Verkoopopbouw vanaf nul

Startvoorwaarden: Er is een eigen goede wil of de wil van de aandeelhouders om een nieuw bedrijf op te bouwen en voor een succesvolle werking moeten er verkopen worden opgebouwd. Zoals al eerder is gezegd, wanneer we het over een bedrijf hebben, onderscheiden we het van zelfwerkzaamheid en begrijpen we dat we met de term “ondernemer” de organisator bedoelen, en niet de uitvoerder.

De noodzaak van organisatie

Stel je voor dat je een eigen bedrijf hebt, dat wil zeggen dat je zelfstandig bent, en dat dit de ondernemer zonder startkapitaal een inkomen oplevert dat hoger is dan het salaris van een gekwalificeerde werknemer in een leidinggevende functie. Dan:

• Iedereen zal zich met deze zaak bezighouden.
• Inclusief degenen die gisteren in dienst waren.
• Het aanbod van een product of dienst zou de vraag aanzienlijk overstijgen.
• De markt zou verzadigd zijn.
• Er zou concurrentie ontstaan, inclusief prijsconcurrentie.
• De inkomsten van ondernemers zouden drastisch zijn gedaald.
• ·         Zolang er geen uitstroom van mensen begint, inclusief de ingehuurde medewerkers.

Het hebben van startkapitaal verandert deze situatie niet ten goede. Een persoon met startkapitaal lijkt namelijk op een persoon zonder startkapitaal, maar met een lening. En dan rijst de vraag: wat is beter, alles zelf doen en stressen of leven van de huur?

Een interessante vorm van startkapitaal is kwalificatie en “naam”. Dergelijke mensen zijn, met de nodige inspanning, in staat om zelfstandig te werken en aanzienlijk meer te verdienen dan anderen. Dit zijn advocaten, artsen, muzikanten, kunstenaars, architecten, meubelmakers, juweliers, enzovoort. Daarbij is het belangrijk om hun inspanningen in geld te waarderen, en dan blijkt dat ze veel waard zijn. Gewoonlijk gaat daar 10 jaar of meer van hun leven in zitten. Wat is 10 jaar van jouw leven waard?

Echter, als we niet zelfstandig op de markt deelnemen, maar met behulp van een groep mensen, dan kunt u, afhankelijk van of u een marxist bent of niet, inkomsten genereren uit het organiseren van een bedrijf, waarbij de inkomsten schaalbaar zijn door meer mensen in te huren.

Uniek voordeel

Voordelen van de werkgever

Bij het opzetten van uw bedrijf is het belangrijk om heel duidelijk te begrijpen waarin u beter bent dan anderen. Waarom kunnen de mensen die voor u werken ditzelfde niet zelfstandig doen? Waarom betalen ze u door een deel van hun arbeid aan u af te staan? Wat is uw dienst voor hen en waarvoor betalen ze? Tot deze voordelen kunnen behoren:

• Aanvangskapitaal. De aanwezigheid ervan in de vorm van geld, apparatuur, onroerend goed, patenten, licenties en andere activa. Wat er ook hierboven is gezegd, het benodigde aanvangskapitaal bepaalt vaak de toetredingsdrempel voor nieuwe deelnemers op de markt. En het gaat er niet om dat het er niet is – je kunt het lenen, maar het gaat erom dat jij, in tegenstelling tot anderen, bereid bent de zakelijke risico’s te dragen die samenhangen met de manier waarop je van plan bent dit aanvangskapitaal te gebruiken. Mensen die voor jou werken en een deel van hun arbeid afstaan, betalen jou eigenlijk voor het dragen van risico’s en betalen voor een “virtuele lening”, voor het recht om gebruik te maken van jouw kapitaal. En je bent bereid die risico’s te dragen omdat je iets weet wat anderen niet weten. Bijvoorbeeld, je hebt

• kwalificatie die je zelfvertrouwen geeft. Je bent een specialist op dit gebied en kunt alle mogelijke risico’s voorzien in plaats van te gissen. De kwalificatie stelt je in staat om je medewerkers informatie te geven waarvoor zij ook bereid zijn een deel van hun arbeid te betalen. Daarnaast stelt de kwalificatie je in staat om de productie op te splitsen in een aantal eenvoudige taken die aan minder gekwalificeerd personeel kunnen worden toevertrouwd. Dat wil zeggen,

