Voordat je recht op de klant afgaat, hen probeert te overtuigen, demonstraties geeft, argumenten opbouwt en de concurrenten verslaat die de markt al lang hebben veroverd en de klanten aan zich hebben gewend, kijk eerst naar de tekenfilm “Kroshka-Enot”. Daarna de tekenfilm “Kung Fu Panda” (niet voor niets heb ik daar mijn avatar van). Zoek de gemeenschappelijke boodschap in beide en gewapend met die boodschap, ga niet verkopen en overtuigen, maar ga adviseren en indrukken delen. Probeer voor jezelf zo’n dialoog:
—.
- Ja, ik begrijp u. Het heeft geen zin om van merk te veranderen. Over het algemeen bent u tevreden en het is niet verstandig om risico's te nemen. Trouwens, over het algemene gesproken. Er zijn nooit ideale oplossingen, toch? En als iets over het algemeen bij u past, zijn er altijd details die u niet bevallen. Wat zou u graag willen verbeteren aan het product dat u gebruikt?
- Nou, je hebt gelijk. Er zijn altijd nuances. Bijvoorbeeld, tra-la-la.
- Echt waar? Ik zou het nooit gedacht hebben. Wat is er zo verkeerd aan voor jullie met tra-la-la?
- Uiteraard leidt dit tot be-me-pe.
- Is het voor jou belangrijk dat er geen be-me-pe is?
- Ja..
- Waarom is dit belangrijk voor u?
- Bla-bla-bla
- En waarom nog meer?
- bloe-bloe-bloe.
- Misschien is het de moeite waard om naar producten zonder poespas te kijken?
- Nou, voor zover ik heb gehoord, is tra-la-la een fundamenteel probleem en is al het product in meer of mindere mate aan dit probleem onderhevig.
- Dus, als je een product zonder gedoe had, zou je de rompslomp vergeten en dat zou je bla-bla-bla geven, wat, naar mijn mening, nog belangrijker is, blabla?
- Bla-bla-bla is belangrijker dan bloe-bloe-bloe.
- Ja, waarschijnlijk heeft u gelijk. Bla-bla-bla is belangrijker. Trouwens, we hebben een product waarmee u bla-bla-bla en bloe-bloe-bloe kunt bereiken, juist dankzij de bijzonder lage concentratie tra-la-la. U zei dat dit belangrijk voor u is?
- Ja, misschien.