Vaak uiten werkgevers de wens dat de verkoper die ze zoeken al een klantenportefeuille heeft of dat de topmanager met zijn team komt. Wat willen werkgevers eigenlijk? In werkelijkheid willen ze een betrouwbare oplossing voor hun problemen. En als we hen de directe vraag stellen waarom ze een manager met een portefeuille nodig hebben, zullen ze antwoorden dat dit onze verkopen drastisch zal verhogen en dat we zeker weten dat we de juiste keuze hebben gemaakt. Maar als werkgevers behoefte hebben aan betrouwbaarheid en zekerheid, dan is dat allesbehalve een persoon met een portefeuille of team.
Een “portefeuille” persoon zal gaan waar ze bij de eerste gelegenheid meer betalen, en het zal moeilijk zijn om hun klanten bij zich te houden. De vorige werkgever is er ook niet in geslaagd om hen te behouden, toch? Bovendien zal dit “portefeuille” type alles wat hij bij de huidige werkgever heeft opgebouwd, meenemen en, indien mogelijk, ook de klantenlijst. Nog een opmerking: een “portefeuille” verkoper is een utopie. In de praktijk zijn succesvolle overgangen van goede verkopers naar een ander bedrijf, waarbij de klantenportefeuille aanzienlijk wordt overgedragen, vrij zeldzaam. Waarom is dat zo? Omdat de verkoper niet alleen zichzelf aan de klanten verkocht, maar ook het bedrijf en de voordelen van dat bedrijf ten opzichte van de concurrentie, en de klanten geloven heilig in hun juiste keuze. Als de verkoper alleen zichzelf verkocht, zou hij gewoon stoppen met werken voor iemand anders en zijn eigen bemiddelingsbedrijf openen. Waarom zou hij portefeuilles van de ene werkgever naar de andere dragen en een deel van de klanten verliezen bij de overstap, als hij het voor altijd kan regelen dat de klanten alleen van hem zijn, door zowel zijn professionaliteit als zijn marktkennis te verkopen – waar de klant volgend jaar of bij de volgende aankoop beter bediend kan worden? Als we toch voorbeelden hebben van mensen die van werkgever naar werkgever migreren met hun klantenportefeuille, is het onduidelijk wie wie inhuurt en van wie afhankelijk is. In zulke gevallen verwerft de verkoper waarschijnlijk de benodigde middelen, zoals een kantoor, in de persoon van de werkgever.
Als we het hebben over een topmanager met een team, dan is de situatie nog slechter. Wat denkt u dat de reputatie van zo’n manager op zijn vorige werkplek is? En wat zal de werkgever voelen wanneer zo’n manager, samen met zijn team, naar de concurrentie overstapt? Bovendien hebben dit soort “teams” vaak een minder professionele eigenschap – nepotisme. Mensen volgen vaak hun leider omdat ze zelf niet veel voorstellen en bang zijn om ontslagen te worden als hun beschermheer vertrekt. Hoe onzeker moet een topmanager zijn om bang te zijn om afscheid te nemen van zijn team? Waarom zou hij niet de kracht en vaardigheden hebben om opnieuw professionals aan te nemen? Is het echt omdat hij de vorige keer geen nieuwe mensen heeft aangenomen, maar alleen “zijn eigen mensen” heeft binnengehaald, en die “eigen mensen” zijn er nu gewoon niet meer? En lijkt het u niet dat zo’n manager met een team gewoon bang zal zijn voor de mogelijkheid om een nieuw team te leiden? Een echte leider sleept nooit iemand mee. Hij respecteert mensen en biedt hen de beste keuze. Zodra hij zijn wortels op een nieuwe werkplek heeft geschoten, kan hij met zijn voormalige ondergeschikten praten, en opnieuw in termen van hun belangen en behoeften, en niet zijn eigen wensen.