Ik kom voortdurend het idee tegen dat “echte verkopers” gemotiveerd moeten worden door geld. Een verergerde versie van deze opvatting is dat het bijna onmogelijk is om iemand als een goede verkoper te beschouwen als geld niet het belangrijkste in zijn leven is. Bovendien, wanneer men met iemand probeert te communiceren “als met een verkoper”, wordt alles teruggebracht tot geld. Het wordt nog erger wanneer een verkoper met iemand praat en de gesprekspartner in hem een “bepaalde mercantiele creatuur” ziet, waardoor al het gedrag van de verkoper vanuit dit perspectief wordt geïnterpreteerd, met de voorafgaande veronderstelling dat de verkoper zich voor niets anders dan geld interesseert.
Het is hetzelfde als denken dat een visser gemotiveerd wordt door de vis en niet door het vissen zelf. Ja, de vangst is belangrijk en het gevoel van een gespannen lijn geeft een hoop adrenaline. Het is belangrijk om te kunnen opscheppen over je vangst. Het is belangrijk om de beste visplekken te kennen en om verstand te hebben van aas, het gedrag van vissen en de “waarden” van vissen van verschillende soorten. Maar bied een visser in plaats van vissen een emmer vol vissen aan en hij zal je in je gezicht spugen. Noemen we vissers degenen die meer om de vis geven dan om het vissen? Degenen die “vangen” met een “elektrische hengel”, “televisie” of “dynamiet”? Nee. Ze worden stropers genoemd.
Bij het opzetten van een verkoopafdeling of verkoopsysteem, moet je afstand nemen van de gedachte dat een verkoper per definitie een “gierige en mercantiele klootzak” is. Ja, een verkoper moet verkopen en het is belangrijk voor hem dat het product verkoopbaar is; hij hecht waarde aan verkoopvolumes, locaties met veel klanten en de snelheid van het sluiten van deals. Ook is het voor een verkoper belangrijk dat hij zelf goed bediend wordt en dat er een menselijk, respectvol contact met hem is. Je zou me kunnen zeggen dat de meeste verkopers die je bent tegengekomen “gierige en mercantiele klootzakken” zijn, en ik zou je simpelweg antwoorden: dat gebeurt omdat werkgevers, in de veronderstelling de “meest effectieve” te huren, juist mensen met dat soort gedragsprofiel aannemen. En dan zijn ze verbaasd dat de markt uitgehold is, dat er geen klanten meer zijn, en dat de klanten die er nog zijn, de verkopers zoveel mogelijk vermijden. Wat is er verbazingwekkend aan? Je krijgt waar je voor hebt gestreden, zo te zeggen. En tegen deze achtergrond beginnen de verkopers die oprecht, open en eerlijk relaties kunnen opbouwen, meteen op te vallen. Verkopers wiens klantenstroom nooit opdroogt.