In Kiev bevindt zich het hoofdkantoor van een zeer bekend Oekraïens bedrijf, dat zijn activiteiten begon met vijf mensen die bij elkaar kwamen en besloten “een soort bedrijf te beginnen”. Ieder van hen had wel wat connecties en, “na afspraken” met de douane en de belastingdienst, begonnen ze iets uit het buitenland te importeren. (Ik zal het product niet beschrijven, anders lijkt het alsof ik met mijn vinger wijs). In het begin vervoerden ze de goederen met een busje eens per maand, daarna eens per week, vervolgens om de dag, en uiteindelijk namen ze een vrachtwagen… Nu hebben ze hun eigen vloot, hun eigen winkelketen en een goede prijsstelling ten opzichte van de concurrentie, gelukkig zijn de connecties behouden en zijn de manieren om “afspraken te maken” gebleven. Daarbij koopt elke bezoeker van hun mega-winkel alles niet bij dit bedrijf, maar bij een of andere SPU. Zo gezegd, belastingontwijking voor iedereen zichtbaar. Ze betalen geen btw, bijna geen invoerrechten, en ze hebben “geen” winst. Dit alles stelde hen in staat om zich te ontwikkelen en te groeien met de snelheid van een kankergezwel, totdat de crisis kwam.
De crisis heeft hen niet eerlijker gemaakt, maar heeft hun producten minder gewild gemaakt. De verkoopvolumes van hun goederen correleerden heel duidelijk met de mogelijkheden van de kredietmarkt voor langlopende leningen aan particulieren, en sinds eind 2008 begonnen de oprichters een beetje nerveus te worden. Waarom een beetje? Omdat ze niet meer goed weten hoe ze zich echt zorgen moeten maken. Zelfs als het bedrijf failliet gaat, heeft ieder van hen het al goed voor elkaar. Naast de eigen inkomsten van de firma hebben ze ook goed geleerd, met een glimlach op hun gezicht, van elkaar te stelen.
Het is belangrijk te begrijpen dat hun succes niet afhankelijk was van hun managementvaardigheden, maar eerder plaatsvond in tegenstelling tot hen. Ze konden, wisten en wilden niet echt hun bedrijf leiden, en het bedrijf ontwikkelde zich in wezen vanzelf, met een lichte schommeling door de “sturende invloeden” van het management.
En er is daar nog steeds genoeg te beheren. Twee eenvoudige feiten: de klant kan binnen 10 minuten niets bij hen in de winkel kopen. Elke aankoop kost minimaal een uur. Zelfs als je iets kleins koopt, moet je het eerst bij de verkoper kiezen, dan betalen bij de SPD’er, vervolgens naar het magazijn gaan (en soms zelfs naar het magazijn rijden, ver weg), een half uur in de rij staan bij het magazijn, en dan nog eens 20 minuten wachten totdat ze het product vinden en het aan je geven. Dit schrikt klanten natuurlijk af, maar de prijzen die ze aanboden waren te aantrekkelijk en mensen gingen toch naar hen voor hun aankopen. Uiteraard werden “kleine” aankopen op andere plaatsen gedaan. Het is ook duidelijk dat er andere SPD’ers zijn opgekomen die klanten hetzelfde aanbieden, iets duurder dan bij ons, maar met levering. Het is belangrijk te begrijpen dat de levering van producten in dit marktsegment een belangrijke schakel in het proces is.
Het aankoopproces voor de klant zag er nu als volgt uit: Hij gaat naar de showroom, kiest een model, noteert de naam van het model, gaat naar huis en bezoekt de webwinkel, die zonder mega-boekhouding, mega-voorraad en mega-showrooms hetzelfde product praktisch voor dezelfde prijs kon verkopen. Een extra schoonheid aan het proces was het feit dat webwinkels vaak “voedsel” kregen van de magazijnen van hetzelfde bedrijf.
