Schouder aan schouder

Ik, ooit vermeldde over de tactiek van begrafenisondernemers, die gebaseerd is op het feit dat mensen niet geneigd zijn om het duurste product te kopen. Daarom kan je de verkoop aanzienlijk verhogen door simpelweg een zeer duur item naast een duur item te plaatsen. Deze tactiek is niet alleen aanwezig bij de verkoop van grafkisten, maar in alle gebieden van menselijke activiteit. Een fles V.S.O.P. cognac lijkt je misschien helemaal niet zo duur in vergelijking met de X.O. die ook op de plank staat.

Iedereen die gebruik heeft gemaakt van de diensten van vastgoedmakelaars is wel eens geconfronteerd met hun tactiek: een heleboel slechte woningen of vervallen panden laten zien voordat ze een gewoon appartement aanbieden voor bezichtiging. Je zou dit appartement niet eens willen overwegen als het de eerste en enige optie was die je te zien kreeg. Maar nadat je bent bang gemaakt door de vergelijking met de andere woningen, lijkt dit appartement ineens heel acceptabel: “kijk, zelfs de behang is niet losgekomen.” Met andere woorden, je laat je feitelijk misleiden door je keuze niet te baseren op objectieve kenmerken van het aankoopobject, maar opvergelijkendeOndernemers moeten zich dit kenmerk van de menselijke hersenen herinneren bij het samenstellen van hun assortiment.

Tijdens een onderzoek kregen artsen informatie over een bepaald middel X, dat helpt tegen een bepaalde ziekte.
Na het kennismaken met de informatie over het medicijn, werd hen gevraagd of ze dit medicijn aan hun patiënten zouden voorschrijven. Artsen stemden over het algemeen in met het voorschrijven, maar 28% van de artsen weigerde dit medicijn voor te schrijven.

Echter, toen een andere groep artsen informatie kreeg over twee even effectieve, maar verschillende medicijnen X en Y, besloot 48% om niets voor te schrijven.

Het is duidelijk dat een uitbreiding van de mogelijkheden het kiezen bemoeilijkt. Vast en zeker heeft ieder van jullie wel eens een situatie meegemaakt waarin je voor een restaurantmenu staat dat buiten hangt, er lang naar staart en uiteindelijk besluit helemaal niet naar binnen te gaan. Dit is van dezelfde orde.

Hoe meer gelijkwaardige mogelijkheden je biedt voor vergelijking, hoe meer iemand begint te denken aan “dezelfde, maar met parelmoeren knopen”. Met andere woorden, in zijn hoofd vormt zich een fantasieoptie die alle voordelen omvat en alle nadelen uitsluit van alle mogelijke keuzemogelijkheden.

Bij het plannen van een afspraak via de telefoon, probeer dan geen alternatieven voor de tijd van de afspraak te geven. Als het voor uw klant handiger is op een ander tijdstip, zal hij of zij dat zelf aangeven.

Een van de meest verraderlijke eigenschappen van zij-aan-zij vergelijken is dat het ons dwingt om aandacht te besteden aan elk kenmerk dat de mogelijkheden die we vergelijken, onderscheidt.

Mijn vrouw “verliest zich” in de supermarkt bij de theewinkel en raakt helemaal gefrustreerd omdat ze gewoon niet kan kiezen wat ze nodig heeft. Als er gewoon zwarte of groene thee op de schappen stond, zou ze minder tijd kwijt zijn en gelukkiger zijn. Zou het niet daarom zijn dat het standaard kindermenu bij McDonald’s “Happy Meal” wordt genoemd?

Ik heb enkele uren van mijn leven doorgebracht met het kiezen op de website. dpreview.com camera’s. Sony heeft een trillingscompensatie ingebouwd in de sensor, terwijl Canon een hotshoe heeft op de compacte camera. De ene camera maakt serieopnamen met een hogere snelheid, terwijl de andere minder ruis produceert bij hoge ISO-waarden. De ene heeft een groothoek, en dat is het. De andere heeft niet zo’n brede hoek als gewenst, maar heeft veel extra functies.

Bij het bekijken van camera’s en hun specificaties is het bijna onmogelijk om binnen vijf minuten te beslissen welke camera je nodig hebt, en je begint zelfs domme vragen te stellen op fotosites.

