Eigen of andermans? Deze vraag wordt soms centraal gesteld bij het vergelijken van B2B- en B2C-verkoop. Sommigen zeggen dat het moeilijker is om je eigen geld uit te geven dan andermans, en dat budgetbeheerders daardoor geneigd zijn tot meer roekeloze beslissingen. Anderen beweren echter dat het juist moeilijker is om andermans geld uit te geven, omdat een eigen gevoel van verantwoordelijkheid en een onvolledig begrip van wat de eigenaar van het geld echt nodig heeft, het besluitvormingsproces bemoeilijken.
Interessant is het standpunt van Parkinson over de zogenaamde het punt van onverschilligheid Er wordt beweerd dat er een bepaald punt is waarop geld voor de beslissende partij een abstractie wordt. Een bedrijf betaalt gemakkelijker 200.000 dollar dan 1.350, en niemand zal zich zelfs maar afvragen: “Waarom is dat zo’n rond getal?”
Tegelijkertijd wil ik ook graag deelnemen aan deze discussie en ik heb zelfs een witte paard gekozen om dat te doen. Dus, gekleed in het wit, beweer ik dat geluk niet in geld zit. In zowel B2B- als B2C-verkoop zal altijd het “bezwaar” klinken dat er geen geld is. Is er überhaupt een prestigieuze prijs toegekend voor het bewijs dat “ geen geld — altijd. De formulering klonk echter als volgt: “Een huishouden geeft altijd geld uit dat het niet heeft, maar dat het van plan is te krijgen.” Dat wil zeggen, voordat jij met jouw product komt, is er al geld uitgegeven en is alles al gepland. Een rechtspersoon wijkt ook niet van dit principe af, met zijn budgetten en plannen.
Het blijkt dat je iets pas kunt verkopen wanneer de koper de grotere waarde van jouw product voelt in vergelijking met wat hij al van plan is te kopen. Als de koper van plan is een televisie te kopen, kun je hem pas een koelkast verkopen wanneer hij zelf de grotere waarde van de koelkast in vergelijking met de televisie erkent. En op basis hiervan verschillen B2B en B2C helemaal niet van elkaar.