Wanneer je door de bergen loopt, lijkt het altijd alsof je bijna bij de pas bent en dat het daarna gemakkelijker zal worden. Maar als je de pas bereikt, zie je dat er nog een hele bergketen voor je ligt. Je daalt af en begint weer omhoog te klimmen, en voor je zie je… ja, een nieuwe pas.
Nog een illustratie. Je staat op een goede plek waar je vis hebt gelokt en je vist. Dan komt er een groep idioten aanrennen die de verkeerde diepte instellen, de verkeerde aas gebruiken en de verkeerde haakmaat hebben. Ze schreeuwen en zingen liedjes. Ze rennen constant in en uit het water, gooien stenen in het water, zwaaien met hun handen en brullen liedjes. Het enige wat ze geleerd hebben van het vissen is hoe ze een hengel vast moeten houden. Vangen ze iets? Nee. Zult u iets vangen?
Mensen die beginnen met het opbouwen van hun verkoop, stuiten op… juist. Op de vaardigheid of onvaardigheid om telefonisch te communiceren. De fouten zijn bij iedereen hetzelfde. Dit omvat zowel de poging om telefonisch te verkopen als zinnen zoals “u wordt gestoord” of “ik stel me voor” en het rekken van het gesprek, enzovoort. Daar gaat het niet om. Het gaat erom dat het probleem van telefonische gesprekken door mensen wordt gezien als het belangrijkste probleem van verkoop in het algemeen. Ze besteden een hoop tijd en middelen aan het overwinnen van dit probleem, leren hoe ze correct moeten telefoneren en afspraken moeten maken en… nul resultaat.
En dan stijgen we op boven het bergmassief en zien we een hoop mensen die zich in de vallei hebben verzameld na de eerste pas en niet weten welke kant ze op moeten. Telefoongesprekken zijn 5%-10% van het totale succes. Ja, zonder deze vaardigheid lukt het niet, maar alleen met deze vaardigheid lukt het ook niet.
Wat krijgen we? Aan de kant van de verkopers is er teleurstelling in de training voor telefonische gesprekken, teleurstelling in het concept “bel en maak een afspraak”, teleurstelling in alles en, als laatste klap, het vergeten van wat de trainers hebben gezegd.
Een nog somberder beeld krijgen we van de kant van de klanten. Klanten die akkoord gaan met een afspraak, krijgen een gesprek dat voor hen volkomen oninteressant is, wat niet leidt tot enige resultaten, behalve tijdsverlies. Hun weerstand tegen afspraken die zijn gemaakt via koude acquisitie neemt toe. Verkopen wordt steeds moeilijker.
Dit is stroperij, verstoring van de markt, mensen voor de gek houden en hun tijd verspillen, die deze klant – één voor alle verkopers – heeft en die elke verkoper moet besparen, zodat het voor iedereen genoeg is. Je hoeft niet naar een afspraak te rennen, alleen omdat je één van de verkoopvaardigheden hebt geleerd – het maken van die afspraak. Nou, je hebt die vaardigheid, maar wat dan? Geloof je echt dat je door een mooie presentatie te geven, een commercieel voorstel op te stellen en de klant regelmatig te bellen, resultaat zult behalen? Als er al resultaat is, dan is dat niet dankzij jou, maar dankzij een duidelijke behoefte van de klant.
Verkopen is meer dan alleen het kunnen maken van een afspraak. Veel meer. De belangrijkste uitdaging van telefonische verkoop zijn niet de vaardigheden van de specifieke verkoper, maar het gebrek aan vaardigheden bij de massa van amateurs in de verkoop, die het leven zowel voor klanten als voor verkopers bemoeilijken.