Er bestaat een soort mythe dat je een verkoopafdeling “turnkey” kunt opzetten en deze aan de klant kunt overdragen. Bovendien zijn er boeken en seminars populair over het thema “hoe een verkoopafdeling op te zetten”. Waarom is dit een mythe? Waarom heeft de Maan geen atmosfeer? Omdat als die er Continue Reading
Beheer
Artikelen over management
Verandering!
Onze harten eisen helemaal niets. Mensen zijn gewend geraakt aan de bestaande verhoudingen en elke verandering zal zeker besproken worden en met een kans van 50% verworpen worden. 50% is te veel om te negeren. Diepe, fundamentele veranderingen worden daarom altijd in meerdere stappen doorgevoerd, zodat het proces van verandering Continue Reading
Verzadigingspunt
Er is een mening (in verschillende soorten bedrijven) dat de persoon die de klant naar het bedrijf heeft gebracht, deze ook moet blijven bedienen. Over het algemeen is het moeilijk om hier tegenin te gaan. In B2B (en andere grote) verkopen wordt de aankoopbeslissing genomen met het oog op de Continue Reading
In de strijd gaan alleen maar ‘ouwe jongens’
Tijdens de Tweede Wereldoorlog werden Amerikaanse piloten van het hoogste niveau van het strijdtoneel teruggeroepen om de jeugd op te leiden. Op deze manier leerden jonge piloten van de besten, terwijl de besten altijd in reserve bleven. De Japanse aanpak was fundamenteel anders. Zij stuurden asen de strijd in, omdat Continue Reading
De kracht van managementdenken
Zoals ik eerder al schreef, is een van de belangrijkste problemen in het management het onvermogen om de oorzaak achter het bos van symptomen te zien. Hier is een voorbeeld.Er is een Westelijke afdeling van het bedrijf die goede resultaten behaalt. In een andere, Zuidelijke, regio is er een andere Continue Reading
Over het begrip klantgerichtheid
Het belangrijkste probleem dat zich voordoet bij het opbouwen van een klantgerichte benadering, is vervreemding. Dit is de vervreemding waarover Karl Marx sprak, waarbij hij liet zien hoe een persoon vervreemd raakt van de resultaten van zijn arbeid. Een eenvoudig voorbeeld: een tempel, gebouwd door mensen van steen en glas, Continue Reading
De voordelen van fouten zijn overschat.
In de zakenwereld is falen een verwachte ritueel geworden. Je hoort van alle kanten dat negen van de tien nieuwe bedrijven failliet gaan, je wordt verteld dat de kansen op succes van je nieuwe bedrijf minimaal of zelfs helemaal afwezig zijn. Je wordt verteld datMislukkingen maken ons sterker. Mensen zeggen Continue Reading
Waarom groeien?
Mensen vragen: “Hebben jullie een groot bedrijf?” Het is een kleine vraag, maar ze willen geen klein antwoord horen. Hoe groter de cijfers die je noemt, hoe indrukwekkender, professioneler en sterker je lijkt. “Wauw, gaaf!” als ze horen dat je meer dan 100 medewerkers hebt. Als je bedrijf klein is, Continue Reading
Waar vermoeidheid als maatstaf voor werk wordt beschouwd.
In onze cultuur wordt het idee van werkverslaving gepromoot. We horen over mensen die tot ’s nachts op het werk blijven of zelfs op hun werk overnachten. Het wordt als een grote prestatie beschouwd om je in te zetten voor het afronden van een project. Er is geen te veel Continue Reading
Mission: Impossible
Je kunt een hele kloof zien tussen wanneer je bereid bent om voor iets te vechten en wanneer het in de missie van het bedrijf staat.geschreven, dat je vecht voor iets. Je begrijpt waar ik het over heb. Het gaat om die “…de beste service bieden” posters, die alleen maar Continue Reading