Bij het kiezen van een camera zijn er echter enkele attributen die je in ieder geval zou overwegen — gewicht, formaat, als je op zoek bent naar een compacte camera. Veel andere attributen waar je niet eens bij stilgestaan hebt, worden echter belangrijk, omdat je in het spel van “vergelijking zij aan zij” bent beland, en juist deze attributen maken het verschil tussen de ene camera en de andere.

Welke attributen zouden u interesseren als u bijvoorbeeld een nieuw woordenboek zou kopen?

Het punt is dat tijdens een onderzoek mensen de mogelijkheid kregen om een prijs voor een woordenboek vast te stellen. Het was een nieuw woordenboek in uitstekende staat, met 10.000 woorden. Gemiddeld gaven mensen er 24 dollar voor. Een andere groep kreeg de kans om een prijs voor een woordenboek met een gescheurde band vast te stellen, dat 12.000 woorden bevatte. Gemiddeld gaven zij 20 dollar.

Maar toen de derde groep de kans kreeg om twee woordenboeken naast elkaar te vergelijken, gaven ze voor het hele, maar kleine woordenboek 19 dollar, en voor het gescheurde, maar grote woordenboek 27 dollar.

Het is duidelijk dat mensen zich zorgen maken over de staat van de omslag. Ze beginnen pas aandacht te besteden aan het aantal woorden wanneer deze eigenschap zij aan zij wordt vergeleken.

Laten we samenvatten.:.
1) Waarde wordt bepaald door het vergelijken van het ene ding met het andere.
Er zijn meer dan één soort vergelijking die we in dit specifieke geval gebruiken.
3) We kunnen iets hoger waarderen wanneer we de ene soort vergelijking in plaats van de andere gebruiken.

Het blijkt dat om te begrijpen hoe voordelig onze keuze is intoekomst, dan moeten we gebruikmaken van die vorm van vergelijking die voor ons belangrijk zal zijn intoekomst, en niet inin het hedenBij het maken van een keuze, denk hieraan.

We herinneren ons de conclusie dat om te begrijpen hoe voordelig een bepaalde keuze voor ons is intoekomst, dan moeten we gebruikmaken van die vorm van vergelijking die voor ons belangrijk zal zijn intoekomst, en niet inin het hedenТекст для перевода: ..

Hoe vaak hebben we de keuze gemaakt in de supermarkt om iets te kopen of niet, terwijl we met een hongerige maag de winkel binnenliepen? Het leek ons dat deze aromatische, vette, vol met kaviaar, gerookte ansjovis ons veel meer plezier zou brengen dan de wortelen die we op onze lijst hadden staan. Maar in werkelijkheid werd de wortel opgegeten, terwijl de ansjovis op zijn beurt wachtte. Je eet het niet bij het ontbijt, de lunch is op het werk. Het diner is in een regelmatig ritme. Wachten we op het weekend? Maar voor het weekend is er al mooie haring gekocht. (Ik weet niet hoe het in jouw gezin is, maar bij ons eten ze op zaterdag haring bij het ontbijt 🙂)

Op een dag kregen vrijwilligers de kans om te beschrijven welk genot ze zouden ervaren van een zak chips voordat ze deze gingen eten. De vrijwilligers werden in twee groepen verdeeld. De eerste groep voorspelde hun genot terwijl ze een reep chocolade voor zich zagen, en de tweede groep terwijl ze een blik sardines voor zich hadden.

Diegenen die sardines zagen, voorspelden veel plezier van chips. En degenen die een chocoladereep zagen, minder. Dat is begrijpelijk. Chips zijn natuurlijk goed, maar chocolade is beter. Maar zowel de een als de ander had het mis! Wat hebben sardines of een chocoladereep die je vijf minuten geleden zag te maken met het feit dat je nu je mond vol hebt met lekkere, knapperige chips? Waar ga je uiteindelijk naar grijpen voor de volgende portie: nog een stukje chips of ga je sardines of chocolade uitpakken?

Dat wil zeggen, de vergelijkingen die de vrijwilligers onbewust maakten, terwijl ze zich voorstelden hoe ze chips zouden eten, kwamen helemaal niet overeen met de ideeën die ze zouden hebben als ze daadwerkelijk chips aten.