• organisatie van een bedrijf. Diensten voor de organisatie en coördinatie van de zaak waarmee u bezig bent, worden ook betaald door uw medewerkers. In feite gaat het om het inhuren van een dispatcher die al het drukke organisatorische werk doet, de productieprocessen met elkaar verbindt, de productie afstemt op de verkoop en de verkoop organiseert. U huurt ook de niet-producerende delen van uw bedrijf in om de boekhouding en de relaties met de belastingautoriteiten op orde te houden. Daarnaast huurt u, indien nodig, juristen, HR-medewerkers, beveiligingsdiensten, vervoerders, enzovoort in. Deze mensen betalen u ook omdat ze weten wat ze morgen gaan doen, aangezien u voor hen een “vaste” klant bent, en dat kost geld. Uiteraard zijn uw diensten als bedrijfsorganisator des te meer waard naarmate uw kwalificatie als manager hoger is. Met andere woorden, hoe beter u als manager bent, hoe meer geld u heeft. En in eerste instantie is het belangrijk dat u meer verstand heeft van management dan uw medewerkers, zodat u hen uw diensten kunt aanbieden. Wanneer we leren autorijden, bestuderen we eerst de theorie en beginnen we daarna, met een instructeur naast ons, voorzichtig te rijden. Denk aan zo’n instructeur in uw bedrijf voordat u fouten maakt waar u later spijt van krijgt. En zulke domme fouten zullen er zijn. Vraag het maar aan iedereen die zijn eigen bedrijf is begonnen.

Marktvoordelen

Eenzelfde begrip is ook nodig op de markt waarin je van plan bent te werken. Wat maakt jouw bedrijf anders dan andere vergelijkbare bedrijven? De lijst van mogelijke voordelen is niet beperkt, ik zal slechts enkele voorbeelden geven. Dit is jouw bedrijf en je moet begrijpen wat je precies aan je klanten zult aanbieden. Bijvoorbeeld:

• U bent de slimste en heeft een superidee bedacht, en u heeft een beetje tijd voordat iedereen om u heen begrijpt waarmee u geld verdient en begint hetzelfde te doen. Het kan zijn dat u iets soortgelijks doet als de grote monopolist, maar u bent flexibeler en kunt deze dienst eerder aanbieden dan de bureaucratische machine van de monopolist op gang komt. In de vroege dagen van het internet waren de belangrijkste aanbieders kleine particuliere bedrijven die bereid waren te werken op een nog in opkomst zijnde markt, waar monopolisten geen grote winst zagen. Ze waren mobiel ten opzichte van de klant, concurreerden en vormden de verwachtingen van de klant over het product. Maar toen de markt zich vormde, begon er aanzienlijk geld te circuleren en werd het begrip product gestandaardiseerd, kwamen de grote telecombedrijven op de voorgrond, die met hun hele infrastructuur aan de slag gingen. En het was tijd voor de kleine aanbieders, of beter gezegd, de nu al kleine aanbieders, om de markt te verlaten of zich te richten op niche- en zakelijke oplossingen – het aanbieden van serverruimtes voor klanten, ruimte op servers voor de websites van klanten, het organiseren van virtuele particuliere netwerken, enzovoort.
• U heeft een goed functionerend kanaal voor de levering van producten die vergelijkbaar zijn op de markt, maar tegen een andere prijs en/of met een andere kwaliteit.
• U heeft, zo is het gegaan, een “Eerste en Allerbelangrijkste” klant. Alles met een hoofdletter. U hoeft de fase van het zoeken naar klanten niet door te maken, zonder geld te hebben, en u kunt de infrastructuur van uw bedrijf ontwikkelen met gebruik van een gegarandeerde of tijdelijk gegarandeerde geldstroom.
• Je bent behoorlijk moedig (of dom) om de wet te overtreden en de import die je organiseert is smokkelen, of de goederen die je maakt zijn vervalsingen, of je hebt, niet zonder omkopingen, toegang tot bepaalde deuren in vergunningverlenende, toezichthoudende, controlerende of straffende instanties. Ik moedig niemand aan om de wetten te overtreden. Echter, winnaars worden niet veroordeeld, en zoals bekend is, kan je de eerste miljoen niet eerlijk verdienen.
• U heeft bepaalde geografische voordelen – uw apotheek is gewoon het meest toegankelijk voor de bewoners van de omliggende huizen, of uw notariskantoor bevindt zich toevallig in een pand waar vastgoedtransacties in het kadaster worden geregistreerd.
• Een bestaand bedrijf heeft soms ook historische voordelen. Tradities zijn zo ontstaan, of je hebt een kring van oude kennissen – mensen die meer vertrouwen in jou hebben dan in anderen, of mensen met wie je gemakkelijker een klik hebt.
• Uw product of dienst is van hogere kwaliteit in vergelijking met vergelijkbare producten, hetzij door een nieuw bedrijfsproces, hetzij door nieuwe technologie. Bijvoorbeeld, een koeriersdienst is beter dan de post. Of uw autowerkplaats beschikt over apparatuur die nog niet in uw land beschikbaar is en die nodig is voor bepaalde werkzaamheden.
• Of bent u de houder van een patent waarop u een nieuw product of een product met betere eigenschappen aanbiedt?
• En ga zo maar door.

