Stel je voor dat je iets verkoopt dat je gewoon niet in grote hoeveelheden kunt verkopen of produceren. Dit iets wordt voor jou gewoon goud, omdat je zelfs niet op het niveau komt waar het schaalvoordeel merkbaar wordt. Wat moet je in zulke gevallen doen? Iets anders produceren dat niet in strijd is met je morele principes. Of gebruik maken van bepaalde schaalvoordelen door samen te werken met iemand anders.
Bijvoorbeeld, een bedrijf maakt “organische” producten. Hun ontwikkelingsniveau is startend. Ze dromen van de aanschaf van apparatuur voor de productie en verpakking van boter. Tot nu toe doen ze bijna alles met de hand, met behulp van vrij gewone apparaten. Ze produceren maar liefst 70 kilogram per week en ze hebben nauwelijks eigen vervoer om de producten van een andere regio naar Kiev te brengen. Ze geven het door met een minibus in een thermotas. De minibus rijdt eenmaal per dag. Het verkoopkanaal is dun. Thuisbezorging van de producten is onmogelijk – ze hebben geen eigen auto. De verkoop kan op geen enkele manier worden verhoogd. Hierdoor is het product zo duur dat het slechts door één wijnboetiek in de stad wordt verkocht. Het produceren van “niet-organische” producten wordt tegengehouden door hoge morele principes. Maar de hele groei stuit op het vervoer, dat ze zich niet kunnen veroorloven. Vervoer zou ook thuis kunnen bezorgen en een distributienetwerk kunnen opzetten. Dit zou leiden tot een nieuw niveau, waarbij dure en glanzende apparatuur op volle capaciteit zou kunnen werken.
Ze kwamen naar me toe voor advies en ik zei gewoon dat er naast organisch en chemisch ook iets tussenin is dat past binnen de morele principes – het zogenaamde “huisgemaakte”. Een kleine stap terug naar het niveau van de markthandel zou hen zowel rendabele transport als levering van “organisch” aan degenen die organisch nodig hebben, als levering van “huisgemaakte” aan degenen die “huisgemaakte” nodig hebben, kunnen bieden. Om zich te onderscheiden van de anonieme markt (we herinneren ons allemaal hoe ik transparantie waardeer), is het voldoende om de herkomst van de producten bij te houden en de grondstoffen van verschillende koeien niet te mengen. Op die manier weet de consument dat de kans op besmetting tot een minimum is verminderd. De hele gevaar van vergiftiging en besmetting, en daarmee de noodzaak van pasteurisatie, komt voort uit het feit dat één besmette liter, gemengd met een ton andere melk, die hele ton besmet maakt.
Vaak in andere bedrijfstakken is het soms de moeite waard om te overwegen dat je jezelf toestaat om met iets anders bezig te zijn, zodat je hoofdproduct de kosten kan delen met dat andere iets. Zo beginnen ijsverkopers in de winter met de verkoop van andermans producten, zoals diepvriesgroenten bijvoorbeeld. Ze verdienen er niet veel mee. Maar de distributie- en logistieke structuur staat in het laagseizoen niet stil en dat is het belangrijkste.
Soms is het zo dat het enige wat je kunt doen om de kosten van de promotie van je product te verlagen, is het verkopen van de producten van concurrenten. En als bepaalde strategische of hoge morele principes je dat niet toestaan, kun je altijd een kanaal creëren van zogenaamd onafhankelijke verkopers, die je sponsort en ondersteunt met één doel: dat zij jouw product als eerste aanbieden. En pas daarna de producten van concurrenten. Dergelijke verkopers zouden in staat zijn om verkoopvolumes te genereren die hen in staat zouden stellen om geld te verdienen, maar ook jouw product, een product met zeldzame vraag of een product met een kleine productieomvang, zou verkocht worden alsof deze verkopers daar alleen maar mee bezig waren.