Als u relaties opbouwt met vrije verkopers die u beschouwen als een bron in plaats van dat u hen als medewerkers beschouwt, dan zou u de wens moeten krijgen om invloed uit te oefenen op het gedrag van dergelijke verkopers, omdat:
- Hij moet over ons bedrijf spreken, en wel op de manier zoals wij dat willen.
- Hij moet de werkstandaarden van ons bedrijf volgen en geen dingen doen zoals het sluiten van contracten met klanten aan wie we geen service/onderhoud/reparatie kunnen bieden, bijvoorbeeld vanwege hun geografische afstand.
- Hij moet verslag uitbrengen over zijn werk zoals wij. willen. . En uiteindelijk,
- Hij moet ons product verkopen en niet dat van directe concurrenten.
In feite moet hij heel duidelijk voelen dat we hem teder, maar stevig vasthouden bij de gevoelige paarse organen.
Dat wil zeggen, er mogen geen opties zoals een “gentlemen’s agreement” zijn. Zodra de eerste deal is gesloten, moet je klaar zijn om hem een contract voor te leggen om te ondertekenen, waarvan de tekst hij al eerder mondeling mee heeft ingestemd.
Zo’n contract moet veel andere zaken bevatten, zoals bijvoorbeeld een hint naar carrièrekansen, territoriale en andere grenzen (bijvoorbeeld het bedrag van de deal) van het werk. Bovendien moet de toewijzing van een bepaald gebied aan de verkoper gepaard gaan met het opstellen van een verkoopplan voor dat gebied, met de dreiging van het verlies van exclusiviteit daarin.
Van onze kant moet een dergelijk contract zeer flexibel zijn, zodat er mogelijk wijzigingen in aangebracht kunnen worden. U zult vroeg of laat ongetwijfeld te maken krijgen met het probleem van massale wijziging van contracten voor alle verkopers. Daarom is de beste manier van werken zo dat het document met de “inhoud” van het contract gescheiden is van het eendelige “skelet”. Bijvoorbeeld, zo’n document kan “Interne regels voor de verkooporganisatie” worden genoemd, en in het “skelet” contract zal staan dat de verkoper automatisch instemt met de aangebrachte wijzigingen door het ondertekenen van de volgende opleveringsakte. Juridisch is dit te regelen – ik zal niet in details treden.
Elk contract zal alleen werken als de partijen elkaar iets verschuldigd zijn. Echter, na elke transactie en betaling van de commissie, zijn de verkoper en jij niet langer van elkaar afhankelijk en is het contract gewoon een leeg stuk papier. Uiteraard moet er in zo’n contract een clausule staan over de automatische beëindiging bij afwezigheid van verkopen gedurende een bepaalde aaneengeschakelde periode. Maar hoe zorg je ervoor dat de verkoper zijn afhankelijkheid van jou voelt?
Het belangrijkste is dat zo’n afhankelijkheid, vreemd genoeg, nodig voor hem is. Als hij afhankelijk van ons is, kunnen we meer aandacht besteden aan zijn groei, ontwikkeling, opleiding, marketingondersteuning, enzovoort.
Een kostbare manier om zo’n afhankelijkheid te organiseren, is het splitsen van de beloning voor arbeid in een variabel deel (commissie) en een vast deel (salaris).
Echter, als u zich in een situatie bevindt waarin u geen vaste bijdrage aan de beloning van de verkoper kunt of wilt leveren, overweeg dan om als een instrument van afhankelijkheid de uitgestelde betaling van commissies te gebruiken. Dit is vooral relevant bij grote deals en bij deals die langer dan een jaar duren. Stel dat u niet 30% commissie betaalt, maar 15% direct, 10% na een maand, en daarna 1% gedurende nog eens vijf maanden. Dit is slechts een voorbeeld. Uiteraard weten we allemaal van de toekomstige waarde van geld, dus een eerlijk voorstel voor de uitgestelde commissie moet een totale nominale betaling hebben die hoger is dan bij een eenmalige betaling van de commissie, dat wil zeggen, gecorrigeerd voor inflatie.
U kunt de verkopers zelfs twee opties voor de deal aanbieden: een betaling in termijnen + ondersteuning of een nominaliter lagere betaling direct en “volledige negeren”. Uiteraard moet de keuze voor de eerste optie goed worden gepromoot, aangezien de optie van “volledige negeren” simpelweg leidt tot een volledig gebrek aan resultaat.
De uitgestelde commissie moet uiteraard worden uitbetaald, mits de verkoper voldoet aan alle standaarden van zijn werk en verplichtingen uit het contract, inclusief de verplichtingen met betrekking tot minimale activiteit.