Alleen met het begrip van wat u precies beter maakt dan anderen, moet u uw bedrijf beginnen. Dit onderscheidende kenmerk zal de basis vormen van uw aanbod aan uw klanten. Uiteraard is het niet nodig om dit expliciet te verwoorden. Uw klanten moeten gewoon uw voordeel “kopen” – ze moeten de wens hebben om er aandacht aan te besteden.

SWOT.

Nadelen, bedreigingen en perspectieven

Nadat je je voordelen hebt beschreven, moet je ook nadenken over de nadelen die er ook zijn. Die kunnen er niet niet zijn. Vaak zijn nadelen een weerspiegeling van voordelen: het hebben van een patent beperkt je bijvoorbeeld in het concurrentieassortiment – het is voor jou niet voordelig om iets anders te maken/verkopen. Voordelen hebben een aparte sectie gekregen omdat er aan het begin van een bedrijf een uniek voordeel moet liggen. Nadelen zijn daarentegen meestal kenmerkend voor een nieuw bedrijf en zijn de nadelen van ’toetreding’: niemand kent jou op de markt. Je hebt geen gekwalificeerd personeel, je hebt geen gestroomlijnde bedrijfsprocessen. Groothandelsleveranciers zijn niet geneigd je de beste prijs te geven. Dit zijn allemaal voor de hand liggende verschijnselen, maar je moet ze kennen om een strategie te ontwikkelen om met elk van de nadelen om te gaan. Voor bestaande bedrijven zijn de nadelen divers en weerspiegelen ze de concurrentiepositie van jouw bedrijf. Sommigen hebben een betere kwaliteit, anderen een betere prijs. Weer anderen hebben een beter assortiment. Je zult altijd weten waarom de klant juist niet voor jou heeft gekozen, maar voor de concurrent.

Naast de nadelen is er ook een factor zoals bedreigingen. Dit is niet iets wat er al is, maar iets wat kan gebeuren of al aan de gang is, maar buiten uw bedrijf ligt. De overheid kan licenties voor uw bedrijf invoeren of de licentievoorwaarden wijzigen. Een zware regenbui kan uw goederen in de opslag, die in de kelder van uw garage is georganiseerd, onder water zetten. U kunt niet op tijd de juiste mensen vinden, enzovoort. Om alle bedreigingen voor uw bedrijf te begrijpen, hoeft u alleen maar even te gaan zitten en uzelf de taak te geven om 20 bedreigingen op te schrijven. Vervolgens kunt u er 10 verwijderen als niet essentieel, en met de andere 10 aan de slag gaan. Het besef van gevaar is de helft van de overwinning. En bij de overwinning zullen de vooruitzichten ons helpen:

De vooruitzichten van uw bedrijf zijn alles wat goed kan gebeuren en zijn niet afhankelijk van de interne organisatie van uw bedrijf. U heeft de mogelijkheid om een belangrijke klant aan te trekken die voor u kiest op basis van de resultaten van een aanbesteding. U heeft de kans dat uw bedrijf een licentie krijgt en dat u als enige de kans heeft om de licentie te verkrijgen. U rekent op een goede oogst volgens de langetermijn weersvoorspelling, enzovoort.