Ik had ooit een versterker. Een goede. Bark-100u. Als iemand iets begrijpt van de nummering van audiotechniek in de USSR, dan begrijpt diegene dat de versterker precies goed was. Hij had een prachtig geluid en ik kon me er maar moeilijk van losmaken. Hij had echter één probleem – hij was oud en ging daardoor eens per maand kapot. In het begin zocht ik naar een goed geluid voor mezelf, me voorstellend welk genot ik daaruit zou halen. Maar in het leven is het belangrijk dat de versterker überhaupt werkt, en niet af en toe, hoe goed hij ook klinkt. Uiteindelijk kocht ik een goedkope Pioneer voor 70 dollar. Toen ik hem in huis naast de Bark zette, hoorde ik duidelijk het verschil in geluid en kon ik me niet voorstellen hoe ik met dat “meer vlakke en meer klingelende” geluid van de goedkope Pioneer zou kunnen leven.

Echter, ik had Bark moedig aan iemand gegeven en, al na twee weken, herinnerde ik me zelfs niet meer hoe het klonk. De Pioneer voldeed volledig aan mijn verwachtingen. En dat deed hij alleen omdat ik niet de mogelijkheid had om ter plaatse het verschil in geluid te vergelijken.
Je kunt ook naar de winkel gaan, lang audio-luidsprekers uitzoeken, de beste qua geluid kiezen, en wanneer je thuis komt, besef je dat ze gewoon niet in je interieur passen. En, nu je de luidsprekers al hebt, begrijp je dat de keuze die je in de winkel maakte, terwijl je verschillende luidsprekers vergeleek en je voorstelde hoe ze thuis zouden zijn, helemaal niet de keuze is die je echt thuis zou maken. Zo verhuis ik al 15 jaar van appartement naar appartement met twee. S-90. . Hoi, Lesha!

Of, een typische situatie waarin je tijdens een buitenlandse reis mensen ontmoet die je geweldig lijken, alleen omdat je ze vergelijkt met de lokale bevolking. Je begrijpt elkaar, jullie hebben gemeenschappelijke doelen en waarden. Maar bij terugkomst in je thuisland, na een paar ontmoetingen, zie je dat ze niet tot jouw kringen behoren.

Hetzelfde beweegt ons wanneer we nieuwe kleding, schoenen, hoeden en ondergoed kopen. We vergelijken ze met wat we al hebben en met de dingen die we al gedragen hebben, en daarom genieten we van de aankoop. Echter, na twee of drie weken worden deze nieuwe dingen ook versleten en verdwijnt het plezier. En in onze kast wordt er gewoon minder ruimte, en vooral bij meisjes verschijnt de sacrale zin: “Ik heb niets om aan te trekken!”

Een interessant effect van de vergelijking “zij aan zij” ontstaat wanneer we iets van onszelf willen verkopen. Bijvoorbeeld een appartement of een auto.

Het is al lang bekend dat ontdekkingen mensen minder vreugde brengen dan verdriet — verliezen. We zullen ongelukkiger zijn als we 100 dollar verliezen dan gelukkig als we 100 dollar vinden. Talrijke proeven en experimenten met vrijwilligers tonen aan dat de verwachting van een mogelijke verlies mensen ervan weerhoudt om risico’s te nemen met een even grote verwachte winst.

Stel je voor: Ik bied je de volgende deal aan: We programmeren een random getallengenerator die een getal tussen 1 en 100 genereert, en als het getal hoger is dan 25, verdubbel ik je financiële situatie – een huis dat twee keer zo groot is, een auto die twee keer zo duur is, een salaris dat twee keer zo hoog is, enzovoort. Maar als het getal lager is dan 25, neem ik alles van je af en zet ik je op straat in je ondergoed. Als je tot de meeste verstandige mensen behoort, ga je niet akkoord met deze deal. Toch is het vanuit economisch perspectief rationeel.

Nu, laten we over de verkoop van uw auto praten. Hoeveel kost uw auto? Het is moeilijk om te antwoorden. Kijk in de verzekeringspolis, daar staat het verzekerde bedrag. Dat is precies het bedrag dat uw auto waard is. Gaat u het voor dat bedrag verkopen? Ja, natuurlijk! Ik neem aan dat u de koper, die serieus voor dat bedrag uw auto wil kopen, eerst een paar ribben wilt breken, als u hem kunt inhalen.

