’s te nemen en dat is de essentie van zijn bedrijf, juist omdat hij meer weet over deze risico’s en in staat is ze te vermijden.
Risico’s en kennis van de bouwer liggen in de bouw van een huis. Hij loopt het risico om gratis te werken als het huis van slechte kwaliteit is en de opdrachtgever terugbetaling eist binnen de garantieperiode.
Risico’s en kennis van de Klant liggen in het vinden en onderhouden van huurders.

Waar was ik ook alweer mee bezig?
Om de een of andere reden zijn er in de consultancy bijzonder veel van zulke “klanten” die bereid zijn om later en in delen te betalen. Het belangrijkste idee: Bouw mijn verkoop op en je krijgt een percentage. En als je het daar niet mee eens bent, ben je een zwakkeling! We hebben genoeg van zulke praatjesmakers gezien en willen ons geld niet in de wind gooien! Hoewel de formule ook in de consultancy toepasbaar is: Dienst-geld-garantieperiode.

Stel dat een bedrijf duidelijk zijn vaardigheden moet verbeteren, laten we zeggen, het sluiten van deals. Wat moet er gedaan worden? Eerst een training, daarna een veldtraining met enkele medewerkers, en vervolgens een coachingsessie. Na al deze stappen kan worden beoordeeld of de vaardigheden zijn aangeleerd, hetzij met behulp van vragenlijsten die samen met het management van het bedrijf zijn opgesteld, hetzij door middel van demo-verkoop of testaankopen. Dit betekent echter helemaal niet dat a) het gebruik van de aangeleerde vaardigheden zal worden gevolgd en b) de verkopen zullen stijgen, c) de verkopen boven de trend zullen stijgen. Waarom? De trainer kan niet zorgen voor voortdurende aandacht van het management voor de verkopers tijdens de fase van het verankeren van vaardigheden. Als er na de training niets wordt gedaan, zal er ook niets gebeuren. Een huisarts kan uw kind niet genezen als u als ouder zelf niets doet. Hij kan aanbevelingen doen en medicijnen voorschrijven, maar hij zal geen warme thee met frambozen voor u maken. Het is ook duidelijk dat verkopen niet alleen afhankelijk zijn van verkopers en hun vaardigheden; er zijn ook producteigenschappen, marketing, logistiek, klantenservice, enzovoort.

Natuurlijk zullen de diensten van de consultant zich richten op het organiseren van de hierboven beschreven maatregelen die leiden tot de verhoging van de kwalificaties van verkopers. Eveneens is het vanzelfsprekend dat deze diensten betaald moeten worden na acceptatie, en niet in de vorm van een percentage van de verkopen die hoger zullen zijn dan verwacht volgens de trend. Het is ook duidelijk dat als bij de acceptatie van de diensten blijkt dat de vaardigheden niet zijn aangeleerd, de consultant zijn tijd en middelen moet besteden aan het corrigeren van de tekortkomingen.

Hoe kun je tijdens de onderhandelingen met de klant zulke sluwe en geestige opdrachtgevers vermijden, en als je ze niet kunt vermijden, hoe kun je dan omgaan met dit soort “bezwaar”?
Ten eerste is het belangrijk om meteen te achterhalen of de klant geld heeft, wat momenteel een “knelpunt” is in de ontwikkeling van het bedrijf, en of jouw diensten de situatie daadwerkelijk kunnen verbeteren. Als je dit allemaal begrijpt, moet je gewoon een klassieke verkooptechniek toepassen met de ontwikkeling van de behoeften van de klant, als die inderdaad te achterhalen zijn, en een richting naar een oplossing. Het is immers zeer waarschijnlijk dat we te maken krijgen met een zelfbenoemde expert die probeert “Forex” aan onwetenden te verkopen en die, afgezien van zijn eigen hebzucht, eigenlijk geen behoefte heeft aan groei.
Moet je helemaal afzien van deelname aan toekomstige winsten? Natuurlijk niet. Je moet gewoon de specifieke situatie beoordelen. Als je in plaats van 1000, 50 aanbiedingen per maand krijgt gedurende 2 jaar, dan is het nee. Maar als je kunt afspreken over 800 + 10 per maand voor altijd, waarom niet? Eén voorwaarde: de garanties voor het ontvangen van die 20 moeten niet alleen op papier ijzersterk zijn, maar ook vanuit het perspectief van vertrouwen in de partner.