Ook tegen de achtergrond van dit alles zag de structuur van de verkoopafdeling er geweldig uit, die ook verbeterd zou moeten worden. Op het laagste niveau heeft dit bedrijf verkopers en “afdelingshoofden”. Ze verschillen alleen van elkaar in het vaste deel van het salaris, terwijl iedereen commissie zou moeten ontvangen. Uiteraard “droomt” de afdelingshoofd van een verbetering van de efficiëntie van de ondergeschikten en het “weglekken” van de commissie naar hen. Aha, ja zeker! Het blijkt dat de hoofden, met een hoger salaris, zich helemaal niet om hun ondergeschikten bekommeren, maar integendeel, proberen de klantenstroom naar zichzelf te leiden. Ze beschouwen hun functie als leidinggevende als een last van het doorgeven van “bestuurlijke invloeden” van bovenaf, het toezien op de naleving van de arbeidsregels en het omgaan met allerlei complicaties.
In deze omstandigheden worden nieuwe verkopers gewoon weggedrukt door sterke managementschouders in het proces van geld verdienen, terwijl de oude verkopers geleidelijk verdwijnen — een natuurlijk proces.
Zoals we zien, met de komst van de crisis, zou men kunnen nadenken over hoe de verkoop te verhogen en deze effectiever te maken. Aan de oppervlakte liggen er twee oplossingen: a) het implementeren van een verkoopmodel zoals in een supermarkt, waarbij het magazijn en de kassa in één zaal zijn, en b) het veranderen van het systeem dat de relaties tussen verkopers en hun beloning regelt. Bijvoorbeeld, laat de manager “supercommissie” ontvangen van de verkopen van zijn ondergeschikten en geen eigen commissie ontvangen.
Echter, pad a) ontnemt mensen praktisch de mogelijkheid om te besparen op de btw, terwijl pad b) door “getalenteerde managers” wordt gezien als een verhoging van de overheadkosten bij de verkoop – de commissie moet immers twee keer worden betaald. Getalenteerde managers vergeten daarbij dat een verlies van 20% op de btw onmiddellijk wordt gecompenseerd door een verhoogde omzet en het verminderen van overbodig personeel. Ook denken getalenteerde managers niet na over het feit dat ze onterecht een vast salaris betalen aan jonge verkopers, die in feite niet verkopen, maar water naar de molen van de “oudere” gieten. Daarnaast begrijpen ze niet dat het verhoogde salaris van de “oudere” niet wordt ondersteund door het creëren van enige “toegevoegde waarde”.
Getalenteerde managers beslissen zo:
1. Verwijder de verkopers gewoon (de senioren kunnen het zelf aan. Aha, zelf 🙂
2. Nieuwe klanten aantrekken met massareclame die in principe niet nodig is. a) Het werkt niet op emoties – de aankoop van producten in hun segment is een weloverwogen beslissing en b) het voegt geen merkherkenning toe – dit bedrijf is al bekend in het hele land en men weet al waarom het de moeite waard is om bij hen te kopen.
Nu hebben ze in hun salons minder verkopers en verrassing, verrassing, de effectiviteit van de “oudere” is om de een of andere reden gedaald, en het geld dat in reclame is gestoken, heeft, als je naar het scorebord kijkt, op geen enkele manier geleid tot een stijging van de verkoop, hoewel de markt die correleert met hun producten, zoals we tegenwoordig zeggen, “twee tekenen van herstel” begint te vertonen. Laten we de “winnaars” van de Darwinprijs in het bedrijfsleven feliciteren. Nee, ze zullen waarschijnlijk niet sterven. Ze zullen leven zolang de corruptie bestaat. Maar de markt zullen ze verliezen. Dag na dag.
Ah, ja, ik was het helemaal vergeten, ze nemen mensen aan voor werk zoals in een partij – op persoonlijke aanbevelingen. Daar is ook een soort terrarium van gelijkgestemden ontstaan. Ze zijn begonnen met deze manier van aannemen door al hun naasten en verre kennissen in hun bedrijf aan te nemen. verwanten , die op hun beurt hun “betrouwbare” mensen regelden, en die weer hun eigen.