Ah, kijk nu naar de koper. Wat ziet hij? Een tweedehands auto, met wat krassen en deuken. Onbekend hoe deze is gebruikt, met een half versleten band, een ophangingssysteem dat aan reparatie toe is en een roestige uitlaat. Hoeveel staat er in de polis? Aha, natuurlijk. Voor dat geld zou er ook nog een chauffeur bij moeten zitten.

Maar waarom is er zo’n verschil in beoordeling? Blijkbaar omdat u, bij het waarderen van uw auto voor verkoop, dacht aan de transactie als een verlies van de auto. Ondertussen dacht de koper erover als een vondst. U en hij vergeleken zij aan zij uw huidige situatie met hoe gelukkig u/hij zou zijn na de transactie. Zoals eerder opgemerkt, wordt een winst die gelijk staat aan een verlies subjectief minder gewaardeerd.

Als de koper zich echter in uw positie zou verplaatsen en echt zou voelen als de eigenaar van deze auto, zou hij beseffen dat elke cent die aan de auto is besteed het waard is. Evenals u, die, buiten de rol van autobezitter om, het eens zou zijn met de mening van de koper over de prijs van deze auto.

Maar we zijn helemaal niet goed in het vergelijken van zulke dingen. We, door onze toekomstige staat te vergelijken en onszelf in de toekomst voor te stellen, bouwen deze toekomst op met de bakstenen van het heden, zonder de vervangingen op te merken.

Nogmaals: De koper en de verkoper komen niet tot een overeenkomst en twijfelen misschien zelfs aan elkaars eerlijkheid, alleen omdat ze bij het nemen van beslissingen vergelijkingen gebruiken zoals koper en verkoper, en niet de vergelijkingen die een eigenaar en een niet-eigenaar zouden gebruiken.

Wilt u dat uw klant akkoord gaat met uw prijs? Zet hem in de schoenen van de eigenaar. Laat hem de voordelen benoemen die hij zou hebben met het product. Wat zou hij zich ermee veroorloven, en wie zou er nog meer geïnteresseerd zijn? Dompel hem onder in de toekomst.

Zoals ik al vertelde en zoals we allemaal weten, gebruiken we onze huidige gevoelens om onze sensaties in de toekomst te begrijpen en maken we fouten door niet te vergelijken wat zal zijn, maar wat er is. Iedereen van ons heeft vroeg of laat met een lege maag in de supermarkt gestaan en zich daarna verwonderd over waar die lange bon vandaan kwam. We vulden de toekomst in met onze huidige gevoelens en probeerden onze toestand in de toekomst te vergelijken: “ik met toastjes” en “ik zonder toastjes”, gebruikmakend van het huidige gevoel “ik heb honger”.

Evenzo, wanneer je helemaal vol en verzadigd bent, kun je niet duidelijk antwoorden op de vraag: “Wat ga je dineren?”, omdat je geen honger hebt! En nu, probeer met deze nieuwe kennis te begrijpen wat de klant voelt wanneer je hem iets “revolutionair-nieuws en adembenemend-magnifieks” aanbiedt. Hij is verzadigd en kan niet duidelijk antwoorden op de vraag of hij dit nodig heeft.

Wanneer hij het echt nodig heeft en wanneer hij “honger” krijgt, zal jij er niet zijn. Minpuntje.

Laten we nu een gedachte-experiment doen. Beoordeel alsjeblieft wat langer is bij een leeuw, zijn achterpoot of zijn staart? Heb je het beoordeeld? Ben je klaar om het antwoord te geven? Dat hoeft niet. Ik ben in iets anders geïnteresseerd. Wat stelde je je voor in je hoofd? Je stelde je eerst een leeuw voor, daarna zijn achterste in close-up, de uitgestoken poot en de staart, die duidelijk langer is. Je hebt feitelijk een hallucinatie van een leeuw in je hoofd opgeroepen en vergeleken de staart en de poot niet bij een echte leeuw, maar bij een ingebeeld exemplaar. Daarbij was je beoordeling volkomen adequaat.