SWOT.

De analyse van de voordelen, nadelen, bedreigingen en kansen wordt in de Engelstalige literatuur SWOT-analyse (Strength, Weakness, Opportunity, Threat) genoemd. Het wordt georganiseerd in de vorm van een tabel:

Alle gegevens die in deze tabel worden vastgelegd, zijn tijdelijk. U zult de tekortkomingen bestrijden, adequaat reageren op bedreigingen, nieuwe bedreigingen verwachten en afscheid nemen van oude. U zult profiteren van de perspectieven. En, het belangrijkste, uw voordelen zijn ook tijdelijk en u moet ze benutten en nieuwe voordelen creëren. Een eeuwige strijd. Daarom moet een SWOT-analyse niet alleen aan het begin van een project worden uitgevoerd, maar ook regelmatig, om de positie van uw bedrijf te evalueren.

De strategie van uw werk met de bovengenoemde factoren moet gebaseerd zijn op het gelijktijdig aanpakken van een paar factoren:

• Voordelen – perspectieven: Hoe u uw voordelen kunt gebruiken om perspectieven te realiseren.
• Voordelen – bedreigingen. Hoe u uw voordelen kunt gebruiken om bedreigingen te neutraliseren.
• Nadelen – perspectieven. Welke van de bestaande nadelen beperken uw perspectieven en wat moet er precies worden verbeterd?
• Nadelen zijn bedreigingen. Hoe je je tekortkomingen moet aanpakken om adequaat te reageren op bedreigingen.

Uw mogelijke strategieën kunnen ook in een tabel worden weergegeven:

Bij het regelmatig bijwerken van de SWOT-analyse, moet je ook je strategieën bijwerken. Op basis van deze strategieën bouw je plannen en voer je projecten uit. Je hele werkdag zou moeten bestaan uit stappen voor de uitvoering van projecten, gericht op het realiseren van plannen om de doelen van de door jou gekozen strategieën te bereiken.

Wanneer je weet waarin je beter bent dan anderen, en je hebt ook opgeschreven en begrepen waarin je slechter bent en strategieën ontwikkeld, is het tijd om je bedrijf in de praktijk te brengen.

Testdrive

In de jaren 1920 merkte de psycholoog Jean Piaget op dat kleine kinderen vaak geen onderscheid maken tussen hun waarneming van een object en de werkelijke eigenschappen ervan. Iedereen kan zich vast wel de manier herinneren waarop peuters zich voor volwassenen verstoppen door simpelweg hun ogen met hun handjes te bedekken. Kinderen zijn nog niet in staat om hun kennis over de wereld te onderscheiden van de kennis van de mensen om hen heen, en ze geloven dat alles wat zij weten, ook door anderen bekend is. Deze eigenschap van de menselijke geest wordt geleidelijk gecorrigeerd door levenservaring, maar vanaf de geboorte zijn we zo gebleven. Iedereen die een zakelijk idee heeft, denkt dat zijn bedrijf voor iedereen nodig is, alleen omdat het voor hem nodig is. Als je problemen hebt met het hebben van verse melk voor de deur van je huis, begin je na te denken over een melkbezorgservice. Als je het zat bent om constant feesten voor familieleden te organiseren, ga je nadenken over een bedrijf dat feesten organiseert, met een focus die voor jou het meest nodig is.

Een subjectieve beoordeling van de noodzaak van uw bedrijf kan u een slechte dienst bewijzen wanneer u probeert uw zakelijke idee te realiseren.

Om er zeker van te zijn dat uw diensten of producten nodig zijn door het vereiste aantal mensen, is het verstandig om uw idee te testen voordat u het implementeert. Voordat u begint met het samenstellen van een team van verkopers en uitvoerders, is het een goed idee om zelf iets te proberen te doen en te verkopen. Of, als u van plan bent een dienst aan te bieden, bied deze dan gratis aan een paar mensen aan en vraag hen naar hun mening over de nuttigheid van de dienst. U kunt zelfs een beetje bedrog toepassen en de mening van consumenten peilen door een advertentie (in een andere stad) te plaatsen voor een vooraanmelding voor het verkrijgen van het product of de dienst. Kijk naar de reactie van de bevolking en u zult begrijpen hoeveel mensen daadwerkelijk bereid zijn gebruik te maken van uw bedrijf. Zelfs als u gewoon uw idee met een paar bekenden deelt en hen uitnodigt om kritiek te geven, zult u begrijpen hoe uniek uw idee is en kunt u snel enkele onbeduidende problemen identificeren die u zonder de hulp van buitenstaanders misschien niet zou hebben opgemerkt.

