Slechte verkopers verkopen in feite heel goed hun activiteit aan hun manager. Ze overtuigen hun manager ervan dat ze “alles doen wat mogelijk is”. Echter, ze behalen geen resultaten. Eigenlijk behalen ze geen resultaten omdat ze geen resultaten willen. Alles wat ze willen, is een werkplek hebben. En alles wat ze doen, is het minimum aan inspanning dat hen in staat stelt om hun werkplek te behouden.
Goede verkopers willen resultaat en behalen dat. Over het algemeen is het mensen eigen om te streven naar wat ze willen. Sommigen streven naar het behoud van hun baan, terwijl anderen zich richten op hogere verkopen.
De functie van een manager is in feite ervoor te zorgen dat iedereen het resultaat wil bereiken. Verkooptechnieken doen er niet toe. De kwaliteit van leads doet er niet toe. Ervaring doet er niet toe. Wat telt is alleen de wil. Als er wil is, zullen vaardigheden, technieken en leads als een spons worden opgenomen en volledig worden beheerst. Maar als er geen wil is, zal geen enkele training helpen.
In het probleem van slechte verkopers bestaat er een interessant keteneffect. De manager weet dat bepaalde activiteiten tot resultaat leiden. De slechte verkoper laat zien dat activiteit niet tot resultaat leidt, de manager blijft aandringen op activiteit, en de slechte verkoper blijft activiteit tonen, maar zonder resultaat.
Slechte verkopers verkopen heel goed aan managers het idee dat er geen verband is tussen activiteit en resultaat, waardoor de manager zich schuldig voelt over zijn mislukkingen en de manager dwingt om manieren te zoeken om de activiteit van de verkoper te optimaliseren.
Goede verkopers zijn ervan overtuigd dat activiteit leidt tot resultaat. Het is zoals speelgoedautootjes op batterijen die in ondergrondse gangen worden verkocht. Ze rijden over een kartonnen “arena”, botsen tegen de muur, draaien een beetje en rijden weer verder. Als je zo’n autootje in een lege kamer laat, zal het vroeg of laat eruit rijden. Het rijdt eruit, simpelweg omdat het daarvoor geprogrammeerd is. Activiteit leidt tot resultaat.
Slechte verkopers zijn als speelgoedauto’s die ofwel, na tegen de muur te zijn gereden, stil blijven staan, of onder een hoek van precies 180 graden terugkaatsen naar hun oorspronkelijke positie, of ze stuiteren niet terug en blijven tegen de muur botsen. Dit alles is een demonstratie van activiteit zonder resultaat.
De manager vraagt ons om actief te zijn — hier is jullie activiteit. Wie maakt zich druk om het resultaat? Niemand. Ik maak me druk om mijn werkplek en mijn functies, die erin bestaan te doen wat de manager vraagt.
Echter, een manager moet er niet aan denken om zich te wijden aan het omvormen van slechte verkopers in goede verkopers door hun doelen op de een of andere manier aan te passen. Het werk van een manager moet ook effectief zijn. En als je twee verkopers hebt, waarvan de ene 10 telefoons per dag verkoopt en de andere 100, dan kun je door je managementinspanningen, je aandacht en je hulp op een van de verkopers te richten, zijn productiviteit bijvoorbeeld met 10% verhogen. Nu, antwoord: wat is beter: +1 verkochte telefoon of +10?
Waarom richten de meeste managers zich op het helpen van middelmatige verkopers en het opleiden van hen? Waarom “kopen” ze activiteit in plaats van resultaat? Het is belangrijk om je werkzaamheden te vereenvoudigen. Besteed tijd aan degenen die verkopen en je zult meer krijgen. Het resultaat is toch ook belangrijk voor jou, en niet alleen de activiteit?
En als het resultaat voor jou belangrijk is, vraag dan niet aan je ondergeschikten naar hun activiteit. Vraag naar het resultaat. De score staat op het bord. Een slechte verkoper zal altijd proberen je te vertellen wat hij heeft gedaan of wat hem heeft tegengehouden, in plaats van welk resultaat hij heeft behaald. Laat je niet in deze valstrik vangen.