Tweede experiment: Stel je een situatie voor waarin dronken tieners je op de weg inhalen, agressief invoegen en schreeuwend wegrijden. Wat is jouw reactie? Hè? Voel je het? Je krijgt bijna zweet op je voorhoofd, je hartslag versnelt en je bloeddruk stijgt een beetje, en er komt bijna een ongepast woord over je lippen. Hier is het hetzelfde, om je eigen reactie te begrijpen, stellen we ons deze scène voor zodat we erop kunnen reageren, en daarna evalueren we onze reactie.reëlereactie op een denkbeeldige scène en geven een antwoord. Onze voorstelling van onze reactie is een vrij betrouwbaar instrument voor evaluatie.

Laten we teruggaan naar de supermarkt en de hongerige klant de vraag stellen: “Stel je voor dat je helemaal vol zit. Zou je dan deze gerookte ansjovis willen eten die je net in je winkelwagentje hebt gelegd?” De reactie van de klant zal snel zijn. Hij zal de ansjovis onmiddellijk uit zijn winkelwagentje halen, alleen maar omdat hijvoorgesteldIk voelde me verzadigd, paste de ansjovis aan mijn verzadiging en nam een beslissing.

Je kunt nooit gerookte ansjovis verkopen aan een volslagen persoon die net terugkomt van zijn schoonmoeder, die hem tot de nok toe heeft gevoed uit eeuwige dankbaarheid omdat de schoonzoon haar van haar eigen dochter heeft gered. Maar je kunt hem wel ansjovis verkopen door hem te vragen zich voor te stellen dat hij heel hongerig is en hem te vragen of gerookte ansjovis lekker is.

In grote verkopen werkt het zo niet. Beslissingen worden genomen door meer dan één persoon en zijn doorgaans gebaseerd op rationele keuzes. Echter, ook hier is het belangrijk om de persoon te laten begrijpen waarom hij of zijn bedrijf uw product nodig heeft. Vraag hem om een situatie te beschrijven waarin hij het product echt nodig zou hebben en hoe hij traditioneel uit die situatie zou komen en met behulp van uw product. Welke voordelen zou hij zien in het gebruik van uw product? Hoe zou uw product hem helpen?

Hoe zou je omgaan met iemand die constant winden laat of in zijn neus peutert en daarna zijn snot eet? Zou je de relatie met die persoon voortzetten? Zou je hem uitnodigen bij jou thuis? Zou je met hem omgaan? En wat als het je broer of je baas is?

Nog meer voorbeelden? Hoe zou u zich verhouden tot een presidentskandidaat die de vrijheid van demonstraties zou beperken of verkeersinspecteurs zou gebruiken om tegenstanders te dwarsbomen? Of hoe zouden de Amerikanen reageren op een presidentskandidaat die een seksuele relatie had met zijn secretaresse en waar de pers achter kwam? En hoe reageerden de Amerikanen op de zittende president? Hoe zullen wij ons verhouden tot de zittende president die de teugels aandraait?

In de eerste gevallen zouden we naar motieven zoeken voor veroordeling, en in de tweede voor rechtvaardiging of zelfs ondersteuning.

Waarom zijn we niet bereid om een sollicitant te vergeven voor te laat komen, terwijl we de feitelijke discipline van onze ondergeschikten of medewerkers door de vingers zien?

Het lijkt erop dat we vergelijkbare dingen vergelijken, maar onze reacties zijn volkomen verschillend. Waarom is dat? Omdat de natie zich rond de president moet verenigen? Of omdat familieleden bloedverwanten zijn? Of omdat de eerste indruk beslissend is?

Ah, misschien omdat we bereid zijn om meer positiviteit te zoeken in de dingen die we niet kunnen veranderen. Onze eerste reactie op negatieve dingen is om ze te veranderen. Maar als het niet lukt om de dingen zelf te veranderen, moeten we onze houding ertegenover veranderen, anders zullen we gewoon niet gelukkig zijn. In een persoon wordt een ingebouwde verdediging tegen negativiteit geactiveerd, die door de evolutie is ontwikkeld. “Het salaris is laag, maar het is goed,” zoals ze zeggen in grote bedrijven met lage salarissen.

Echter, vraag mensen om voor 3000 hryvnia per maand of, wat redelijk is, voor 100 hryvnia per dag voor jou te werken zonder pauze, en ze weigeren meteen. Waarom? Omdat ze de vermeden mogelijkheid vergelijken met de onvermijdelijke.