Markt.

De keuze van een bedrijf of idee waar je mee aan de slag gaat, kan worden teruggebracht tot twee opties:

• Werken op de bestaande markt
• Een nieuwe markt creëren voor een nieuwe dienst of nieuw product.

Werken op de bestaande markt betekent dat je te maken krijgt met serieuze concurrentie, dus het is in ieder geval beter om te beginnen met een origineel idee.

We begrijpen in ieder geval dat we, zowel om de concurrentie op de bestaande markt te verminderen als om een nieuw idee te verkopen, duidelijk de niches moeten definiëren waarin we zullen opereren. In het hoofdstuk over verkooptheorie was er een sectie over de potentiële klant. Daar werd gezegd dat het profiel van de potentiële klant altijd voor ogen moet zijn, zelfs als je iets verkoopt dat “iedereen nodig heeft”, zoals brood. Ja, iedereen, behalve mensen met een glutenallergie, mensen die lijden aan obesitas, mensen die niet van brood houden, mensen die aan het afvallen zijn, Chinezen, omdat zij rijst eten, enzovoort. Als je nadenkt over niches en klantgroepen, ga je automatisch over naar het begrip “verkoopkanaal”. Het heeft geen zin om te vissen in een stille baai, door jarenlang een plek te voeden, als we weten waar de vissen in scholen rondzwemmen.

Verkoopkanalen

Over hoe je het beste kunt verkopen, of je een eigen verkoopnetwerk moet opzetten of gebruik moet maken van de diensten van eigenaren van verkoopkanalen, zal een SWOT-analyse je vertellen, waaruit de strategie voor je ontwikkeling in de beginfase duidelijk zal worden.

Aan de ene kant, door zelf te verkopen, dat wil zeggen met eigen middelen, ontvangt u een hoger inkomen per verkochte eenheid, maar aan de andere kant kan al dit inkomen opgaan aan het onderhoud van het verkoopsysteem.

Aan de ene kant kunt u snel uw verkoopvolumes verhogen en het punt van schaalvoordelen bereiken door te verkopen via onafhankelijke verkoopkanalen. Aan de andere kant heeft u geen controle over deze verkoopkanalen, en ze kunnen hun voorkeuren zeer snel veranderen, waardoor u alleen komt te staan met een overvolle voorraad en een team medewerkers dat salaris moet krijgen.

Het is ook belangrijk te begrijpen dat als een klant een winkel binnenkomt, hij de mogelijkheid of de illusie van keuze nodig heeft. Hij zal waarschijnlijk je lekkere broodjes kopen als hij de supermarkt binnenloopt, in plaats van speciaal naar jouw bakkerij te rijden.

De implementatie via een eigen netwerk van verkopers is de meest betrouwbare oplossing, maar vereist investeringen en tijd.

Het gebruik van verkoopkanalen is duidelijk goedkoper en zeer nuttig in de beginfase. Vooral als je al een idee hebt van wie precies jouw product of dienst zal verkopen.

Een aparte verkoopmethode die genoemd moet worden, zijn de online verkopen. Het feit is dat het hele internet in wezen een enorme virtuele supermarkt is. Klanten hebben directe toegang tot alles wat op de markt wordt aangeboden. Aan de andere kant is er uw eigen webwinkel of website en betaalt u geen commissie voor het gebruik van het verkoopkanaal.

Project

Dus, we zijn volledig voorbereid en we hebben enthousiasme en zelfvertrouwen.

• We weten wat we gaan verkopen;
• We weten met wie we gaan verkopen;
• We weten onze positie, voordelen en nadelen;
• We weten wie onze klant is;
• We willen beginnen. En we beginnen.