Onze beoordelingen van welke keuze de juiste is, worden ook beïnvloed door hoe onvermijdelijk deze is. We hebben de neiging om onvermijdelijke dingen positiever te beschouwen, zelfs als het een schavot is.

Ik vertel hier de hele tijd over het vergelijken van dingen naast elkaar en vanochtend had ik een gesprek met mijn vrouw, die me vertelde over nieuwe sneakers die helpen om de bilspieren te trainen. We glimlachten samen, maar ze merkte op dat deze nieuwe sneakers toch evenveel kosten als andere sneakers van hetzelfde merk dit seizoen. Dat betekent dat je ze kunt kopen – ze zijn niet duurder. Mijn vraag was eenvoudig – als je ze niet vergelijkt met de buren op de plank, is de prijs dan redelijk? Het antwoord was – “nee”. Marketeers maken volop gebruik van de zwakte in het analytische systeem van de mens om iets te verkopen door simpelweg een vergelijkingsproduct op de plank te zetten. Oh… ze kosten evenveel als de buren, maar, zeg maar, ze trainen de billen? Nou, natuurlijk, dan zijn diegene die de billen trainen de keuze. Hoe gemakkelijk de optie om naar een outletwinkel voor sneakers van het vorige seizoen te gaan uit de keuze is verdwenen 🙂

Wat interessant is, is dat onze voorkeuren voor het een of het ander vaak niet alleen afhangen van een reële vergelijking naast elkaar, maar ook van een ingebeeld vergelijk. We zijn geneigd meer waarde te hechten aan dingen of gebeurtenissen die we met veel moeite hebben verkregen. Hier speelt opnieuw de “interne zelfverdediging” van de mens een rol, die het werkelijke voor het gewenste laat doorgaan. Dit effect kan in feite veel verschijnselen verklaren, van de gevolgen van het veroveren van een partner van het andere geslacht (en de tactiek van dergelijke veroveringen) tot de beoordeling van de resultaten van een oorlog. Hoe moeilijker iets te verkrijgen was, des te meer waarde wordt eraan gehecht.

Bijvoorbeeld, tijdens een onderzoek waarbij studenten als vrijwilligers deelnamen, werd hen aangeboden om lid te worden van een elite universitaire club. De ceremonie voor de toelating tot deze club werd begeleid door drie elektrische schokken. Uiteraard werden de studenten in twee groepen verdeeld. De ene groep kreeg zeer sterke, bijna schokkende elektrische schokken, terwijl de andere groep slechts milde schokken kreeg, meer voor de vorm.
En wat interessant is, is dat de studenten die een grotere stimulans kregen, meer van de studentenclub hielden dan degenen die een kleinere stimulans kregen. Bovendien toonde een aparte test aan dat het weten van het doel waarvoor de studenten de proef ondergingen, hen een minder fysiek gevoel van pijn gaf.

In een mens wordt, zoals we zien, een verdedigingsmechanisme geactiveerd en hij zoekt en vindt een positieve waarneming van wat hem is overkomen. “Ja, maar ik ben nu lid van een eliteclub.” Bovendien is het interessant dat zwakke elektrische schokken niet sterk genoeg waren om dit zogenaamde “interne verdedigingsmechanisme” te activeren. Het blijkt dat om zo’n mechanisme te activeren, de ervaring sterk genoeg moet zijn.

Begrijp je nog steeds niet waardoor totalitaire regimes en sekten standhouden? Waarom is een tirannieke baas soms geliefd bij zijn ondergeschikten? Of hoe kun je letterlijk van een ding houden, bijvoorbeeld een auto, alleen omdat je het duur hebt moeten betalen?

Verkopers en marketeers maken gebruik van de eigenschap dat mensen meer waarde hechten aan dingen die ze met moeite hebben verkregen. Ze sturen reclamefolders in enveloppen, in plaats van zomaar. Wanneer we een reclamefolder uit een envelop halen, hechten we er al meer waarde aan, en deze zal zeker later in de prullenbak belanden dan een folder zonder envelop. Bovendien vinden we, bijna automatisch, een plek voor elk item, en ook voor de folder — terug in de envelop en op de tafel in de gang. 🙂

Aanwezigheid en afwezigheid.

Voortbouwend op het thema van de sluwheid in de werking van onze hersenen, en door dingen met elkaar te vergelijken, zal ik het hebben over wat er niet was. Wat bedoel ik daarmee?
Om te beginnen zal ik vertellen hoe de experimentatoren de duif leerden om voer te krijgen nadat hij op een knop drukte. Ze installeerden twee knoppen in de kooi en verlichtten af en toe een van hen. Wanneer het licht brandde, kon de duif op de verlichte knop pikken en een beloning krijgen. Een interessant resultaat van het experiment was dat de duif er niet eens aan dacht om op de andere knop te pikken, die niet verlicht was. Hoewel er ook daar een lekker zaadje op hem wachtte.

Mensen zijn in feite niet veel verder verwijderd van deze duif en zijn over het algemeen niet in staat om de afwezigheid van iets rationeel te beoordelen. Er is een grap over het feit dat dolfijnen eigenlijk geen zeelieden redden, maar gewoon met hen spelen door ze met hun snuit te duwen, als een balletje. Die zeelieden die toevallig naar de kust zijn geduwd, vertellen dat dolfijnen hen hebben gered. Andere zeelieden vertellen helemaal niets 🙂 We zijn niet in staat om het resultaat van de acties van de dolfijnen met de geredde zeelieden te beoordelen en trekken de verkeerde conclusie dat dolfijnen zeelieden redden. En wie redden ze dan niet?

Dit fenomeen wordt intensief benut door religieuze leiders van verschillende geloofsrichtingen. De boodschap is als volgt: “Kijk, hij heeft ijverig gebeden en God heeft hem gegeven” of “Kijk, hij heeft geen vlees gegeten en is genezen” of “Kijk, hij heeft zich laten besnijden en heeft een portemonnee met geld gevonden.” Enzovoort. En mensen geloven hierin!

Ook gebruiken politici, net als de verschillende soorten priesters, onze “duiven” hersenen. XXX heeft een weg aangelegd! Hoera! Sorry, maar wat heeft hij…niet gebouwd, maar gewoon gestolen?.

Hoeveel moslims denkt u dat er zijn?niet gepleegdterrorisme? Daar denkt eigenlijk niemand over na. Het wordt gewoon aangenomen dat terreuraanslagen het werk zijn van islamisten. Echter, de droge statistiek Het aantal terreuraanslagen in de VS toont aan dat 94% van alle terreuraanslagen in dit land is gepleegd door niet-moslims.

Onvermogen om te begrijpen en te vergelijken wat er is gebeurd met wat er niet is gebeurd, voedt menselijke bijgeloof. Duiven zijn voor ons doelgerichte bommenwerpers. Als we de auto onder de garage van de buurman zetten, dan is het precies op die dag dat die gepensioneerde besluit zijn Zaporoesjetsjik naar buiten te rijden om in de zon te zitten.

Lang geleden werd aan proefpersonen (Amerikanen) gevraagd welke van de twee paren landen meer op elkaar leek: (Ceylon, Nepal) of (Oost-Duitsland en West-Duitsland). De meeste mensen kozen voor het tweede paar. Het is verbazingwekkend dat de keuze niet veranderde toen een andere groep proefpersonen werd gevraagd: “Welke landen lijken het minst op elkaar?” Maar kunnen twee landen tegelijkertijd zowel op elkaar lijken als niet op elkaar lijken?
Hier werd opnieuw het mechanisme van de onmogelijkheid van beoordeling ingeschakeld. Over Ceylon of Nepal wisten de Amerikanen minder dan over de twee Duitslanden, en ze gaven dat antwoord dat gemoduleerd werd door de vraag – ze begonnen onbewust de gemeenschappelijke kenmerken van de twee Duitslanden te herinneren.negerend de afwezigheidverschillen), als de vraag ging over gemeenschappelijkheid en verschillende kenmerken (negerend de afwezigheidgemeenschappelijke kenmerken) – als de vraag over de verschillen ging.

Wanneer mensen een grote, robuuste SUV kopen, kiezen ze deze vaak omdat hij kan gaan waar een gewone sedan niet kan komen. Daarbij denken ze helemaal niet na over waar de grote, robuuste SUV naartoe gaat.het zal niet doorgaanIn werkelijkheid moet je “de rommel opruimen” maar 1 keer per jaar, terwijl je elke dag in de krapte moet parkeren.