We schrijven een project – een lijst van taken die we moeten uitvoeren om te kunnen beginnen met werken. En we hebben maar het volgende nodig:

• Organiseer de levering van goederen of diensten (of productie).
• Verkoop organiseren
• Een bedrijf oprichten

Elk van deze punten is onderverdeeld in subpunten. Ook zijn de werkzaamheden met elkaar verbonden:

• We kunnen niet met de klant praten over de levering, totdat we iets op voorraad hebben.
• En in het magazijn zal dit pas verschijnen wanneer we het kopen en plaatsen.
• En we kunnen dit kopen wanneer we kunnen betalen.
• En we kunnen betalen wanneer we een betaalrekening hebben met geld erop.
• En we zullen pas een zakelijke rekening hebben wanneer we de registratieprocedure van het bedrijf volledig hebben doorlopen, inclusief…
• Laten we haar juridische adres regelen.
• Echter, ons werk is niet alleen met elkaar verbonden, maar kan ook parallel worden uitgevoerd:
• Terwijl we het bedrijf registreren, kunnen we zoekprofielen voor medewerkers ontwikkelen en beginnen met het werven van personeel.
• Terwijl we op de levering wachten, kunnen we al met de eerste klanten praten.
• Gedurende deze tijd kunnen we een kantoorruimte voor onszelf zoeken en een merknaam bedenken.
• Bij dit alles vereist elk project werk middelen. Menselijke, financiële, opslag en dergelijke.
• U kunt de goederen niet op de voorraad ontvangen als u nog geen magazijn heeft.
• Jullie zijn niet zo geniaal dat jullie tegelijkertijd personeel kunnen werven en de eerste onderhandelingen met klanten kunnen voeren.

Zo moet je alle werkzaamheden stap voor stap opbouwen, waarbij je begrijpt welke taken parallel kunnen worden uitgevoerd en welke niet, en hoeveel tijd elke taak zal vergen. Vaak zullen er in je project “wachttaken” zijn, waarbij er geen middelen nodig zijn, maar de tijd verstrijkt. Bijvoorbeeld, de registratie van de statuten van je bedrijf. In die tijd moet je andere taken in uitvoering nemen.

In ieder geval heeft u een zogenaamde “kritische pad” – werkzaamheden die niet kunnen worden verschoven of verplaatst, die van elkaar afhankelijk zijn en die u naar het doel van het project leiden. En het doel van het project moet worden vastgesteld voordat u begint met de uitvoering.

Als uw doel gewoon “verkopen starten” is, zult u niet begrijpen of u dit doel heeft bereikt na de eerste transactie. Zoals we ons herinneren, moet het doel zijn

• concreet
• meetbaar
• betekenisvolle
• bereikbaar
• tijdgebonden

Dit is precies hoe uw project u een inschatting van de tijd voor de realisatie van het doel zal geven. U kunt het doel concretiseren en meetbaar maken door aan te geven wat u precies beschouwt als het begin van de verkoop. Dit kan een bepaald verkoopvolume zijn of het doorlopen van de volledige cyclus tot de volgende levering.

Wanneer uw project klaar is, heeft u een instructie voor wat u de volgende dag moet doen. Zonder deze instructie verliest u veel tijd, maakt u veel fouten en kunt u zelfs de voorkeur geven aan een biertje met vrienden boven het werk. En de tijd verstrijkt. Tijd om uw geld te verdienen.

Conclusies:

1. Het is belangrijk om business te onderscheiden van zelfwerkzaamheid. Zelfwerkzaamheid is niet schaalbaar.

2. Bij het starten van je bedrijf is het belangrijk om te begrijpen welke unieke voordelen je hebt.

3. De voordelen moeten zowel voor u als werkgever als voor u als speler op de markt zijn.

4. U verkoopt uw medewerkers het recht om gebruik te maken van uw kapitaal, het recht om gebruik te maken van uw kwalificaties en uw diensten op het gebied van organisatie.

5. SWOT-analyse is een handig instrument voor het ontwikkelen van de bedrijfsstrategie, zowel aan het begin van de onderneming als bij regelmatige herziening van de strategieën.

6. Het is de moeite waard om het idee uit te proberen voordat je het in de praktijk brengt.

7. Het is belangrijk om te begrijpen wat onze markt is, wie onze klant is, wie de eindconsument is en waar we deze in grote hoeveelheden kunnen vinden.

8. Het starten van je eigen bedrijf is een typisch project dat je moet opstellen en uitvoeren.